+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Деловые переговоры: базовый курс по ведению переговоров

Психологические аспекты успешной коммуникации

  • Методы психологического воздействия
    • Техника подстройки под ключевые слова
    • Правила психологической подстройки
    • Техники убеждения
  • Способы получения необходимой информации
  • Средства невербальной коммуникации
    • Мимика и взгляд
    • Сигналы «Языка глаз»
    • Внешние проявления эмоциональных состояний
    • Жестикуляция в деловом разговоре
    • Статические и динамические позиции
  • Физиологический детектор лжи
    • Мимика и жестикуляция при неискренности
  • Присоединение и ведение (техника раппорта).
  • Владение инициативой.

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

  • Как сформулировать цель переговоров.
  • Задачи (этапы) переговоров.
  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон).
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический).
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
  • Требования к месту и времени для ведения переговоров.
  • Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников.
  • Атрибуты для переговоров.

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

  • Первые шаги в переговорном процессе
    • Размещение участников переговоров
    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня
  • Обмен мнениями и определение общих интересов
    • Позиционные переговоры
  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Совместные и противоречивые интересы
  • Приемы влияния на ход переговоров
  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
  • Стадии переговорного процесса
  • Этикет в переговорах

Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон
    • Воронка вопросов
    • Навыки активного слушания
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок
  • Презентация варианта позитивного решения вопроса
    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
  • Позиционный торг
    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях
  • Торг по цене
    • Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя
    • Инструменты торга
    • Сближение позиций, шаг торга, компромиссы
    • Переговоры по условиям платежей
  • Завершение переговоров
    • Ошибки при завершении общения с клиентом
    • Что запомнит клиент после общения с Вами

Работа с возражениями клиентов

  • Психологические аспекты в рождении возражений при продаже услуг
  • Особенности поведения клиентов при выборе услуги, основные источники возражений
  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Правила работы с возражениями
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Работа с «НЕТ»
  • Можно ли работать с клиентами без возражений

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Психологическая защита от манипуляции.
  • Убеждающие воздействия.
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

Когда заказывают тренинг деловые переговоры

  • Если у сотрудников разный уровень подготовки как переговорщиков
  • Если требуется развить уверенность при ведении переговоров
  • Если в переговорах требуется развить навыки:
    • Аргументации
    • Презентации
    • Противостояния манипуляциям
  • Для отработки техник ведения жёстких переговоров

Цели и задачи тренинга деловые переговоры:

  • Освоить навыки и техники результативных переговоров
  • Научить слушателей готовить и анализировать переговоры
  • Обучить приёмам ведения жёстких переговоров
  • Развить навыки уверенного позитивного поведения переговоров, в т.ч. сложных ситуациях
  • Научить участников программы создавать и развивать с партнёрами долгосрочное конструктивное сотрудничество

Продолжительность тренинга деловые переговоры: 2-3 дня

Результаты тренинга деловые переговоры:

  • Формирование системного подхода к подготовке и ведению переговоров
  • Освоение навыков, необходимых для ведения переговоров:
    • Аргументации
    • Презентации
    • Противостояния манипуляциям
    • Работы с возражениями и сомнениями собеседников
    • Управления переговорным процессом
  • Освоение умений:
    • Постановки целей переговоров
    • Подготовки к переговорам, оценки границ и шага торга
    • Работы с позицией собеседника
    • Формирования гибкой и конструктивной позиции на переговорах
    • Отстаивать свою позицию в переговорах

Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб. за тренинговый день

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.

Стоимость тренингов увеличивается:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Петрова В. Н.,
ГК Навигатор.

директор по персоналу.

Впечатления о мероприятии: понравилось, хорошие тренеры и формат мастер-класса.

яндекс.метрика