+7(925) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Переговоры по погашению дебиторской задолженности

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

  • Постановка целей переговоров
    • Пролонгирование отсрочки
    • График погашения
    • Варианты уступок (обмен задолженности)
  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, зоны ответственности, и силы переговорной позиции сторон)
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаги возможного торга
  • Требования к месту и времени для ведения переговоров по задолженности партнёров
  • Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников
  • Что необходимо подготовить для переговоров по задолженности

Начало переговоров по дебиторской задолженности

  • Стадии переговорного процесса
  • Этикет в переговорах по задолженности как выражение сильной позиции
  • Первые шаги в переговорном процессе
    • Размещение участников переговоров
    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование последовательности обсуждения вопросов
  • Обмен мнениями и определение общих целей
    • Позиционные переговоры
  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Совместные и противоречивые интересы
  • Приёмы влияния на ход переговоров
  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон
    • Воронка вопросов
    • Навыки активного слушания
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок
  • Аргументация позиций сторон
  • Презентация варианта оптимального решения вопроса
  • Позиционный торг
    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях
  • Торг по цене
    • Стратегии продавца и покупателя при обсуждении задолженности
    • Инструменты торга
    • Сближение позиций, шаг торга, компромиссы

Работа с возражениями клиентов

  • Психологические аспекты возражений в переговорах по задолженности
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Правила работы с возражениями
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений и сомнений
  • Работа с «НЕТ»

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Психологическая защита от манипуляции.
  • Убеждающие воздействия.
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

Правила завершения переговоров по задолженности клиентов

  • Приёмы позитивного завершения
  • Резюме встречи
  • Завершение переговоров
    • Ошибки при завершении общения с клиентом
    • Что запомнит клиент после общения с Вами

Тренинг переговоры по возврату дебиторской задолженности смело можно назвать самым злободневным. Для эффективной работы с дебиторами нужно отлично знать ситуацию на рынке, положение дел у клиента, представлять какие могут быть варианты развития событий. Для этого участники тренинга должны иметь хотя бы начальные знания в маркетинге, экономике, управлении продажами.

Тренинг переговоры по возврату дебиторской задолженности имеет особенность: блок по подготовке к переговорам занимает в программе гораздо больше времени, чем в других тренингах по переговорам.

Длительность программы: 2-3 дня

Участники тренинга по переговорам по возврату дебиторской задолженности научатся:

  • Готовиться к переговорам с дебиторами
  • Устранять манипуляции и давление дебиторов в процессе переговоров
  • Работать с аргументами партнёров и выстраивать свою линию доказательств
  • Искать компромиссные решения, при необходимости вести конструктивный диалог с позиции силы

Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб. за тренинговый день

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.

Стоимость тренингов увеличивается:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

Обратная связь

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Гуторов Р. Г.,
Городская Сберкасса.

директор направления кредитования.

Впечатления о мероприятии: масса позитива.

яндекс.метрика