+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг по работе с ключевыми клиентами

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса с КК

  • Как сформулировать цель переговоров
  • ​ Задачи (этапы) переговоров с КК
  • ​ Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)
  • ​ Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
  • ​ Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
  • ​ Требования к месту и времени для ведения переговоров с КК
  • ​ Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников

Начало переговорного процесса
  • ​ С чего начинаются переговоры, переговорный этикет
  • ​ Как начать диалог, «малый разговор»

Стратегические переговоры с КК
  • ​ Предмет стратегических тактических переговоров с КК
    • ​ Территория присутствия
    • ​ Ассортиментная матрица
    • ​ Позиционирование
    • ​ Ценообразование
  • ​ Определение позиций сторон: общности взглядов и точек расхождения
  • ​ Воронка вопросов
  • ​ Способы выяснения глубинных потребностей собеседника
    • ​ Интересы компании
    • ​ Интересы собеседника
    • ​ Интересы третьих лиц
  • ​ Инструменты ведения стратегических переговоров с КК
    • ​ Дискуссия
    • ​ Презентация
    • ​ Работа в подгруппах
    • ​ Переговоры через медиатора (посредника)
  • ​ Сближение позиций, о компромиссах - расширение переговорного поля
    • ​ «Вопросы о будущем»
    • ​ Взгляд в прошлое
    • ​ Рефрейминг

Тактические переговоры с КК
  • ​ Предмет тактических переговоров с ключевыми клиентами
    • ​ Изменение цен
    • ​ Дебиторская задолженность
    • ​ Акции
    • ​ Бонусы, ретробонусы
    • ​ Возвраты
  • ​ Уточнение позиций сторон
    • ​ Воронка вопросов
    • ​ Навыки активного слушания
  • ​ Работа с возражениями клиентов
  • ​ Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • ​ Правила работы с возражениями
  • ​ Скрытые возражения, отработка ложных возражений и сомнений
  • ​ Работа с «НЕТ»

Манипуляции в переговорах
  • ​ Цели манипуляций в переговорах
  • ​ Как работает манипулятивный механизм
  • ​ Виды и признаки манипуляций
  • ​ Приёмы защиты от манипуляций
  • ​ Почему все переговоры «жёсткие»
  • ​ Методы предотвращения манипуляций

Формирование окончательного решения
  • ​ Позиционный торг
    • ​ Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • ​ Позиции торга
    • ​ Шаг уступок
    • ​ Торг в жестких условиях
  • ​ Торг по цене
    • ​ Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя
    • ​ Инструменты торга
    • ​ Сближение позиций, шаг торга, компромиссы
    • ​ Переговоры по условиям платежей

Завершение и анализ переговоров
  • ​ Способы завершения переговоров
  • ​ Фиксация итогов переговоров
  • ​ Самое важное в переговорах
  • ​ Анализ переговоров
    • ​ Для группы
    • ​ Для персональных переговоров

Тренинг переговоры с ключевыми клиентами ориентируется как на специалистов с опытом продаж. При необходимости может быть адаптирован для обучения новичков. Особенность этого тренинга - освоение стратегических и тактических переговоров с ключевыми клиентами.
Переговоры могут затрагивать следующие моменты:

  • начало сотрудничества (заключение принципиальных договорённостей о работе);
  • изменение условий сотрудничества;
  • изменение товарной матрицы, спектра услуг;
  • изменение сервиса и поддержки;
  • смена ответственных исполнителей с той или иной стороны;
  • работа с давлением и поиск компромисса.

Чтобы эффективно решать вопросы по всем этим направлениям, перед тренингом формируется банк ситуаций, которые возникли у участников тренинга и в которых они не смогли достичь нужного результата. Все эти ситуации подробно изучаются и отрабатываются в ходе тренинга под руководством опытных тренеров–практиков. Отдельные эпизоды фиксируются на видео для последующего анализа. Таким образом, в ходе тренинга участники получают набор наиболее эффективных техник и приёмов.

Участники научатся
По окончанию тренинга по работе с ключевыми клиентами участники смогут:

  • Ставить цели для переговоров.
  • Пользоваться техниками ведения стратегических переговоров.
  • Проводить тактические переговоры.
  • Работать с сопротивлением и давлением клиентов.

Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб. за тренинговый день

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.

Стоимость тренингов увеличивается:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Ковригина Татьяна,
ОАО "Импэксбанк"

Тренинг "Построение системы наставничества"
Много практически применимого материала
 

яндекс.метрика