+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Торговые представители для работы с розницей

Курсы для торговых представителей

торговые представители для работы с розницей

Курс для торговых представителей для работы с традиционной или сетевой розницей включает полный пакет необходимых знаний и навыков, которые передаются практиками работы с розницей свыше 20 лет. Программа адаптируется под любой уровень подготовки слушателей и для продвижения любого ассортимента, с учётом сегмента: от бюджетного до luxury, а также - для работы с сетями (при условии углублённого изучения экономического блока в данном курсе).

Участники курса для торговых представителей смогут быстрее и больше продавать с первых дней работы в компании потому, что:

  • Научатся находить лучшие торговые точки

  • Договариваться о поставках на оптимальных условиях

  • Развивать по ассортименту и обороту уже работающие точки

Программа адаптируется под задачи компании-заказчика.

Продолжительность корпоративных курсов для торговых представителей зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 48 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы.

Программа курса

Основа для успешных продаж

  • Навыки и компетенции специалиста по работе с розничными точками

  • Тройственная модель продаж

  • Конкурентные преимущества Вашей компании

Подготовка аргументов для переговоров с розницей

  • Экономика работы с традиционной розницей

    • Типы каналов дистрибуции

    • Ценообразование в каналах дистрибуции, ценовая модель для розницы

    • Финансовые и экономические цели розничных точек

  • Экономика работы с розницей

    • Ценовые модели: СТМ, бренды

    • Основные экономические показатели в работе закупщиков: доходность, маржинальность, уходимость, оборачиваемость

  • Экономическое обоснование ассортиментной матрицы при формировании предложения для розницы

    • Параметры ассортиментной матрицы

    • Оптимизация ассортиментной матрицы по ширине и глубине

  • Какие аргументы принимают закупщики в рознице и сетях

  • Способы аргументации и контраргументации с использованием финансовых показателей

    • Метод Сократа

    • Метод расщепления аргументов

Подготовка к визиту, аудит торговой точки

  • «Джентельменски набор» торгового представителя

  • Способы планирования маршрута, учёта времени на маршрут, расстановка приоритетов

  • Аудит новой точки

  • Аудит уже работающей точки

  • Основные правила выкладки

Подготовка к визиту, аудит торговой точки

  • Виды выкладок, ограничения

  • Как повысить эффективность выкладки на местах

  • Расположение товара с учетом половой и возрастной дифференциации зрения

  • Специфика выкладки разных типов товаров

  • Ошибки при выкладке

Подготовка к переговорам в торговой точке

  • Формирование цели визита

  • Установление границ торга

  • Подготовка аргументов и ответов на возможные возражения и сомнения

  • Подготовка промо-материалов

Планирование и управление денежными потоками клиентов (отсрочки платежей)

  • Финансовое и маркетинговое значение отсрочки платежа

  • Аргументация при обсуждении отсрочки платежа

  • Техника определения размера и сроков отсрочки платежа

  • Профилактика просроченной задолженности

  • Работа со сложными дебиторами

Коммуникативные навыки торгового представителя

  • Умение слушать и слышать собеседника

  • Работа с голосом и дыханием

  • Умение правильно задавать вопросы, воронка вопросов

  • Правила аргументации и контраргументации

  • Методы психологического воздействия

    • Техника подстройки под ключевые слова

    • Правила психологической подстройки

  • Присоединение и ведение (техника раппорта)

  • Техники убеждения и влияния

    • Манипулятивные техники

    • Неманипулятивные техники

Работа с возражениями

  • Классификация причин возражений

  • Уровни формирования возражений – непонимание, сомнения, возражения

  • Правила работы с возражениями по категориям «товар», «компания», «торговый представитель»

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями

  • Работа с «НЕТ»

  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

  • Критерии отработанного возражения

Формирование ценности сотрудничества новой точке

  • Начало диалога: приветствие, «малый разговор»

  • Как сообщить о цели визита, этикет

    • Предмет общения (презентация) с первым лицом торговой точки

    • О чём можно общаться с руководителями среднего звена торговой точки (товароведы, руководитель категорийного направления…)

    • «Воронка вопросов»

    • Формирование предложение и работа с возражениями собеседников

    • Как завершить диалог

Общение с представителями в уже работающей точке

  • Начало диалога: приветствие, «малый разговор»

  • Обсуждение текущих поставок

    • Получение информации о динамике продаж, активности конкурентов, настроении потребителей

    • Сообщение о новостях компании, новинках и акциях

  • Планирование будущих поставок

  • Позитивное завершение контакта

Ведение переговоров и проведение презентаций в торговой точке

  • Техники презентации

    • AIDA

    • Презентация по схеме «характеристика – преимущества - выгоды

  • Как правильно отвечать на вопросы

  • Информирование о сервисе

  • Правила работы с информацией о цене

    • Подача цены с позиции клиента

    • Подача цены с позиции поставщика

  • Как озвучивать скидки

  • Правила завершения контакта в зависимости от решения клиента

  • Как завершить визит

    • Фиксация договорённостей

    • Комплименты и благодарности

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Ю. Лёвин,
менеджер компании "Партнёр-Макро".

Тренинг "Тайм-менеджмент каждый день"

Познавательно, полезно, эффективно. А главное - убедительно.
 

яндекс.метрика