111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг по работе с ключевыми клиентами

Цель тренинга:

Сформировать представление участников о ключевых клиентах компании, правилах их определения и основных принципах взаимодействия. Познакомить с технологиями управления ключевыми клиентами, профилем компетенций менеджера по управлению ключевыми клиентами, ответить на вопрос как создать в компании эффективно работающую технологию и команду по управлению ключевыми клиентами.

Целевая аудитория тренинга: руководители компании, специалисты по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с VIP-клиентами

Продолжительность программы: 2 дня

Содержание

Базовые принципы управления ключевыми клиентами

  • «Key account» ключевые клиенты
  • «Key account management» управление ключевыми клиентами
  • В чем отличия Ключевых клиентов от VIP клиентов
  • Принцип 1 – «Ключевые клиенты»
  • Принцип 2 - «Ключевой ассортимент»
  • Принцип 3 - «Ключевой поставщик»
  • Принцип 4 - «Ключевое лицо, принимающее решения в компании – ключевом клиенте»
  • Модель жизненного цикла ключевого клиента в компании

Формирование пула ключевых клиентов

  • Анализ клиентской базы
  • Критерии определения ключевых клиентов
    • Оценка потенциала клиента.
    • Стимулирование сбыта и мотивация партнёрских сетей.
    • Ценовая модель – построение и оптимизация.
    • Методики сравнение различных клиентов.
  • Рентабельность обслуживания клиентов как главный фактор в определении ключевого клиента
  • Создание универсального профиля ключевого клиента для компании
  • Расчет необходимого количества ключевых клиентов для решения задач компании
  • Включение новых ключевых клиентов в клиентскую базу

Основные направления развития взаимоотношений с ключевыми клиентами

  • Этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • Базовые ценности ключевых клиентов
  • Основные направления развития взаимоотношений:
    • Цели стратегического развития, общность интересов
    • Категорийный менеджмент как инструмент управления ключевыми клиентами, формирование ассортиментной матрицы, создание для ассортимента товаров или услуг компании статуса ключевого ассортимента у ключевого клиента
    • Территориальная экспансия
    • Поиск новых возможностей (диверсификация)
    • Защитные меры по удержанию рынка

Инструменты удержания и возврата ключевых клиентов

  • Планирование работы с ключевыми клиентами, модель развития отношений с ключевыми клиентами
  • Регулярный мониторинг удовлетворенности клиента сотрудничеством
  • Поддержание высокого уровня коммуникаций (сообщения о новых возможностях сотрудничества как способ удержать клиента)
    • Апелляция к предыдущему удачному опыту сотрудничества.
    • Примеры сотрудничества с конкурентами.
    • Факты устранения проблем, предшествующих прекращению отношений.
    • Информирование о взаимовыгодной перспективе сотрудничества.
  • Специалист по работе с ключевыми клиентами в компании
    • Профиль специалиста компании по работе с ключевыми клиентами или какими знаниями, инструментами, технологиями он должен обладать и уметь эффективно использовать
    • Мотивация и сохранение специалистов по работе с ключевыми клиентами

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Петрова В. Н.,
ГК Навигатор.

директор по персоналу.

Впечатления о мероприятии: понравилось, хорошие тренеры и формат мастер-класса.

яндекс.метрика