111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Специалисты по продаже услуг

Курс подготовки специалистов по продаже услуг позволит заказчику:

  • Отобрать из большого числа кандидатов наиболее подходящих на должность консультантов именно по его услугам (b2b или b2c)

  • Обучить кандидатов всем необходимым навыкам для работы с заказчиками

  • Быстрее вернуть инвестиции на подбор и обучение сотрудников

  • Увеличить клиентскую базу заказчиков

  • Увеличить продажи и при возможности - средний чек при заказе услуг.

 

Программа адаптируется под задачи компании-заказчика. Данный курс подготовки специалистов по продаже услуг позволит:

  • Сократить текучесть персонала

  • Повысить лояльность кандидатов к компании-работодателю

  • Увеличить продаж в короткий период времени

 

Цель курсов по подготовке специалистов по продаже услуг: освоение навыков и техник продаж услуг клиентам

 

Целевая аудитория курсов:сотрудник отделов по работе с клиентами (заказчиками)

 

Продолжительность курса подготовки специалистов по продаже услуг зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 36 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы

 

Программа курса

База для продажи услуг

Что продаём

  • Особенность продажи услуг

  • Особенность продажи Ваших услуг (конкурентные преимущества)

  • Тройственная модель продаж

 

Формирование ценности услуги

  • Кто Ваши клиенты

    • Критерии для ранжирования клиентской базы

    • Описание регламентов работы с разными типами клиентов

  • Точки воздействия для разных типов клиентов

  • Подготовка предложений по услуге для разных типов клиентов

 

Навыки коммуникации при продаже услуг

  • Невербальная речь в продаже услуг

  • Способы психологического воздействия

    • Подстройка под ключевые слова

    • Основы психологической подстройки

    • Техники убеждения и влияния

  • Работа с вопросами

    • Типы вопросов

    • Построение воронки вопросов

 

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

  • Психологическая защита от манипуляции

  • Искусство убеждения

    • Четыре вида воздействий

    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики

    • Способы доказательства и способы опровержения

    • Риторические методы и спекулятивные приемы

  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы

    • Рычаги влияния

    • Уровни межличностных отношений

    • Техники психологического самбо

    • Техника бесконечного уточнения

    • Техника внешнего согласия

    • Техника испорченного телефона

    • Техника английского профессора

    • Метод расщепления аргументов

 

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса (для b2b сектора и сложных, дорогих услуг b2c)

  • Постановка целей переговоров в продаже услуг

  • Задачи (этапы) переговоров

  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)

  • Построение переговорного сценария

  • Границы торга

  • Требования к месту и времени для ведения переговоров

  • Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников

  • Атрибуты для переговоров

 

Переговоры с клиентом. Начало переговоров (для b2b сектора и сложных, дорогих услуг b2c)

  • Первые шаги в переговорном процессе

    • Размещение участников переговоров

    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня

  • Обмен мнениями и определение общих интересов

    • Позиционные переговоры

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»

    • Совместные и противоречивые интересы

  • Приемы влияния на ход переговоров

  • Применение навыков общения

    • навыки активного слушания

    • техника вопросов

    • Приемы аргументации

    • Перефразирование

    • Построение раппорта

    • Создание переговорного пространства

  • Категории влияния по Сальдини

  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

  • Стадии переговорного процесса

  • Этикет в переговорах

 

Переговоры с клиентом. Представление решения и позиционный торг (для b2b сектора и сложных, дорогих услуг b2c)

  • Уточнение позиций сторон

    • Воронка вопросов

    • Навыки активного слушания

  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок

  • Презентация варианта позитивного решения вопроса

    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)

    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

    • Способы аргументации и контраргументации

  • Позиционный торг

    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей

    • Позиции торга

    • Шаг уступок

    • Торг в жестких условиях

  • Завершение переговоров

    • Ошибки при завершении общения с клиентом

    • Что запомнит клиент после общения с Вами

 

Работа с возражениями

  • Психологические аспекты в рождении возражений

  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений

  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать

  • Классификация причин возражений

  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

  • Правила работы с возражениями

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями

  • Работа с «НЕТ»

  • Приёмы аргументации

  • Можно ли работать с клиентами без возражений

 

Презентация услуг для заказчика

  • Психологическая подготовка к выступлению

  • Методы психологического воздействия. Навыки привлечения внимания

    • Коммуникативные навыки, харизма

    • Нестандартный подход к содержанию сообщений

    • Как вызвать интерес к предмету презентации

  • Основные этапы презентации

  • Презентация выгод для клиента

    • Техника «Характеристика – свойства – выгода»

    • Техника «ВИЖД»

    • Основные ошибки в представлении выгод

  • Формирование ценности предложения

    • Истинная ценность предложения

    • Соотнесение цены и ценности предложения

  • Побуждение к действию

  • Работа с вопросами аудитории

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Гуторов Р. Г.,
Городская Сберкасса.

директор направления кредитования.

Впечатления о мероприятии: масса позитива.

яндекс.метрика