111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Мастер-класс для розничных продавцов-консультантов

4 апреля КГ «ГЕРМЕС» проведён мастер-класс по теме «сложные элементы работы в розничной торговой точке». Ведущими были бизнес-тренеры Ирина Тарасова и Юрий Шакун. В отличие от классического тренинга по продажам в программе мастер-класса совершено отсутствовала теория, после некоторой фокусировке запроса участники сразу перешли к отработке навыков. Участники обозначили основную сложность в своей работе как удержание внимания посетителя, а также умение работать с ценой, особенно в ситуации, когда собеседник сделал выбор, понимает вые выгоды от приобретения, но цена всё ещё остаётся преградой для покупки.

С  ситуацией удержания внимания были отработаны варианты «мягкого» вступления в контакт, чтобы держать собеседник в поле внимания, и создавать возможность ему первому начать диалог. Особенно понравились участникам варианты невербального начала диалога, которые выглядят достаточно универсально, и варианты микропрезентаций, позволяющие установить контакт с предвзятыми и сложными посетителями торговых точек.

 Много вопросов вызвали ситуации, когда все аргументы в пользу покупки сделаны, клиент в целом согласен, и при этом не готов приобрести выбранную вещь. В ходе отработки вариантов общения с такими клиентами участники мастер-класса  признали, что основная ошибка чаще всего -  неполная аргументация или отсутствие приоритетов в подаче аргументов на предыдущих этапах общения. А также продавцы или не переводят диалог в другую плоскость, с другими ценностями и аргументами, или капитулируют  в форме «очень жаль…», или усиливают неконструктивное давление.  Для предотвращения этих ошибок были предложены и с успехом отработаны варианты «мешочков вопросов» (с учётом возможных тупиков и ловушек в диалоге), а также варианты вовлекающих вопросов, позволяющих создать такую эмоционально-рациональную модель предмета продажи, которая устроила бы покупающего на все 100%.

Также общий итог мастер-класса по мнению гостей в том, что данный четырёхчасовой мастер-класс с лихвой заменил многим даже опытным продавцам-консультанам тренинг по продажам в розничной торговой точке.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Ковригина Татьяна,
ОАО "Импэксбанк"

Тренинг "Построение системы наставничества"
Много практически применимого материала
 

яндекс.метрика