+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Курс по продажам для сектора fmcg

Программа предназначена для тех, кто поставляет fmcg-продукцию в оптовые компании, в торговые сети и традиционную розницу. Часть блоков для обучения является общими, а некоторые блоки курса - для соответствующих направлений продаж. Длительность курса зависти от количества выбранных модулей и глубины их проработки.

Все блоки являются базовыми и подлежат «тонкой настройке» под задачи компании и формат её работы с клиентами.

Ценность данной программы:

  • Комплексное изучение всех этапов работы
  • Освоение всех необходимых навыков для успешных продаж продукции fmcg
  • Получение знаний от практиков, имеющих опыт работы в секторе fmcg свыше 13 лет

Цель тренинга:

  • Освоить и развить навыки управления личными продажами

Целевая аудитория: менеджеры по продажам и руководители отделов по работе с клиентами рынка fmcg

Содержание

I. Управление и организация личных продаж в fmcg

Продукт компании как предмет интереса для каналов продаж и
конечных потребителей

  • Категории клиентов
  • Категории конечных потребителей
  • Свойства продукта компании
  • Тройственная модель продаж
  • Ценность вашей продуктовой линейки для различных уровней каналов дистрибуции
    • Значение вашего предложения для ответственных исполнителей
    • Элементы для формирования ценности: сроки поставки, объёмы, цена и сроки оплаты, пакет документов
  • Ценность вашей продуктовой линейки для конечного потребителя
    • Новизна
    • Надёжность
    • Престиж
    • Качество
    • Экономия

Элементы управления клиентскими продажами

  • Этапы взаимодействия с клиентом
  • Регламенты, обеспечивающие максимальное количество закрытых сделок
  • Дистанционное управление продажами (анализ основных показателей продаж у клиентов, корректировка предложений)

Инструменты работы с клиентской базой

  • Формирование клиентской базы
    • Критерии для ранжирования клиентов
    • Методы и регламенты работы с различными категориями клиентов
  • Управление клиентской базой
    • Механизмы принятия решений в компаниях клиентов
    • Инструменты развития клиентов
  • Стабильность результата
    • Воронка продаж для отдела и индивидуальные воронки для менеджеров
    • Коэффициенты конвертации – как поддерживать стабильность
    • Технологии работы по воронке продаж

Анализ и управление категориями

  • Маркетинговые и финансовые критерии выбора товарных позиций для введения в ассортимент
    • 4D-матрица вашего ассортимента
    • Объём спроса, в т.ч. сезонный спрос
    • Высокая уходимость («off take»), ликвидность товара
    • Позиция «паровоз»
    • Экономия на операционных издержках, в т.ч. коэффициент вклада на покрытие (КВП)
    • Известность брэнда
    • Социальный фактор (жизненно важный товар, престижный товар)
  • Причины для выведения товарных категорий из ассортимента
  • Алгоритм замены ассортимента
    • Ликвидация
    • Плавная замена
    • Стимулирование сбыта на этапе замены ассортимента
  • Оптимизация ассортимента сопутствующих товаров, перекрёстные продажи
    • Правила «скрещивания»
    • Кто из товаров ведомый, а кто ведущий

II. Навыки общения

Коммуникативные техники для успешных продаж

  • Создание благоприятной атмосферы общения
  • Методы психологического воздействия
  • Основы невербального общения
    • Понимание языка жестов
    • Использование пространства
  • Присоединение и ведение (техника раппорта)
  • Навыки активного слушания
    • Техники активного слушания
    • Ошибки и помехи для активного слушания

Коммуникативные навыки для телефонного общения

  • Умение слушать и слышать собеседника
  • Работа с голосом и дыханием
  • Умение правильно задавать вопросы
  • Умение делать комплименты по телефону

Манипуляции в общении

  • Природа манипуляций
  • Основные манипуляции в секторе fmcg
  • Приёмы защиты от манипуляций
  • Методы сохранения взаимоотношений с манипулирующим клиентом

Работа с возражениями клиентов

  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Правила работы с возражениями
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Работа с «НЕТ»
  • Можно ли работать с клиентами без возражений

Очные переговоры (для всех категорий специалистов)
Подготовка к переговорам

  • Цели переговоров
  • Задачи (этапы) переговоров
  • Переговорный swot-анализ
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
  • Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников

Начало переговорного процесса

  • Малый разговор, настрой на позитивное решение
  • Уточнение нынешней ситуации
    • Воронка вопросов
    • Навыки активного слушания
  • Владение инициативой в переговорах
  • Обсуждение возможных перспектив (акцент на негативных моментах)
  • Презентация услуги или продукта
    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
  • Выяснения мнения собеседника, отработка возражений
    • По необходимости данного продукта (услуги)
    • По стоимости продукта (услуг)
    • По надёжности решения
    • Иные

III. Для работы с розницей

Расчёт маршрута, приоритеты, задачи на маршруте

  • Расстановка критериев срочно-важно
    • Инкассация точек
    • Проблемные клиенты
    • Остатки и просроченные позиции
    • Визиты вежливости
  • Подготовка к каждому отдельному визиту
  • Правило «+15%» (на время, на количество точек, на количество ps-материалов)

Оперативный аудит торговой точки

  • Аудит новой точки
    • Внешнее знакомство с торговой точкой
    • Основные покупатели
    • Ассортимент
    • Уровень цен
    • Удобство совершения покупок в торговой точке
    • Наличие, подготовка продавцов
    • Состояние прикассовой зоны
  • Аудит уже работающей точки
    • Оценка полноты ассортимента
    • Соответствие и наличие ценников
    • Аудит конкурентов (выкладка, динамика ширины ассортимента, динамика цен, активность покупателей).
    • Остатки: в торговой зоне и на складе торговой точки
    • Формирование заказа для точки по ассортименту и срокам

IV. Для работы с сетями и традиционной розницей

Основные правила выкладки

  • Виды выкладок, ограничения
  • Как повысить эффективность выкладки на местах
  • Расположение товара с учетом половой и возрастной дифференциации зрения

7 правил, которые повышают продажи в 7 раз

    • Правило начала и конца ряда
    • Правило температурных зон на полках
    • Правило представления блоком
    • Правило ротации товара на полке
    • Правило «Лицом к покупателю» - ограничение ассортимента площадью торгового зала
    • Правило «Король и свита»
    • Правило заполненной полки

V.Для работы с оптовыми клиентами

Входящий звонок

  • Перед снятием трубки, несколько простых правил
  • «Здравствуйте» - варианты для расположения клиента к разговору
  • Создание доверительной атмосферы по телефону
  • Трансляция уверенности (от оператора к клиенту)
  • Как выяснить ситуацию клиента за 30 секунд
    • Уточняющие вопросы
    • Вовлекающие вопросы
    • Вопросы о будущем
  • Предложение наилучшего возможного решения (как предмета встречи)
  • Отработка возражений при входящем звонке
    • Возражения по цене
    • Возражения по статусу (посредники)
    • Возражения по надёжности компании
    • Иные
  • Завершение разговора, назначение встречи
    • Комплименты
    • Резюме разговора
    • Формулировки для завершения контакта

Работа с клиентами через «холодный звонок»

  • Цель «холодного звонка» - встреча
  • Дозирование информации при холодном звонке
  • Подготовка к звонку:
  • Работа с исходной информацией (запрос, информация с сайта и проч.)
  • Качественный анализ клиента
  • Формулировка возможных решений для клиента
  • Эмоциональная подготовка к холодному звонку
    • Готовность к отказу
    • Готовность к длительному или короткому диалогу
    • Уверенность в собственных возможностях
  • Установление рабочего контакта при холодном звонке
    • Приветствие
    • Уточнение ситуации
  • Заявление о возможностях
    • Краткая информация о негативных моментах работы компании- клиента и о возможностях преодолеть с помощью продукта (услуги) компании
    • Предложение встречи

Завершение контакта, оформление сделки

  • Информирование о сервисе
  • Правила работы с информацией о цене
  • Как озвучивать скидки
  • Правила завершения контакта в зависимости от решения клиента
  • Процедура оформления сделки
  • Самое главное в продаже

Закрытие сделки, завершение контакта

  • Ошибки при завершении общения с клиентом
  • Что запомнит клиент после общения с Вами

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Рыбаков А.П.,
ООО "Мехгрундострой"

Тренинг "Эффективные продажи - взгляд изнутри".

Тренинг был очень насыщенным и информативным. Уверен, теперь мои сотрудники смогут проводить переговоры более результативно, и смогут отстаивать цены и условия.

яндекс.метрика