+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Жёсткие переговоры тренинг

Цели и задачи тренинга:

  • Сформировать у участников тренинга внутреннюю готовность к ведению жестких переговоров.
  • Научить отстаивать свои интересы, а если это необходимо - жестко.
  • Отработать умение отражать манипулятивные атаки, давление, шантаж партнера.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)

 

Содержание

Подготовка к жёстким переговорам

  • Типы жёстких переговоров
    • По форме взаимодействия (работа с монополистами, в которых жесткий регламент закупок)
    • По условиям рынка (высокая конкуренция, ценовое давление)
    • По расхождению в позициях сторон (решение споров, претензий, нарушение условий и предварительных договоренностей)
    • По степени эмоционального давления сторон
  • Формирование целей и подцелей для жёстких переговоров
  • Переговорный swot-анализ (учёт внешних и внутренних факторов переговоров, оценка участников – их ментальности, силы переговорной позиции сторон)
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
  • Как выбрать оптимальный сценарий для жёстких переговоров, стратегии для жёстких переговоров
  • Как эмоционально подготовиться к жёстким переговорам в одиночку или командой
    • Инструменты позитивного эмоционального саморегулирования
    • Техники концентрации

Позиционные переговоры в жестких условиях

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Корпоративные стандарты в позиции закупщиков компаний-монополистов
    • Противоречивые интересы – как источник стресса участников переговоров
  • Приемы влияния на ход переговоров, как перехватить инициативу
  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок. Манипуляция уступками.
  • Презентация варианта решения вопроса. Как противостоять жесткой презентации оппонента.
  • Позиционный торг
    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях

Работа с возражениями и торг по цене в жестких переговорах

  • Возражения в жестких переговорах
  • Формы жестких возражений. Что делать с позицией оппонента «Мы работаем только на наших условиях»
  • Классификация причин возражений
    • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
    • Манипуляции и давление на разном уровне возражений
  • Правила работы с жесткими возражениями
    • Эмоциональный настрой в работе с возражениями
    • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
    • Работа с затягиванием принятия решения
    • Работа с «НЕТ»
  • Торг по цене
    • Формулировки жесткости при торге по цене
    • Инструменты жесткого торга и давления, как применять, как противостоять
    • Переговоры по условиям платежей

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Жёсткость в очерёдности вопросов
  • Психологическая защита от манипуляции, управление стрессом
  • Убеждающие воздействия
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

Тренинг жёсткие переговоры является одним из самых энергозатратных и для ведущих и для участников. При этом природа жёстких переговоров - дефицит каких-либо ресурсов для переговоров у одной из сторон (информация, время, финансы и прочее).

Какой результат Вы можете получить при заказе корпоративного тренинга по жёстким переговорам:

  • Научитесь отличать жёсткие и манипулятивные переговоры (к ним требуется разная подготовка)
  • Сможете ставить к переговорам реалистичные цели
  • В тренинге по жёстким переговорам научитесь выбирать оптимальную переговорную стратегию, помня, что Ваша задача не «заплющить» партнёра, а прийти с ним к конкретному соглашению
  • Научитесь аргументировать свою позицию
  • Освоите в ходе тренинга по жёстким переговорам техники защиты от манипуляций и давления

Корпоративный тренинг жёсткие переговоры в обязательном порядке включает в себя предварительную подготовку, где готовятся конкретные ситуации обучаемых. Далее эти ситуации обсуждаются и разбираются в различных темах тренинга. Часто - с помощью видеосъёмки и обсуждения снятого материала.

Продолжительность тренинга по жёстким переговорам: 2-3 дня

Участники тренинга по жёстким переговорам научатся:

  • Готовиться к жёстким переговорам
  • Ставить цели для жёстких переговоров
  • Определять баланс сил
  • Вести жёсткие переговоры с разной природой жёсткости
  • Завершать жёстки переговоры с максимально возможным результатом

Также участники тренинга по жёстким переговорам от мифов о том, как ведутся такие переговоры и какие критерии жёсткости нужно учитывать.

Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб. за тренинговый день

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.

Стоимость тренингов увеличивается:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Гуторов Р. Г.,
Городская Сберкасса.

директор направления кредитования.

Впечатления о мероприятии: масса позитива.

яндекс.метрика