Тренинг активных продаж

Особенности активных продаж

·         Диаграмма активных продаж: компания -  продукт (услуга) – продавец

·         Возможности и ограничения для различных каналов активных продаж

·         Необходимые навыки для активных продаж

Кто Ваши клиенты

·         Воронка клиентов

·         Кто клиенты вашей компании

·         Потребности и ценности каждого типа клиентов

·         «Фишки» в работе с каждым типом клиентов

Работа с потребностями (что важно для разных типов собеседников)

·         5 грубейших ошибок «зелёных» продавцов в работе с ЛПР

·         Единственное, что хочет услышать ЛПР

·         Что интересно руководителю среднего звена

·         Что важно ответственным исполнителям (Ваш коллега, товарищ и брат)

·         Формирование ценности для каждого типа собеседников

Этапы активных продаж

·         Отличие реальных этапов от того, что Вы читали в книжках и слышали от «гуру»

·         Открытие продажи (начало диалога с клиентом)

·         Зоны потребностей клиентов

o   Имеющийся опыт использования данного товара, услуги

o   Границы возможных решений

o   6 точек активного взаимодействия с клиентом

·         Представление вариантов решений (презентация вариантов предложений)

o   Безальтернативное предложение

o   Альтернатива в свойствах одного предложения

o   Альтернатива разных предложений

o    Ограничения в альтернативе

·         Уточнение позиции собеседника (пробная продажа и работа с возражениями)

·         Варианты завершения продажи

o   Отложенная продажа

o   Альтернативная продажа

o   Целевая продажа

Техника формирования повторных продаж

·         Причины повторных продаж

·         Работа с клиентами в ситуации формирования потребности

·         Работа с клиентами в состоянии осознанной потребности

·         Заключение договорённостей о повторных продажах

Техники удержания клиентов

·         Чем можно удержать клиентов

·         Ошибки при удержании клиентов

·         Критерии для лестницы лояльности клиенто

Участники тренинга для менеджеров по активным продажам научатся:

• Уверено вступать в контакт с клиентами, определять его явные и скрытые потребности
• Грамотно презентовать продукцию (услуги) и компанию, представить себя экспертом и партнёром для клиента
• Гибко работать с ценой и аргументировать и отстаивать свою позицию
• Закрывать продажу на максимально возможных и выгодных условиях