109004 г. Москва, Электродный проезд, дом 16, офис 306
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Техника продаж по телефону

Когда заказывают такую программу
  • Когда сотрудники имеют малый опыт продаж и не могут «удержать» клиента на телефоне, то есть не знают, как переводить собеседника от одного этапа диалога к другому

  • Если у сотрудников явные пробелы в теоретической или практической подготовке

  • Если есть потребность в увеличении конверсии по входящим или исходящим, в том числе «холодным» звонкам

  • При внедрении стандартов работы на телефоне в качестве практической части

Содержание

В результате обучения участники тренинга получат:

  • Представление о клиентоориентрованности в работе, как получать стабильный результат;

  • Уверенность взаимодействия с клиентами в стандартных и сложных ситуациях;

  • Навыки осуществления «холодных звонков»;

  • Навык выяснения реальных потребностей клиента;

  • Навык устранения возражений;

  • Умение проводить «продающие» презентации по телефону;

  • Навыки работы с клиентской базой и управления клиентами.

Фундамент успешных продаж

  • Особенности телефонных продаж

    • Возможности и ограничения телефонных продаж

    • Портрет идеального менеджера по продажам

    • Что мешает осуществлять успешные продажи

    • Пассивный, активный, проактивный тип продавцов

  • Что продаём

    • Особенность телефонных продаж товаров и услуг B2B

    • Свойства, цена и ценность товара, уникальность услуги в B2B

    • Тройственная модель продаж.

  • Кому продаём

    • Классификация клиентов, типы клиентов

    • Создание клиентской базы

      • SWOT – анализ различных категорий клиентов

      • Запросы клиентов

      • Качество клиентов

  • Технологии работы с клиентской базой

    • Информационные поводы, перезвоны

    • Развитие клиентов

    • Технологии возвращения потерянных клиентов

Коммуникативные техники для телефонного общения

  • Умение слушать и слышать собеседника

  • Работа с голосом и дыханием

  • Методы психологического воздействия

    • Техника подстройки под ключевые слова

    • Правила психологической подстройки

  • Техники убеждения

  • Принципы и правила влияния на людей

  • Способы получения необходимой информации

  • Умение правильно задавать вопросы

  • Умение делать комплименты по телефону

  • Присоединение и ведение (техника раппорта).

Работа с клиентами через входящий звонок

  • Перед снятием трубки, несколько простых правил….

  • «Здравствуйте» - варианты для расположения клиента к разговору

  • Создание доверительной атмосферы по телефону

  • Трансляция уверенности (от менеджера к клиенту)

  • Как выяснить ситуацию клиента за 30 секунд

    • Уточняющие вопросы

    • Вовлекающие вопросы

    • Вопросы о будущем

  • Предложение наилучшего возможного решения

  • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖД)

  • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

  • Способы аргументации и контраргументации

  • Завершение разговора

    • Комплименты

    • Резюме разговора

    • Формулировки для завершения контакта

Работа с клиентами через «холодный звонок

  • Цель «холодного звонка»

  • Дозирование информации при холодном звонке

  • Подготовка к звонку:

    • Работа с исходной информацией (анкета, информация с сайта и проч.)

    • Качественный анализ клиента

    • Формулировка возможных решений для клиента

  • Эмоциональная подготовка к холодному звонку

  • Готовность к отказу

  • Готовность к длительному или короткому диалогу

  • Уверенность в собственных возможностях

  • Приветствие

  • Уточнение ситуации

  • Установление рабочего контакта при холодном звонке

  • Презентация по телефону за 30 секунд

    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖД)

    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

    • Способы аргументации и контраргументации

  • Завершение разговора

    • Комплименты

    • Резюме разговора

    • Формулировки для завершения контакта

Работа с возражениями в телефонных продажах

  • Как избежать возражений

  • Виды возражений

    • Рациональные возражения

    • Эмоциональные возражения

  • Классификация причин возражений

  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

  • Методики преодоления возражений

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями

  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями

  • Как говорить и как избегать «НЕТ»

Цели и задачи
  • Освоение навыков эффективной работы с клиентами по телефону

  • Научить участников тренинга использовать все имеющиеся ресурсы для открытия и осуществления телефонных продаж

  • Повысить уверенность в работе с клиентами по телефону

Особенности

Программа может быть в корпоративном и открытом формате.

Открытый формат проводится как двухдневная программа и состоит из 4 модулей, посвящённых в большей степени либо входящим, либо холодным звонкам.

Корпоративный вариант готовится исключительно на базе материалов заказчика. Программа предусматривает возможность реальных звонков: подготовку, имитацию, фиксацию результатов, обсуждение. Окончательное наполнение и длительность программы согласовываются с заказчиком. Тренинг позволяет участникам выявить свои сильные стороны, определить над чем требуется работать в дальнейшем, а также определить личный фирменный стиль общения и развивать его.

Результаты

Участники тренинга:

  • Осознанное владение навыками общения по телефону

  • Развито умение планировать работу на телефоне, анализировать результаты звонков

  • Устранены трудности, сопровождающие входящие или холодные звонки

Кроме того: участник обучения знают свои сильные стороны, готовы развивать личный фирменный стиль общения по телефону, умеют планировать работу по развитию более слабых навыков и техник.

Условия и цены
Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб.
В стоимость тренинга включено:
  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).
Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:
  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.
Стоимость тренингов увеличивается:
  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Валерий Учайкин,
менеджер "Ярпиво"

Тренинг "Дистрибуция товаров и услуг - комплексный подход"

Узнал новое, убедился, что многое делаю правильно.
 

яндекс.метрика