111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Скрипт холодного звонка

Что такое скрипт холодного звонка. Под этим термином подразумевают речевой шаблон (набор фраз, вопросов, специально подготовленную информацию о продукте, услуге), который специалист по продажам использует в звонках потенциальным клиентам.

Скрипт позволяет:

  • Повысить уверенность звонящего, так как фразы скрипта проработаны заранее, и выше ожидаемость от их использования
  • Сообщить в короткие сроки оптимальный объём информации. Этот объём будет достаточен для того, чтобы абонент получил ясное представление о предмете звонка и не утомился.
  • Находить в предложении слабые места, системные ошибки.
  • Создавать вариативность предложений под разные типы клиентов, категории абонентов.
  • Оценивать всех специалистов по продажам на основе того, насколько успешно они выполняют одну и ту же стандартную операцию.

Вы можете продолжить это список самостоятельно

Вместе с тем, по поводу скриптов есть много мифов.

Миф 1. Скрипт холодного звонка - это волшебная палочка. Если бы так и было, то в компании надо было нанять всего одного менеджера по продажам, и он делал бы всю работу один. Даже самый удачный скрипт всего лишь снижает вероятность отказа, но не исключает его полностью.

Миф 2. В разговоре нужно строго придерживаться линии скрипта. Ели так и делать, абонент сразу поймёт, что Вы говорите « по бумажке». Никто не отменял простое живое общение, окрашенное эмоциями и в виде вариаций (именно вариации и позволяют выработать наиболее удачные шаблоны).

Миф 3. Скрипт строится на манипуляциях. Если Вы с помощью скрипта обошли секретаря, сказав ему, что кто-то звонил из их компании, это одно, а вот если Вы вздумали представиться налоговым полицейским и требуете соединить с директором, это может иметь совершенно другие последствия. Откроем маленький секрет. Иногда людям приятно, когда ими немного, слегка манипулируют. Но только если они потом также получают какую-то выгоду, пусть и небольшую. И, конечно, люди очень не любят, если ими пытаются манипулировать, сразу и жёстко.

Какими чертами обладает удачный скрипт холодного звонка?

  • Во-первых, он имеет ясную цель (продажа встречи, информирование, продажа товара или услуги).
  • Во-вторых, он лаконичен. Только самое главное, суть. Ваше предложение не должно звучать больше 10 секунд.
  • В-третьих, все фразы в нём должны быть позитивные и продающие, говорящие только о выгодах.
  • В-четвёртых, удачный скрипт холодного звонка должен быть лёгким для тиражирования.
  • В-пятых, в таком скрипте можно делать «тонкую настройку», что-то добавлять, менять, сокращать.

Для клиента, заказавшего нам скрипт холодного звонка, мы привлекаем специалистов, обладающих навыками копирайтинга, знакомых с психологией восприятия устной информации и владеющих информацией о выгодах от продуктов (услуг), которые разработают несколько вариантов скрипта.

Следующим этапом работы является тестирование скриптов. Предварительное тестирование проводится с помощью менеджеров, которые будут использовать готовые речевые шаблоны. Конечно, надо испытать скрипты в деле - сделать ряд тестовых звонков (которые необходимо записать) и потом обсудить - насколько удачно подобран материал по ценности информации, длительности звучания, реакции собеседников. После такой доработки Ваш идеальный скрипт холодного звонка готов к работе.

Заключительные этап – внедрение нового скрипта в бизнес-процесс работы с клиентами. Для этого мы проводим обучение менеджеров, тренируем использование речевых шаблонов, работаем над позитивным звучанием голоса, обсуждаем нестандартные ситуации при работе с клиентами.

Хороших Вам продаж!

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Ковригина Татьяна,
ОАО "Импэксбанк"

Тренинг "Построение системы наставничества"
Много практически применимого материала
 

яндекс.метрика