109004 г. Москва, Электродный проезд, дом 16, офис 306
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг продаж по телефону

Корпоративный тренинг, может быть адаптирован под b2b и b2c продажи товаров, для ситуации «товар +услуга» (как отделимая, так и неотделимая), продажа услуг.

Цель программы:

  • Освоение навыков эффективной работы с клиентами по телефону;
  • Научить участников тренинга использовать все имеющиеся ресурсы для открытия и осуществления телефонных продаж;
  • Повысить уверенность в работе с клиентами по телефону.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, работающие с предприятиями и организациями и осуществляющие продажи преимущественно по телефону

Продолжительность программы: 2 дня

Содержание

База для телефонных продаж

  • Цели, возможности и ограничения телефонных продаж
  • Портрет идеального менеджера по продажам
  • Три составляющие телефонных продаж: компания, продукт (услуга), экспертная позиция сотрудника

Что продаём

  • Эмоциональная и рациональная модель предмета продаж пот телефону
  • Свойства, цена и ценность товара
    • Особенности продажи функционала товара
    • Особенности продажи по телефону «товар + услуга»
    • Особенности продажи по телефону «чистой» услуги

Кому продаём

  • Классификация клиентов, типы клиентов
  • Создание клиентской базы
  • SWOT – анализ различных категорий клиентов
  • Запросы клиентов
  • Технологии работы с клиентской базой
    • Информационные поводы, перезвоны
    • Развитие клиентов
    • Технологии возвращения потерянных клиентов

Коммуникативные техники для телефонного общения

  • Умение слушать и слышать собеседника
  • Работа с голосом и дыханием
  • Методы психологического воздействия
    • Техника подстройки под ключевые слова
    • Правила психологической подстройки
  • Техники убеждения
  • Принципы и правила влияния на людей
  • Способы получения необходимой информации
  • Умение правильно задавать вопросы
  • Умение делать комплименты по телефону
  • Присоединение и ведение (техника раппорта).

Работа с клиентами через входящий звонок

  • Перед снятием трубки, несколько простых правил….
  • «Здравствуйте» - варианты для расположения клиента к разговору
  • Создание доверительной атмосферы по телефону
  • Трансляция уверенности (от менеджера к клиенту)
  • Как выяснить ситуацию клиента за 30 секунд
    • Уточняющие вопросы
    • Вовлекающие вопросы
    • Вопросы о будущем
  • Предложение наилучшего возможного решения
    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖД)
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
  • Завершение разговора
    • Комплименты
    • Резюме разговора
    • Формулировки для завершения контакта

Работа с возражениями в телефонных продажах

  • Как избежать возражений
  • Виды возражений
    • Рациональные возражения
    • Эмоциональные возражения
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Методики преодоления возражений
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Как говорить и как избегать «НЕТ»

Завершение разговора

  • Комплименты как элемент продажи
  • Резюме разговора
  • Формулировки для завершения контакта

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Ковригина Татьяна,
ОАО "Импэксбанк"

Тренинг "Построение системы наставничества"
Много практически применимого материала
 

яндекс.метрика