+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг продаж сложных технических изделий

Целевая аудитория: менеджеры по продажам,  специалисты по работе с ключевыми клиентами, для тех, у кого продажи носят проектный характер, руководители среднего звена  

Продолжительность каждого модуля: 4 часа, возможен выбор  любого необходимого количества модулей, или проведение модулей в сокращённом варианте

Содержание

Модуль «Модели продаж по методу СПИН»

  • Классификация продаж на  основе потребительского подхода
  • Понятие ценности в продажах
  • Классификация продаж на основе ценностного подхода
  • Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах
  • Что покупает клиент -  товар, консультацию, партнёрство
  • Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов
  • Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации

Модуль «Подготовка к продаже»

  • Что продаём
    • Тройственная модель продаж
    • Конкурентные преимущества товара, компании
    • Свойства, цена  и ценность, уникальность услуги в B2B
    • Характеристики, преимущества и выгоды от товара, сотрудничества
  • Кому продаём
    • Классификация клиентов, типы клиентов
    • Основные причины покупки

Модуль «Работа с потребностями клиентов. Применение СПИН-вопросов»

  • Скрытые и явные потребности клиентов. Категории вопросов, проводящих клиента от скрытых к явным потребностям
  • Выявление и усиление потребности
  • Ситуационные вопросы – сбор информации, моделирование продажи
  • Поиск слабых зон клиента при помощи Проблемных вопросов
  • Извлекающие вопросы – усиление потребности, причин в пользу приобретения (результат стоит этих вложений)
  • Направляющие вопросы - определить, разъяснить и расширить явные потребности клиента

Модуль «Презентация решения для клиента»

  • Ваша продукция/услуга как ответ на определенный запрос клиента
  • Направляющие вопросы - фокусировка на решении
  • Гибкий поиск оптимального решения, обсуждение возможных компромиссов и уступок
  • Презентация варианта позитивного решения вопроса
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
  • Работа с критериями принятия решения.
    • «Жесткие» и «мягкие» критерии
    • Экспертная продажа

Модуль «Работа с возражениями клиента»

  • Психологические аспекты в рождении возражений
  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений
  • Направляющие вопросы, сокращающие количество возражений
  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения. Переход от убеждения к пониманию
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента  как с возражениями
  • Работа с «НЕТ»
  • Профилактика возражений: предотвращение возражений, а не работа с ними

Модуль «Технология входа в компанию по технологии СПИН» (по Харви Маккею)

Часть 1-я

  • Первичный (холодный) звонок
    • 3 волшебных вопроса, позволяющие делать холодный звонок эффективным
    • Подготовка информации для различных стейкхолдеров
    • Отработка возражений при холодном звонке
  • Технология работы с центром информации в компании - клиенте
  • Кто может быть центром информации у Ваших клиентов      
  • Вопросы при общении с центром информации
  • Как понять, что Вы задали все вопросы

Модуль «Технология входа в компанию по технологии СПИН» (по Харви Маккею)

Часть 2-я

  • Технология работы с центром неудовлетворённости
    • Кто является центром  неудовлетворённости
    • Формирование бизнес – решения как способа достижения целей клиента
    • Консультативные продажи для центра неудовлетворенности
  • Взаимодействие с лицом, принимающим решение (ЛПР) - презентация бизнес - решения
    • Определение точек воздействия на собеседника для отстройки от предложений низкой цены
    • Построение презентации по схеме «Характеристика – преимущества – выгода» на основании конкурентных преимуществ компании
    • Выстраивание аргументации
    • Эмоциональная и рациональная аргументация

Модуль «Психологические аспекты успешной коммуникации»

  • Коммуникативная и эмоциональная компетентность
    • Личностная компетентность
    • Социальная компетентность
  • Методы психологического воздействия
  • Техника подстройки под ключевые слова
  • Правила психологической подстройки
  • Техники убеждения
  • Принципы и правила влияния на людей
  • Способы получения необходимой информации
  • Мимика и взгляд
  • Сигналы «Языка глаз»
  • Внешние проявления эмоциональных состояний
  • Жестикуляция в деловом разговоре
  • Статические и динамические позиции
  • Средства невербальной коммуникации
  • Физиологический детектор лжи
    • Мимика и жестикуляция при неискренности
  • Присоединение и ведение (техника раппорта).
  • Владение инициативой.

Модуль «Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям»

  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Психологическая защита от манипуляции.
  • Убеждающие воздействия.
    • Четыре вида воздействий.
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
  • Рычаги влияния
  • Уровни межличностных отношений
  • Техники психологического самбо
  • Техника бесконечного уточнения
  • Техника внешнего согласия
  • Техника испорченного телефона
  • Техника английского профессора
  • Метод расщепления аргументов

Обратная связь

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Ковригина Татьяна,
ОАО "Импэксбанк"

Тренинг "Построение системы наставничества"
Много практически применимого материала
 

яндекс.метрика