111524 Москва, ул. Электродная д. 2 стр. 12 оф. 413
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

От закупок, как от судьбы

Все компании что-то закупают. Одни - топливо и сырьё, другие – упаковку, третьи – услуги и консультации. У всех предметов закупок есть своя специфика, определяющая условия сделки.

 

Но есть и общие законы, которые объединяют многие операции под названием «закупки», «торгово-закупочные», «купли-продажи» и т.д. 

 

Каковы же эти законы?

Прежде всего, рассмотрим вопрос – зачем совершаются закупки. Обратимся в недалёкое прошлое нашей цивилизации.

 

Учёные утверждают, что от первобытнообщинного строя нас отделяет каких-то 300 – 350 поколений. Наши предки занимались охотой, рыболовством и собирательством. Таким образом, они удовлетворяли свои потребности в пище, воде, жилье.

 

Совершенствуя орудия труда, первобытные люди стали специализироваться на отдельных видах промыслов - охота, земледелие, предметы быта. Так появились зачатки торговли, эквивалентом между предметами обмена в которых позже стали деньги. 

 

Одни племена выращивали злаковые культуры, другие разводили скот, третьи делали посуду. Все они удовлетворяли потребности дуг друга в процессе продажи тех предметов труда, в которых другое племя испытывало нужду…

 

Прошли века и тысячелетия. Но сущность продажи (закупок) осталась неизменной – удовлетворить потребность покупающего в том или ином продукте. В современном мире искусство приобретения имеет крайнюю важность, т.к. от этого потом зависит – насколько та или иная покупка решает насущные проблемы покупателя. Но решает она их не своим присутствием, а теми свойствами (точнее – выгодами этих свойств), которыми обладает предмет купли-продажи.

 

Закупки производятся для внутреннего и внешнего использования.

 

Если вы – обычная торговая компания, звено в сети распределения товара, то для Вас важно качество товара, ассортимент, условия его поставки, цена, гарантии производителя, сервис... В конечном итоге, всё это покупает конечный потребитель, или конечный клиент, и Ваша задача – закупить у нужного поставщика нужный товар, который потом через Ваших клиентов дойдёт до конкретного пользователя. Вы ПОМОГАЕТЕ ему приобрести то, что ЕМУ нужно, и за это ПОЛУЧАЕТЕ ЧАСТЬ ДОХОДА, который распределяется между всеми звеньями дистрибьюторской сети в определённой пропорции. Этот вид закупок – для внешнего использования.

 

Если Вы - покупатель комплектующих, сырья, упаковки или услуг для нужд собственного предприятия, «для внутреннего пользования», то Вам также важно качество, сроки поставки, цена, упаковка и другие характеристики товара. В данном случае – Вы конечный клиент (конечный потребитель) данного товара (услуги). Закупаемый товар Вы рассматриваете не как предмет для дальнейшей перепродажи, а как ресурс для производства собственных товаров или услуг.

 

В любом случае закупки:

 

- удовлетворяют потребность покупающего (это может быть еда, имидж, облегчение бытовых проблем и ли что-то другое); 

- осуществляются минимум двумя сторонами (продавец и покупатель);
- каждая операция имеет временной интервал (продолжительность, начало, конец);
- обе стороны заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве

 

Какие же трудности бывают в процессе закупок? 

 

Многие, возможно, сразу подумали о высокой цене продавца. Но, как говорят менеджеры компании «Даймлер-Крайслер», если клиент в первую очередь интересуется ценой, значит, он не купит этот товар. Конечно, цена важный фактор в приобретении товара. Но сопоставьте цену и те свойства товара, которые Вам важны, и получите правильный искомый ответ.

 

Целое искусство – правильно разобраться в этих свойствах товара (услуги). Это - предмет грамотных и умелых переговоров. Умение вести переговоры - первейшее для специалиста по закупкам. Ведь их оппонентов – специалистов по продажам, учат в коммерческих школах, на тренингах и семинарах, много печатных и электронных изданий. «Закупщик» должен уметь противостоять манипуляциям, техникам преодоления возражений и убедить других выстроенной логикой и весомостью аргументов, правильной постановкой вопросов.

 

Мало получить хороший товар по хорошей цене. Количество и сроки поставок должны быть экономически целесообразны, чтобы избежать двух опасных крайностей - дефицита и затоваривания. Для этого необходимо грамотное планирование и прогнозирование закупок по ассортименту и востребованности товара, знание законов логистики. 

 

Стресс. В коммерции он подстерегает многих. Но умение защититься от него - залог дальнейшего успеха и возможности оставаться собой независимо от внешних обстоятельств. Это качество специалиста по закупкам – один из главных признаков его профессионализма.

 

Если Вам интересно подробнее узнать о специфике процедуры закупок, путях решения сложных задач и задать вопросы по своим проблемам в работе – буду рад видеть Вас у себя на тренинге. 

Юрий Шакун
руководитель Учебного Центра «ГЕРМЕС»
train@hotbox.ru

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Денисов А. В.,
Торговый дом Перловский.

руководитель отдела продаж.

Впечатления о мероприятии: крайне положительные. Ирина и Юрий создали позитивную рабочую атмосферу и показали очень высокий уровень знаний.

яндекс.метрика