109004 г. Москва, Электродный проезд, дом 16, офис 306
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг продаж для торговых представителей

Цель:

  • Узнать основы работы торгового представителя, работающего в системе активных продаж
  • Научиться проводить аудит торговой точки, как новой, так и уже работающей
  •  Научиться вести переговоры и презентовать продукцию в розничной точке

Целевая аудитория: тренинг рассчитан на сотрудников, работающих с продуктами категории FMCG
Продолжительность каждого модуля: 4 часа, возможен выбор  любого необходимого количества модулей, или проведение модулей в сокращённом варианте 

Содержание

Подготовка к визиту, аудит торговой точки

  • Образцы, ps-материалы, прайслисты
  • Визитки, аксессуары
  • Расчёт маршрута, приоритеты, задачи на маршруте
  •  Аудит новой точки:
    • Внешнее знакомство с торговой точкой
    • Основные покупатели
    • Ассортимент
    • Уровень цен
    • Удобство совершения покупок в торговой точке
    • Наличие, подготовка продавцов
    • Состояние прикассовой зоны
  • Аудит уже работающей точки:
  • Оценка полноты ассортимента
  • Соответствие и наличие ценников
  • Аудит конкурентов (выкладка, динамика ширины ассортимента, динамика цен, активность покупателей).
  • Остатки: в торговой зоне и на складе торговой точки
  • Формирование заказа для точки по ассортименту и срокам

Основные правила  выкладки

  • Виды выкладок, ограничения
  • Как повысить эффективность выкладки на местах
  • Расположение товара с учетом половой и  возрастной дифференциации зрения
  • Правило начала и конца ряда
  • Правило температурных зон на полках
  • Правило представления блоком
  • Правило ротации товара на полке
  • Правило "Лицом к покупателю" - ограничение ассортимента площадью торгового зала
  • Выделение товара правилом "король и свита"
  • Опасность выкладки с "выбитыми зубами"

Работа с возражениями

  • Как отличить возражение от отказа
  • Профилактика возражений
  • Типичные возражения в начале сотрудничества
  • Типичные возражения в процессе сотрудничества
  • Методики преодоления возражений
  • Умение работать с «нет», умение говорить «нет»

Коммуникативные навыки торгового представителя

  • Приветствие, «малый разговор»
  • Возможные собеседники
  • Область компетенций собеседников
  • Способы начала общения с разными собеседниками
  • Цели мини-переговоров с разными собеседниками
  • Правила аргументации и контраргументации
  • Как правильно делать комплимент
  • Навыки активного слушания
  • Навыки задавания вопросов
  • Как правильно презентовать продукцию компании
    • Понятие о конечных клиентах и конечных потребителях
    • Презентация по схеме «характеристика – преимущества -  выгоды», разным клиентам -  разная презентация
    • Как отвечать на вопросы
    • Как завершить презентацию

Работа  в конфликтных ситуациях

  • Природа конфликтов
  • Варианты развития конфликтов
  • Способы предупреждения и погашения конфликтов
  • После конфликта
  • Способы саморегуляции и самоконтроля

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Ковригина Татьяна,
ОАО "Импэксбанк"

Тренинг "Построение системы наставничества"
Много практически применимого материала
 

яндекс.метрика