+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг управление продажами в период нестабильности

Управление продажами в периоды спадов и кризисов имеет свои сложности. Необходимо оперативно принимать такие решения, которые должны обеспечить стабильность, как в ближайшей перспективе, так и среднесрочной. Для этого управляющий продажами должен уметь учитывать много факторов: положение дел внутри компании, состояние конкурентов, настроения клиентов, делать правильные прогнозы и принимать оптимальные решения.

Данный семинар позволит развить все эти навыки, поможет освоить простые и эффективные инструменты, поможет видеть ситуацию как объёмную картинку, со всех сторон, а значит, снизит вероятность и степень ошибок.

Курc рассчитан на 2 дня, предназначен для руководителей торговых и сбытовых подразделений, менеджеров направлений, территориальных управляющих.

Содержание

Стратегия продаж в период нестабильности

  • Показатели эффективности продаж
    • Маржинальность vs оборачиваемость
    • Рентабельность продаж
    • Ширина и глубина ассортимента
  • Позиционирование и дифференцирование
    • Как дела у Ваших конкурентов?
    • Анализ конкурентных предложений, отстройка от конкурентов
    • Представление конкурентных преимуществ компании
      • Как использовать конкурентные преимущества для укрепления сотрудничества
      • Почему разные клиенты «покупают» разные выгоды от работы с вашей компанией

Как обеспечить лояльность на падающем рынке

  • Маркеры лояльности, как ведут себя лояльные клиенты
  • Лестница лояльности - развитие клиентов в процессе сотрудничества с компанией
  • Анализ ожиданий клиентов на каждом этапе развития сотрудничества
  • Формируем программу лояльности компании как инструмент сохранения клиентов
    • «Вредные советы» - что могут сделать менеджеры, чтобы потерять клиента
    • «Полезные советы» - что должны делать менеджеры, чтобы сохранять и развивать клиентов для компании

Анализ актуальной клиентской базы

  • Классификация клиентов, типы клиентов
    • Запросы клиентов
    • Качество клиентов
  • Оценка качества клиентской базы с точки зрения эффективности продаж
    • Критерии оценки
    • Метод экспертных оценок
    • SWOT – анализ различных категорий клиентов
  • Оценка клиентской базы через призму лояльности
    • Причины потери клиентов
    • Факторы лояльности клиентов
  • Технологии поддержания актуальной клиентской базы
    • Информационные поводы, перезвоны
    • Инструменты удержания
    • Развитие клиентов

Привлечение новых клиентов в изменяющихся условиях

  • Воронка продаж для отдела и индивидуальные воронки для менеджеров
  • Коэффициенты конвертации – как поддерживать стабильность
  • Где искать новых клиентов?
  • Как заинтересовать новых клиентов
  • Свойства, цена  и ценность, уникальность товара, услуги для различных типов клиентов
  • Программа стимулирования новых клиентов
    • Маркетинговое стимулирование
    • Финансовое стимулирование

Обратная связь

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Денисов А. В.,
Торговый дом Перловский.

руководитель отдела продаж.

Впечатления о мероприятии: крайне положительные. Ирина и Юрий создали позитивную рабочую атмосферу и показали очень высокий уровень знаний.

яндекс.метрика