111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинг по продажам для менеджеров

Фундамент продаж

  • Какие бывают продавцы

    • Портрет идеального менеджера по продажам

    • Что мешает осуществлять успешные продажи

    • Пассивный, активный, проактивный тип продавцов

  • Что продаём

    • Особенность продаж товаров и услуг B2B

    • Свойства, цена и ценность товара, уникальность услуги в B2B

    • Тройственная модель продаж.

  • Кому продаём

    • Классификация клиентов, типы клиентов

    • Создание клиентской базы

  • SWOT – анализ различных категорий клиентов

  • Запросы клиентов

  • Качество клиентов

  • Технологии работы с клиентской базой

    • Информационные поводы, перезвоны

    • Развитие клиентов

    • Технологии возвращения потерянных клиентов

Инструменты работы с клиентской базой

  • Формирование клиентской базы

    • Критерии для ранжирования клиентов

    • Методы и регламенты работы с различными категориями клиентов

    • Способы отнесения новых клиентов к различным категориям клиенткой базы

  • Управление клиентской базой

    • Механизмы принятия решений в клиентских компаниях

    • Инструменты развития клиентов

  • Технологии работы с внутренними клиентами в компаниях – заказчиках услуг

  • Стейкхолдеры проектов

  • Свойства, цена и ценность, уникальность услуги для различных типов клиентов

  • Воронка продаж для отдела и индивидуальные воронки для менеджеров

  • Коэффициенты конвертации – как поддерживать стабильность

  • Технологии работы по воронке продаж

  • Стабильность результата

Управление клиентами в оптовых продажах

Управление клиентами как ресурс для развития продаж в регионах

  • Типы клиентов, воронка клиентов

  • Сегментация и структурирование клиентской базы

    • Основание для сегментации

    • Анализ потребностей компаний-заказчиков в разных сегментах базы

    • Управление предложением (ассортимент, периоды закупки, отсрочки платежей и др.) для различных типов клиентов

  • Тройственная модель продаж

Элементы управления клиентскими продажами

  • Этапы взаимодействия с клиентом

  • Регламенты, обеспечивающие максимальное количество закрытых сделок

  • Стратегии активных продаж в секторе b2b

  • Дистанционное управление продажами (анализ основных показателей продаж у клиентов, корректировка предложений)

Управление личными продажами

Управление личной эффективностью менеджера по продажам

  • Пассивный, активный, проактивный тип продавцов

  • Воронка продаж для различных сегментов клиентской базы

  • Конвертация результатов по этапам воронки – инструмент оценки эффективности менеджера по продажам

  • Стратегии успешности, неденежная мотивация к успешным продажам

Планирование личных продаж

  • Календарные планы

  • Планы по товарным группам

  • Встречное планирование

  • Работа со смежными подразделениями – повышение эффективности общего планирования

Психологические аспекты успешной коммуникации

  • Коммуникативная и эмоциональная компетентность

    • Личностная компетентность

    • Социальная компетентность

  • Методы психологического воздействия

  • Техника подстройки под ключевые слова

  • Правила психологической подстройки

  • Техники убеждения

  • Принципы и правила влияния на людей

  • Способы получения необходимой информации

  • Мимика и взгляд

  • Сигналы «Языка глаз»

  • Внешние проявления эмоциональных состояний

  • Жестикуляция в деловом разговоре

  • Статические и динамические позиции

  • Средства невербальной коммуникации

  • Физиологический детектор лжи

    • Мимика и жестикуляция при неискренности

  • Присоединение и ведение (техника раппорта).

  • Владение инициативой.

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

  • Психологическая защита от манипуляции.

  • Убеждающие воздействия.

    • Четыре вида воздействий.

    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики

    • Способы доказательства и способы опровержения

    • Риторические методы и спекулятивные приемы

  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы

  • Рычаги влияния

  • Уровни межличностных отношений

  • Техники психологического самбо

  • Техника бесконечного уточнения

  • Техника внешнего согласия

  • Техника испорченного телефона

  • Техника английского профессора

  • Метод расщепления аргументов

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

  • Цели переговоров.

  • Задачи (этапы) переговоров.

  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон).

  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический).

  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

  • Требования к месту и времени для ведения переговоров.

  • Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников.

  • Атрибуты для переговоров.

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

  • Первые шаги в переговорном процессе

    • Размещение участников переговоров

    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня

  • Обмен мнениями и определение общих интересов

    • Позиционные переговоры

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»

    • Совместные и противоречивые интересы

  • Приемы влияния на ход переговоров

  • Применение навыков общения

    • навыки активного слушания

    • техника вопросов

    • Приемы аргументации

    • Перефразирование

    • Построение раппорта

    • Создание переговорного пространства

  • Категории влияния по Сальдини

Отыскание и использование в переговорах

системы рычагов

  • Стадии переговорного процесса

  • Этикет в переговорах

Переговоры с клиентом. Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон

    • Воронка вопросов

    • Навыки активного слушания

  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок

  • Презентация варианта позитивного решения вопроса

    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)

    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

    • Способы аргументации и контраргументации

  • Позиционный торг

    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей

    • Позиции торга

    • Шаг уступок

    • Торг в жестких условиях

  • Завершение переговоров

    • Ошибки при завершении общения с клиентом

    • Что запомнит клиент после общения с Вами

Работа с возражениями

  • Психологические аспекты в рождении возражений

  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений

  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать

  • Классификация причин возражений

  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

  • Правила работы с возражениями

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями

  • Работа с «НЕТ»

  • Приёмы аргументации

  • Можно ли работать с клиентами без возражений

Техника проведения продающей презентации перед аудиторией

  • Психологическая подготовка к выступлению

    • Психологические аспекты успешного выступления

    • Основы невербального поведения при выступлении

      • Использование языка жестов.

      • Использование пространства.

    • Присоединение и ведение (техника раппорта).

  • Методы психологического воздействия. Навыки привлечения внимания

    • Коммуникативные навыки, харизма

    • Нестандартный подход к содержанию сообщений

    • Как вызвать интерес к предмету презентации

  • Основные этапы презентации

  • Презентация выгод для клиента

  • Техника «Характеристика – свойства – выгода»

  • Техника «ВИЖД»

  • Основные ошибки в представлении выгод

  • Истинная ценность предложения

  • Соотнесение цены и ценности предложения

  • Формирование ценности предложения

  • Побуждение к действию

  • Работа с вопросами аудитории

Тренинг продаж b2b, он же тренинг оптовых продаж, имеет задачи:

  • Освоить навыки привлечения новых клиентов
  • Научиться формировать в ходе тренинга продаж b2b собственную клиентскую базу
  • Развить умение определять внутри компании клиента ключевые лица и их зоны ответственности, интересы
  • Научиться выбирать и применять различные способы ценообразования для разных типов клиентов
  • В процессе тренинга продаж b2b научиться презентовать выгоды предложения разным ключевым лицам
  • Освоить навыки управления отношениями с клиентами, развитием их лояльности, удержания и возврата клиентов

Особенность данного тренинга оптовых продаж (тренинга продаж b2b) в том, что он проводится на примерах участников тренинга. Программа может быть адаптирована под любой уровень подготовленности менеджеров. Особенность корпоративного тренинга по оптовым продажам в том, что он строится на регламентах и стандартах заказчика, а также на конкурентных преимуществах компании и продукции.

  • Формирование системы знаний и умений, необходимых для b2b продаж и основанное на корпоративных стандартах работы с клиентами

  • Умение готовить переговоры с клиентами: определять цели переговоров. Выбирать стратегию, определять шаг и границы торга по каждому вопросу

  • Повышение уверенности специалистов по продажам при проведении презентаций, при получении от клиентов возражений и сомнений.

  • Развитое умение планировать работу с клиентами на каждом этапе

  • Определять личные ресурсы для увеличения продаж, удержания клиентов

Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб.
В стоимость тренинга включено:
  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).
Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:
  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.
Стоимость тренингов увеличивается:
  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Валерий Учайкин,
менеджер "Ярпиво"

Тренинг "Дистрибуция товаров и услуг - комплексный подход"

Узнал новое, убедился, что многое делаю правильно.
 

яндекс.метрика