111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Курсы для менеджеров по продажам

Курсы для менеджеров по продажам

для специалистов по оптовым продажам (b2b, биржевые товары, промышленная группа)

Курсы для менеджеров по продажам охватывают весь спектр знаний и навыков для работы с дистрибьюторами, дилерами и другими типами оптовых клиентов:

  • Поиск и заключение договоров с клиентами на выгодных условиях

  • Расширение поставляемого ассортимента

  • Гибкость в управлении дебиторской задолженностью клиентов

  • Защита своей территории от действий конкурентов

Также курсы для менеджеров по продажам позволят заказчикам «выровнять» уровень подготовки набираемых специалистов, быстрее интегрировать их в процесс работы, сократить текучесть не только на первых этапах работы сотрудников, но и в первые 3 года их работы в компании. Курсы для менеджеров по продажам адаптируются под требуемый уровень специалистов, задачи компании и учитывают специфику бизнеса и продаваемого ассортимента.

Цели и задачи курса для менеджеров по продажам:Освоение инструментов планирования и анализа эффективности продаж

  • Приобретение и развитие навыков эффективной работы с клиентами

  • Знакомство участников с техниками работы с клиентской базой

Освоение навыков управления личными продажами

 

Целевая аудитория для курсов:менеджеры по продажам

 

Программа адаптируется под задачи компании-заказчика.

 

Продолжительность курса для менеджеров по продажам зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 70 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы

 

Программа курса

Инструменты работы с клиентской базой

  •  Формирование клиентской базы

  • Критерии для ранжирования клиентов

  • Методы и регламенты работы с различными категориями клиентов

  • Способы отнесения новых клиентов к различным категориям клиенткой базы

  • Управление клиентской базой

    • Механизмы принятия решений в клиентских компаниях 

    • Инструменты развития клиентов

  • Технологии работы с внутренними клиентами в компаниях – заказчиках услуг

  • Стейкхолдеры проектов

  • Свойства, цена  и ценность, уникальность услуги для различных типов клиентов

  • Воронка продаж для отдела и индивидуальные воронки для менеджеров

  • Коэффициенты конвертации – как поддерживать стабильность продаж

  • Технологии работы по воронке продаж

  • Стабильность результата

 

Управление клиентами в оптовых продажах

  • Типы клиентов, воронка клиентов

  • Сегментация и структурирование клиентской базы

    • Основание для сегментации

    • Анализ потребностей компаний-заказчиков в разных сегментах базы

    • Управление предложением (ассортимент, периоды закупки, отсрочки платежей и др.) для различных типов клиентов

  • Тройственная модель продаж

 

Элементы управления клиентскими продажами

  • Этапы взаимодействия с клиентом

  • Регламенты, обеспечивающие максимальное количество закрытых сделок

  • Стратегии активных продаж в секторе b2b

  • Дистанционное управление продажами (анализ основных показателей продаж у клиентов, корректировка предложений)

 

Управление личными продажами

 Управление личной эффективностью менеджера по продажам

  •  Пассивный, активный, проактивный тип продавцов

  • Воронка продаж для различных сегментов клиентской базы

  • Конвертация результатов по этапам воронки – инструмент оценки эффективности менеджера по продажам

  • Стратегии успешности, неденежная мотивация к успешным продажам

 

Планирование личных продаж

  • Календарные планы 

  • Планы по товарным группам

  • Встречное планирование

  • Работа со смежными подразделениями – повышение эффективности общего планирования

 

Психологические аспекты успешной коммуникации (очно и по телефону)

Коммуникативная и эмоциональная компетентность

  • Методы психологического воздействия

  • Техника подстройки под ключевые слова

  • Правила психологической подстройки

  • Техники убеждения

  • Принципы и правила влияния на людей

  • Способы получения необходимой информации

  • Мимика и взгляд

  • Сигналы «Языка глаз»

  • Внешние проявления эмоциональных состояний

  • Жестикуляция в деловом разговоре

  • Статические и динамические позиции

  • Средства невербальной коммуникации

  • Физиологический детектор лжи

    • Мимика и жестикуляция при неискренности

  • Присоединение и ведение (техника раппорта)

  • Владение инициативой

 

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

  • Психологическая защита от манипуляции

  • Убеждающие воздействия

    • Четыре вида воздействий

    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики

    • Способы доказательства и способы опровержения

    • Риторические методы и спекулятивные приемы

  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы

  • Рычаги влияния

  • Уровни межличностных отношений

  • Техники психологического самбо

  • Техника бесконечного уточнения

  • Техника внешнего согласия

  • Техника испорченного телефона

  • Техника английского профессора

  • Метод расщепления аргументов

 

Подготовка к переговорам  и моделирование переговорного процесса

  • Цели переговоров

  • Задачи (этапы) переговоров

  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)

  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)

  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

  • Требования к месту и времени  для  ведения переговоров

  • Групповые  и одиночные переговоры, роли и состав участников

  • Атрибуты для переговоров

 

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

  • Первые шаги в переговорном процессе

    • Размещение участников переговоров

    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня

  • Обмен мнениями и определение общих интересов

    • Позиционные переговоры

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»

    • Совместные и противоречивые интересы

  • Приемы влияния на ход переговоров

  • Применение навыков общения

    • навыки активного слушания

    • техника вопросов

    • Приемы аргументации

    • Перефразирование

    • Построение раппорта

    • Создание переговорного пространства

  • Категории влияния по Сальдини

  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

  • Стадии переговорного процесса

  • Этикет в переговорах

 

Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон

    • Воронка вопросов

    • Навыки активного слушания

  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок

  • Презентация варианта позитивного решения вопроса

    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)

    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

    • Способы аргументации и контраргументации

  • Позиционный торг

    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей

    • Позиции торга

    • Шаг уступок

    • Торг в жестких условиях

  • Завершение переговоров

    • Ошибки при завершении  общения с клиентом

    • Что запомнит клиент после общения с Вами

 

Работа с возражениями

  • Психологические аспекты в рождении возражений

  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений

  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать

  • Классификация причин возражений

  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

  • Правила работы с возражениями

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента  как с возражениями

  • Работа с «НЕТ»

  • Приёмы аргументации

  • Можно ли работать с клиентами без возражений

 

Техника проведения продающей презентации перед аудиторией

  • Психологическая подготовка к выступлению

    • Психологические аспекты успешного выступления

    • Основы невербального поведения при выступлении

  • Использование языка жестов.

  • Использование пространства.

    • Присоединение и ведение (техника раппорта).

  • Методы психологического воздействия. Навыки привлечения внимания

    • Коммуникативные навыки, харизма

    • Нестандартный подход к содержанию сообщений

    • Как вызвать интерес к предмету презентации

  • Основные этапы презентации

  • Презентация выгод для клиента

  • Техника «Характеристика – свойства – выгода»

  • Техника «ВИЖД»

  • Основные ошибки в представлении выгод

  • Истинная ценность предложения

  • Соотнесение цены и ценности предложения

  • Формирование ценности предложения

  • Побуждение к действию

  • Работа с вопросами аудитории

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Валерий Учайкин,
менеджер "Ярпиво"

Тренинг "Дистрибуция товаров и услуг - комплексный подход"

Узнал новое, убедился, что многое делаю правильно.
 

яндекс.метрика