109004 г. Москва, Электродный проезд, дом 16, офис 306
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Техника продаж СПИН

Когда заказывают такую программу
  • Когда компания перестраивает политику продаж и требуются более современные способы продаж, с большей клиентоориентированностью

  • Если имеющиеся технологии продаж дают сбой, идёт потеря клиентов или от них нет ожидаемого роста продаж

  • В ситуации, когда у участников уже есть опыт продаж, и при этом требуется дальнейшее развитие техники работы с клиентами.

Содержание

Модели продаж по методу СПИН

  • Классификация продаж на основе потребительского подхода

  • Понятие ценности в продажах

  • Классификация продаж на основе ценностного подхода

  • Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах

  • Что покупает клиент - товар, консультацию, партнёрство

  • Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов

  • Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации

Подготовка к продаже

  • Что продаём

    • Тройственная модель продаж

    • Конкурентные преимущества товара, компании

    • Свойства, цена и ценность, уникальность услуги в B2B

    • Характеристики, преимущества и выгоды от товара, сотрудничества

  • Кому продаём

    • Классификация клиентов, типы клиентов

    • Основные причины покупки

Работа с потребностями клиентов. Применение СПИН-вопросов

  • Скрытые и явные потребности клиентов. Категории вопросов, проводящих клиента от скрытых к явным потребностям

  • Выявление и усиление потребности

  • Ситуационные вопросы – сбор информации, моделирование продажи

  • Поиск слабых зон клиента при помощи Проблемных вопросов

  • Извлекающие вопросы – усиление потребности, причин в пользу приобретения (результат стоит этих вложений)

  • Направляющие вопросы - определить, разъяснить и расширить явные потребности клиента

Презентация решения для клиента

  • Ваша продукция/услуга как ответ на определенный запрос клиента

  • Направляющие вопросы - фокусировка на решении

  • Гибкий поиск оптимального решения, обсуждение возможных компромиссов и уступок

  • Презентация варианта позитивного решения вопроса

    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

    • Способы аргументации и контраргументации

  • Работа с критериями принятия решения.

    • «Жесткие» и «мягкие» критерии

    • Экспертная продажа

Работа с возражениями клиента

  • Психологические аспекты в рождении возражений

  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений

  • Направляющие вопросы, сокращающие количество возражений

  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать

  • Классификация причин возражений

  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения. Переход от убеждения к пониманию

  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями

  • Работа с «НЕТ»

  • Профилактика возражений: предотвращение возражений, а не работа с ними

Технология входа в компанию по технологии СПИН (по Харви Маккею)

  • Первичный (холодный) звонок

    • 3 волшебных вопроса, позволяющие делать холодный звонок эффективным

    • Подготовка информации для различных стейкхолдеров

    • Отработка возражений при холодном звонке

  • Технология работы с центром информации в компании — клиенте

    • Кто может быть центром информации у Ваших клиентов

    • Вопросы при общении с центром информации

    • Как понять, что Вы задали все вопросы

  • Технология работы с центром неудовлетворённости

    • Кто является центром неудовлетворённости

    • Формирование бизнес – решения как способа достижения целей клиента

    • Консультативные продажи для центра неудовлетворенности

  • Взаимодействие с лицом, принимающим решение (ЛПР) - презентация бизнес — решения

    • Определение точек воздействия на собеседника для отстройки от предложений низкой цены

    • Построение презентации по схеме «Характеристика – преимущества – выгода» на основании конкурентных преимуществ компании

    • Выстраивание аргументации

    • Эмоциональная и рациональная аргументация

Цели и задачи
  • Формирование нового подхода к классификации клиентов

  • Выбор новых моделей и стратегий взаимодействия с клиентами на основании ценностного подхода на всех этапах продаж

  • Освоение более клиентоориентированной техники продаж

Особенности

Тренинг имеет бoльшую эффективность, если участники тренинга уже имеют опыт в продажах и прошли первичное обучение на семинарах и тренингах по техникам продаж.

Программа может быть в корпоративном формате, либо как тренинг, либо как семинар-практикум.

Программа в обязательном порядке содержит блок прикладной теории. Он обеспечивает осознанное владение методиками и подходами техники «СПИН». Окончательное наполнение и длительность программы согласовываются с заказчиком. По итогам обучения участники тренинга получают домашнее задание, позволяющее лучше усвоить и закрепить полученные знания.

Результаты
  • Участники смогут по-новому подходить к потребностям клиентов, им не потребуются манипуляции и нажим, как это было раньше.

  • Освоенные техники помогут работать с потребностями более глубоко, а значит, продавцы смогут предлагать клиентам более точные и выгодные решения

  • Обновлённые навыки выяснения потребностей, навыки презентации увеличат вероятность заключения сделок, снизят количество и градус возражений, позволят сэкономить время продавца и клиента

  • Участники смогут в большей степени проявлять свою клиентоориентированность, что обеспечит стабильность клиентской базы

Условия и цены
Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб.
В стоимость тренинга включено:
  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).
Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:
  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.
Стоимость тренингов увеличивается:
  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Гуторов Р. Г.,
Городская Сберкасса.

директор направления кредитования.

Впечатления о мероприятии: масса позитива.

яндекс.метрика