111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Техника продаж СПИН тренинг

Когда заказывают такую программу

  • Когда компания перестраивает политику продаж и требуются более современные способы продаж, с большей клиентоориентированностью
  • Если имеющиеся технологии продаж дают сбой, идёт потеря клиентов или от них нет ожидаемого роста продаж
  • В ситуации, когда у участников уже есть опыт продаж, и при этом требуется дальнейшее развитие техники работы с клиентами.

Содержание

Модели продаж по методу СПИН

  • Классификация продаж на основе потребительского подхода
  • Понятие ценности в продажах
  • Классификация продаж на основе ценностного подхода
  • Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах
  • Что покупает клиент - товар, консультацию, партнёрство
  • Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов
  • Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации

Подготовка к продаже

  • Что продаём
  • Тройственная модель продаж
  • Конкурентные преимущества товара, компании
  • Свойства, цена и ценность, уникальность услуги в B2B
  • Характеристики, преимущества и выгоды от товара, сотрудничества
  • Кому продаём
    • Классификация клиентов, типы клиентов
    • Основные причины покупки

Работа с потребностями клиентов. Применение СПИН-вопросов

  • Скрытые и явные потребности клиентов. Категории вопросов, проводящих клиента от скрытых к явным потребностям
  • Выявление и усиление потребности
    • Ситуационные вопросы – сбор информации, моделирование продажи
    • Поиск слабых зон клиента при помощи Проблемных вопросов
    • Извлекающие вопросы – усиление потребности, причин в пользу приобретения (результат стоит этих вложений)
    • Направляющие вопросы - определить, разъяснить и расширить явные потребности клиента

Презентация решения для клиента

  • Ваша продукция/услуга как ответ на определенный запрос клиента
  • Направляющие вопросы - фокусировка на решении
  • Гибкий поиск оптимального решения, обсуждение возможных компромиссов и уступок
  • Презентация варианта позитивного решения вопроса
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
    • Работа с критериями принятия решения.
  • «Жесткие» и «мягкие» критерии
  • Экспертная продажа

Работа с возражениями клиента

  • Психологические аспекты в рождении возражений
  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений
  • Направляющие вопросы, сокращающие количество возражений
  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения. Переход от убеждения к пониманию
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Работа с «НЕТ»
  • Профилактика возражений: предотвращение возражений, а не работа с ними

Технология входа в компанию по технологии СПИН (по Харви Маккею)

  • Первичный (холодный) звонок
  • 3 волшебных вопроса, позволяющие делать холодный звонок эффективным
  • Подготовка информации для различных стейкхолдеров
  • Отработка возражений при холодном звонке
  • Технология работы с центром информации в компании — клиенте
  • Кто может быть центром информации у Ваших клиентов
  • Вопросы при общении с центром информации
  • Как понять, что Вы задали все вопросы
  • Технология работы с центром неудовлетворённости
  • Кто является центром неудовлетворённости
  • Формирование бизнес – решения как способа достижения целей клиента
  • Консультативные продажи для центра неудовлетворенности
  • Взаимодействие с лицом, принимающим решение (ЛПР) - презентация бизнес — решения
  • Определение точек воздействия на собеседника для отстройки от предложений низкой цены
  • Построение презентации по схеме «Характеристика – преимущества – выгода» на основании конкурентных преимуществ компании
  • Выстраивание аргументации
  • Эмоциональная и рациональная аргументация

Тренинг по технике продаж СПИН проводится исключительно для специалистов с опытом продаж. Для этого тренинга участники должны хорошо знать этапы продаж, конкурентные преимущества компании и продукции (услуг), потребности и ценности клиентов.

Итогом тренинга по технике продаж СПИН будет:

  • умение выявить и сформировать потребность клиента
  • развить потребность клиента до уровня принятия им решения о покупке
  • устранять возражения и придавать большую ценность выбору

Все тренинги по технике продаж СПИН мы проводим только в корпоративном формате на примерах и ситуациях заказчика.

Продолжительность тренинга 2 дня.

Итоги тренинга для участников:

  • Умение управлять процессом продажи (выбирать способ продажи) с учётом ценностей клиента
  • Умение выявлять и формировать потребности клиента, в том числе работая с его возражениями и сомнениями
  • Умение создавать для клиента вариативность при выборе решений
  • Умение презентовать для клиента наилучшее решение

Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб. за тренинговый день

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.

Стоимость тренингов увеличивается:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

Обратная связь

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Рыбаков А.П.,
ООО "Мехгрундострой"

Тренинг "Эффективные продажи - взгляд изнутри".

Тренинг был очень насыщенным и информативным. Уверен, теперь мои сотрудники смогут проводить переговоры более результативно, и смогут отстаивать цены и условия.

яндекс.метрика