+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг по консультативным продажам

Общее описание консультативных продаж

  • Отличие консультативных продаж от других типов продаж
  • Ограничения для консультативных продаж
  • Как формируется ценность покупки в консультативных продажах

Подготовка к продаже через консультацию

  • Что продаём (характеристика, преимущества-выгоды от предметов продажи)
  • Как в консультативных продажах озвучивать конкурентные преимущества

Критерии для открытия консультативной продажи

  • Установление аудиально-визуального контакта
  • Установление эмоционального контакта
  • Контроль объёма первичной информации на этапе установления контакта
  • Признаки установившегося контакта для консультации клиента

Техники развития диалога с клиентом, воронка вопросов

  • Вопросы для моделирования текущей ситуации клиента
  • Работа с явными и скрытыми потребностями клиентов, проблематизирующие вопросы
  • Как проверить истинность потребности, техники усиления потребности
  • Вопросы для формирования решения (выбора) клиента
  • Вопросы для подтверждения выбора

Особенности презентации решений в консультативных продаж

  • Презентация выгод, направленных на потребности клиента
  • Учёт ограничений в решении, высказанных клиентом
  • Контрольные вопросы в презентации
  • Построение аргументации и контраргументации
  • Экспертная продажа

Работа с возражениями клиента

  • Психологические аспекты в рождении возражений
  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений (опасения, сомнения, отрицательный опыт, недостаток информации)
  • Направляющие вопросы, сокращающие количество возражений
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения. Переход от убеждения к пониманию
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Работа с «НЕТ»

Тренинг по консультативным продажам может быть подготовлен по направлениям:

  • Опт
  • Розница
  • Услуги
  • Телефон
  • Встреча
  • Презентация (прямые продажи)

Участники тренинга научатся вести консультативные продажи в двух принципиально разных ситуациях:

  • если клиент находится в состоянии неопределённости, есть у него потребность или нет, и эту потребность нужно помочь сформировать
  • если потребность уже есть и он выбирает вариант решения, а потребность необходимо подтвердить и закрыть продажу покупкой (отгрузкой)

Тренинг по консультативным продажам позволяет освоить все этапы работы с клиентом, а также способы осуществления допродажи и выхода на повторные продажи.

Вы можете обратиться к нам, если у Вас специалисты по продажам - новички, или имеют опыт работы, или смешанный состав. Мы подготовим тренинг по консультативным продажам для менеджеров любого уровня подготовки и поможем раскрыться каждому участнику.

Продолжительность тренинга 2 дня.

Участники тренинга:

  • Разовьют умение определять в процессе общения ситуацию клиента, в которой подходит консультативный способ обслуживания
  • Освоят навыки выяснения основных и возможных потребностей
  • Научатся работать с позицией клиента (сомнения, возражения)
  • Смогут выгодно презентовать продукцию и компанию
  • Укрепят техники консультирования клиента (презентации), которая поможет ему принять решение о покупке

Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб. за тренинговый день

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.

Стоимость тренингов увеличивается:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

Обратная связь

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Петрова В. Н.,
ГК Навигатор.

директор по персоналу.

Впечатления о мероприятии: понравилось, хорошие тренеры и формат мастер-класса.

яндекс.метрика