+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Не надо в тренингах шаблонов

Российские предприятия все чаще и чаще внедряют у себя различные системы обучения и повышения квалификации сотрудников. От своевременности и правильности направления корпоративного обучения порой зависит то место, которое организация занимает на рынке.

 

На данном этапе развития бизнеса у большинства компаний первостепенная задача заключается в сбыте и продвижении продукции. В связи с этим, формируются и программы тренингов. В основном – это тренинги по технике продаж. 

 

Одни компании организовывают или развивают собственные центры обучения, другие же просто привлекают внешних тренеров. Вопрос о выборе команды тренеров является одним из самых важных. Ведь большая часть их работы будет направлена на обучение продавцов, а именно они являются лицом любой компании.

 

Для того, чтобы наиболее точно определить слабые места в продажах, тренерам необходимо проводить предтренинговую работу, наблюдая либо проводя беседы с продавцами. Таким образом, можно будет определить ряд наиболее актуальных тем тренингов для уже состоявшихся продавцов.

 

Также, если рассматривать внутреннего тренера, то ему, как носителю корпоративной культуры, необходимо знание специфики компании, ее конкурентных преимуществ, а также знание самого продукта.

 

Что касается обучения стажеров, то им на первых этапах важно не давать чёткой структуры проведения продажи, потому что в большинстве случаев наблюдается четкое следование каждому этапу. Продавцы, заканчивая работу над одним пунктом, переходят на следующий. Они ждут от клиента, например, что сейчас он начнет возражать. 

 

Такая схема продажи описана в большинстве книг по технике продаж, многие обучающие программы построены на этой модели. И действительно, она работает и содержит в себе те инструменты, которые необходимы для успешного заключения сделки.

 

Однако, на практике, работать, следуя данной структуре, достаточно сложно. В салоне мы встречаемся с разными людьми, а значит с разными потребностями, характерами, настроениями и проблемами. Одни готовы купить сразу, понравившийся товар; другие будут достаточно долго обдумывать шаг перед покупкой, анализируя различную информацию, разговаривая с продавцами-консультантами и т.д.

 

Именно поэтому продавцу важно «чувствовать» покупателя, а не вести его по заученной структуре. Ведь неправильное построение беседы может привести не только к потере клиента и негативным эмоциям, но иногда и к конфликту.

 

На практике, я часто наблюдала ситуацию, в которой продавец, хорошо выясняя потребности клиента, делая презентацию, вдруг останавливается и ждет, когда же клиент начнет возражать. А клиенту нечего возразить, поскольку данные этапы были действительно пройдены успешно, и предложенный продукт полностью удовлетворял его потребности. Покупатель уже готов купить, а продавец еще не готов продать, потому что на обучении учили следовать каждому этапу. Происходит некое замешательство со стороны продавца и оно, естественно, играет в пользу клиента.

 

Согласитесь, что, в принципе, продавца можно сравнить с врачом. Ведь его тоже обучают перед тем, какприступить к работе, различным инструментам и тому, как с ними работать. Однако, в жизни, решения по ихприменению он будет принимать сам, более того, в основном, на бессознательном уровне. Тоже самое мы можем увидеть и в продажах: в момент общения с клиентом, никто – ни тренер, ни коллега – не знают лучше потребностей, характера и настроения клиента. В данном случае лишь продавец знает, применение каких инструментов будет наиболее эффективно.

 

Помимо этого, важно учить более широко смотреть на вещи, не зацикливаться на «Я не знаю, как ответить», учить импровизировать и выходить из любых ситуаций. Для этого, в программу обучения можно включать, если позволяет время, освещение некоторых основ экономики, проведение тренингов личностного роста, тренингов креативности и т.д.

 

Также большой акцент необходимо делать на посттренинговой работе, выявляя, что продавцы применяют на практике, с какими трудностями сталкиваются. Когда тренеры будут работать, учитывая потребности продавцов в обучении, вовремя отслеживая слабые места в продажах, тогда компания в целом будет действительно занимать лидирующие позиции на рынке. 

 

Вера Балинова, бизнес-тренер, продавец-консультант

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Петрова В. Н.,
ГК Навигатор.

директор по персоналу.

Впечатления о мероприятии: понравилось, хорошие тренеры и формат мастер-класса.

яндекс.метрика