111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Технологии продажи недвижимости на рынке новостроек

Целевая аудитория: риэлторы, менеджеры по продажам в компаниях - застройщиках с небольшим опытом работы в недвижимости

Продолжительность программы: 2 - 3 дня в зависимости от наполнения и уровня подготовленности группы

Содержание

Внутренние установки, лояльность к профессии

  • Особенность консультативных продаж на рынке недвижимости, состав риэлтерской услуги
  • Навыки и компетенции риэлтора при продаже объектов в новостройках
  • Тройственная модель продаж – как совершить комплексную продажу
  • Понятие ценности, соотношение ценности и стоимости квартиры

Анализ клиентов

  • Типы клиентов, их ведущие потребности
  • Психологический портрет клиентов
  • Точки воздействия на клиентов

Коммуникативные техники для общения

  • Правда и вымыслы о невербалике.
  • Невербальное общение, - читаем язык тела и жестов собеседника.
  • Активное слушание как техника продаж и инструмент восприятия ценности клиента.
  • Искусство задавания вопросов, как инструмент выяснения позиции клиента при покупке недвижимости
  • Говорим на языке клиента (как использовать и заменять профессиональные термины)
  • Правила построения убедительных речевых фраз
  • Этикет в общении с клиентами

Этапы взаимодействия с клиентами

  • Начало диалога (приветствие, установление контакта, подготовка к диалогу)
  • Как начать диалог, «малый разговор»
  • Выяснение общей ситуации собеседника (желания, цели, жёсткие ограничения, мягкие условия, предпочтения, наилучшее конечное решение)
  • Специальные вопросы, позволяющие сформировать наилучшее предложение
  • Особенности работы с семейными парами, большими семьями

Презентация вариантов решений

  • Особенности презентации объекта недвижимости по каталогу (поэтажному плану, эскизу) и непосредственно при визите на объект
  • Как в презентации используется принцип «Характеристика - Свойство – Выгода»
  • Как информировать клиента о дополнительных сервисах от компании (усиление значимости предложения)
  • Правила работы с информацией о цене, спецпредложениях
  • Эмоциональная и рациональная аргументация, поддержка клиента, комплименты

Работа с возражениями.

  • Возражения как признак заинтересованности клиента
  • Чему возражают клиенты на рынке недвижимости
  • Матрица возражений – классификация на основе тройственной продажи и психологии принятия решений
  • Методики преодоления возражений
    • Работа с возражением класса «дорого»
    • Работа с возражением класса «долго»
    • Сравнение с рынком вторичного жилья
  • Профилактика возражений

Закрытие продажи

  • Эмоциональная поддержка клиента
  • Завершение контакта с клиентом

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Ковригина Татьяна,
ОАО "Импэксбанк"

Тренинг "Построение системы наставничества"
Много практически применимого материала
 

яндекс.метрика