+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Переговоры в закупках

Когда заказывают программу • Если у сотрудников разный уровень подготовки как переговорщиков • Если требуется развить уверенность при ведении переговоров с поставщиками (дистрибьюторами, производителями) • Если в переговорах требуется развить навыки: o Аргументации o Презентации o Противостояния манипуляциям • Для отработки техник ведения жёстких переговоров .
Результаты тренинга: • Формирование системного подхода к подготовке и ведению переговоров • Освоение навыков, необходимых для ведения переговоров: o Аргументации o Презентации o Противостояния манипуляциям o Работы с возражениями и сомнениями собеседников o Управления переговорным процессом • Развитие умений: o Постановки целей переговоров o Подготовки к переговорам, оценки границ и шага торга o Работы с позицией собеседника
Цена тренинга продолжительностью 2 дня от 30 000 руб. за тренинговый день В стоимость тренинга включено: В стоимость тренинга включено: Группа 8 – 16 человек. Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью). Печатный раздаточный материал. Частичная видеосъёмка. Сертификаты. Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы). Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если: Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга. Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга. Закажете тренинг для двух и более групп. Стоимость тренингов увеличивается: При срочном заказе (5 дней до даты проведения). При углубленной предварительной диагностике. При обучении группы больше 16 человек. Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов. При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

Тренинг по переговорам

для специалистов отделов закупок и снабжения

Содержание

Психологические аспекты успешной коммуникации

  • Методы психологического воздействия
    • Техника подстройки под ключевые слова
    • Правила психологической подстройки
    • Техники убеждения
  • Способы получения необходимой информации
  • Средства невербальной коммуникации
    • Мимика и взгляд
    • Сигналы «Языка глаз»
    • Внешние проявления эмоциональных состояний
    • Жестикуляция в деловом разговоре
    • Статические и динамические позиции
  • Физиологический детектор лжи
    • Мимика и жестикуляция при неискренности
  • Присоединение и ведение (техника раппорта)
  • Владение инициативой

 

Подготовка к переговорам  и моделирование переговорного процесса

  • Как сформулировать цель переговоров.
  • Задачи (этапы) переговоров.
  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон). 
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический). 
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
  • Требования к месту и времени  для  ведения переговоров.
  • Групповые  и одиночные переговоры, роли и состав участников.
  • Атрибуты для переговоров.

 

Переговоры с поставщиком. Начало переговоров

  • Первые шаги в переговорном процессе
    • Размещение участников переговоров
    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня
  • Обмен мнениями и определение общих интересов
    • Позиционные переговоры
  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Совместные и противоречивые интересы
  • Приемы влияния на ход переговоров
  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
  • Стадии переговорного процесса
  • Этикет в переговорах

 

Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон
    • Воронка вопросов
    • Навыки активного слушания
    • Обсуждение возможных компромиссов и уступок
    • Позиционный торг
      • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
      • Позиции торга
      • Шаг уступок
      • Торг в жестких условиях
      • Торг по цене
        • Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя
        • Инструменты торга
        • Сближение позиций, шаг торга, компромиссы
        • Переговоры по условиям платежей 
        • Завершение переговоров
          • Ошибки при завершении  общения с поставщиками
          • Что запомнит поставщик после общения с Вами

 

Работа с возражениями поставщиков

  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать собеседнику их преодолевать
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Правила работы с возражениями
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с «НЕТ»

 

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Психологическая защита от манипуляции.
  • Убеждающие воздействия.
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

 

Завершение и анализ переговоров

  • Способы завершения переговоров
  • Фиксация итогов переговоров
  • Анализ переговоров

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Гуторов Р. Г.,
Городская Сберкасса.

директор направления кредитования.

Впечатления о мероприятии: масса позитива.

яндекс.метрика