109004 г. Москва, Электродный проезд, дом 16, офис 306
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг по переговорам

Когда заказывают такую программу

Тренинг по переговорам необходим каждому специалисту, в работе которого переговоры занимают важное место, и переговорные навыки которого составляют его базовые профессиональные компетенции. Такие тренинги развивают нужные навыки, знакомят с эффективными инструментами профессиональных переговорщиков, позволяют отработать их использование в специально организованной тренинговой среде.

Наши клиенты заказывают тренинг по переговорам:

  • Когда требуется увеличить продажи, которые зависят от умения вести переговоры
  • Если у сотрудников разный уровень подготовки как переговорщиков
  • Если требуется развить уверенность при ведении переговоров
  • Если в переговорах требуется развить навыки:

    • Презентации и аргументации своей позиции
    • Торга по цене и условиям
    • Противостояния манипуляциям
  • Для отработки техник ведения жёстких переговоров
Содержание

Психологические аспекты успешной коммуникации

  • Методы психологического воздействия

    • Техника подстройки под ключевые слова
    • Правила психологической подстройки
    • Техники убеждения
  • Способы получения необходимой информации
  • Средства невербальной коммуникации

    • Мимика и взгляд
    • Сигналы «Языка глаз»
    • Внешние проявления эмоциональных состояний
    • Жестикуляция в деловом разговоре
    • Статические и динамические позиции
  • Физиологический детектор лжи

    • Мимика и жестикуляция при неискренности
  • Присоединение и ведение (техника раппорта).
  • Владение инициативой.

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

  • Как сформулировать цель переговоров.
  • Задачи (этапы) переговоров.
  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон).
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический).
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
  • Требования к месту и времени для ведения переговоров.
  • Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников.
  • Атрибуты для переговоров.

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

  • Первые шаги в переговорном процессе

    • Размещение участников переговоров
    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня
  • Обмен мнениями и определение общих интересов

    • Позиционные переговоры
  • Различие понятий «интересы» и «позиция»

    • Совместные и противоречивые интересы
  • Приемы влияния на ход переговоров
  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
  • Стадии переговорного процесса
  • Этикет в переговорах

Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон

    • Воронка вопросов
    • Навыки активного слушания
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок

  • Презентация варианта позитивного решения вопроса

    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
  • Позиционный торг

    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях
  • Торг по цене

    • Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя
    • Инструменты торга
    • Сближение позиций, шаг торга, компромиссы
    • Переговоры по условиям платежей
  • Завершение переговоров

    • Ошибки при завершении общения с клиентом
    • Что запомнит клиент после общения с Вами

Работа с возражениями клиентов

  • Психологические аспекты в рождении возражений при продаже услуг

  • Особенности поведения клиентов при выборе услуги, основные источники возражений

  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать

  • Классификация причин возражений

  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

  • Правила работы с возражениями

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями

  • Работа с «НЕТ»

  • Можно ли работать с клиентами без возражений

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Принципы и правила влияния на людей

  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

  • Психологическая защита от манипуляции.

  • Убеждающие воздействия.

    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы

    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции
Цели и задачи

Основная цель тренинга по переговорам - освоить навыки и техники проведения результативных переговоров.

В процессе тренинга решаются следующие задачи:

  • Научить слушателей готовить и анализировать переговоры
  • Обучить приёмам ведения жёстких переговоров, в том числе эффективным приемам торга по цене и условиям
  • Развить навыки уверенного и позитивного проведения переговоров, в т.ч. в сложных ситуациях
  • Научить участников программы создавать и развивать с партнёрами долгосрочное конструктивное сотрудничество
Особенности
  • Обучение проводится тренерами - практиками, имеющими собственный успешный опыт переговоров, постоянно совершенствующими собственные навыки и использующими современные переговорные инструменты.
  • Тренинг разрабатывается с учётом особенностей проведения переговоров сотрудниками компании-заказчика
  • Программа строится на фактическом материале участников тренинга, используются переговорные кейсы из практики участников
  • Возможно проведение тренинга в формате «переговорных поединков» для сотрудников разных отделов, например, снабжения и продаж, с частично совместным и частично раздельным проведением обучения
Результаты

В результате обучения участники тренинга сформируют системный подход к подготовке и ведению переговоров.

На тренинге по переговорам участники научатся:

  • Ставить и уверенно достигать цели переговоров
  • Профессионально готовиться к переговорам, определять границы переговорного поля и шаг торга
  • Работать с позицией собеседника, применять различные техники аргументации и контраргументации
  • Противостоять давлению и манипуляциям в переговорах, уверенно отстаивать собственную позицию
  • Уверенно вести позиционный торг, формируя гибкую позицию и получать необходимые результаты переговоров
  • Каждый участник тренинга получит набор эффективных инструментов, позволяющих успешно управлять переговорным процессом.
Условия и цены
Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб.
В стоимость тренинга включено:
  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).
Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:
  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.

Стоимость тренингов увеличивается:
  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Екатерина Филиппова,
ООО СП «Дуэт TL»

Семинар «Управление продажами для топ-менеджеров», г. Саратов

Большое спасибо за качественную работу! Удачи во всех ваших начинаниях!

яндекс.метрика