109004 г. Москва, Электродный проезд, дом 16, офис 306
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Психология продаж

Содержание

  1. 1.      Основные качества успешного продавца

Особенности восприятия успешного продавца

Убеждения (пресуппозиции), помогающие и мешающие продавать

Инвентаризация собственных убеждений

Ресурсное состояние продавца. Техники создания и удержания ресурсного состояния

 2.      Установление контакта и доверия. НЛП-коммуникации.

Структура эффектиной бизнес-коммуникации. (Калибровка – Подстройка – Раппорт -Ведение).

Техники быстрого создания контакта.

Основные каналы коммуникации (невербальный, вербальный, паравербальный)

  • Три уровня владения невербальной коммуникацией

Вербальная коммуникация

  • подстройки по репрезентативным системам,
  • подстройки по ключевым словам,
  • подстройки по логическим уровням.

Зона доверия и контроля. Определение зон доверия и контроля собеседника.

Техники привлечения внимания и управления вниманием.

 3.      Как максимально эффективно  узнать клиента и понять его потребности

Мой клиент: кто он?

  • Калибровка – техники диагностики
    • Читаем и интерпретируем невербальные сигналы собеседника
    • Признаки лжи и правды
  • Репрезентативная система
    • Классификация клиентов в зависимости от преобладающей модели восприятия и обработки информации
    • Определение репрезентативной системы собеседника
  • Определение стратегии принятия решения
    • Метапрограммы мотивации,
    • логика или эмоции,
    • внутренняя/внешняя референция).

Мой клиент: что он хочет?

  • Вопросы для прояснения потребностей.
  • Техники применения вопросов для выявления скрытой (опущенной) информации.
  • Техники активного слушания. Поддержка собеседника, управление беседой, перехват инициативы.
  • Конгруэнтное поведение

 4.      НЛП – техники создания презентации

  • Структура презентации
  • Строим презентацию на языке клиента, работаем с репрезентативной системой клиента
  • Использование ключевых выгод клиента. Слова-маркеры
  • Техники отстройки от конкурентов.
  • Техники управления эмоциональным состоянием
  • Вербальная составляющая презентации

 5.      Работа с сомнениями и возражениями клиента

  • Структура возражений. Типы возражений.
  • Проявления намерения. Разница между намерением и позицией.
  • Определение истинных и ложных возражений
  • Приемы работы с возражениями - парафраз, рефрейминг
  • Техники работы с ценой
  • Техники работы с убеждениями клиента, механизм встраивания новых убеждений

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Петрова В. Н.,
ГК Навигатор.

директор по персоналу.

Впечатления о мероприятии: понравилось, хорошие тренеры и формат мастер-класса.

яндекс.метрика