109004 г. Москва, Электродный проезд, дом 16, офис 306
+7(495) 517-37-16
Крылья для вашего бизнеса

Тренинги для продавцов

Когда заказывают такую программу
  • Если требуется повысить общий уровень коммуникаций персонала

  • Когда отдельные этапы продаж у сотрудников вызывают затруднения (начало диалога и приветствие, выяснение потребностей посетителей точки, формирование предложения, презентация возможного решения, работа с позицией клиента, устранение возражений, корректное завершение общения)

  • В случае если требуются специальные навыки: работа с претензиями клиентов, взаимодействие с раздражёнными и недовольными клиентами, общение с престарелыми посетителями или детьми

Содержание

Невербальные коммуникации, активное слушание, комплименты

  • Невербальные коммуникации.

    • Правда и мифы о невербалике

    • Общая невербалика

    • Женская невербалика

    • Мужская невербалика

    • Контроль собственной невербалики

  • Эмоциональная составляющая общения

  • Навыки активного слушания

  • Навыки комплиментов

Цель модуля: постановка коммуникативных техник общения для эффективного взаимодействия продавца-консультанта с покупателями.

В процессе обучения: слушатели знакомятся с тем, как влияет невербальная речь, эмоциональность и умение воспринимать информацию на результативность коммуникаций. Каждая из техник подробно изучается и отрабатывается до степени осознанного владения.

Навыки построения вопросов, «воронка вопросов», аргументация и контраргументация

  • Навыки работы с вопросами

    • Типы вопросов

    • Ошибки при работе с вопросами

    • Построение вопросных сценариев

  • Навыки аргументации и контраргументации

    • Типы аргументов

    • Приёмы аргументации

    • Совместимые и несовместимые аргументы

Цель модуля: постановка навыка выбора наиболее точных вопросов, а также - умения аргументировать и выдвигать контраргументы при общении продавца-консультанта с покупателями.

В процессе обучения: слушатели обучаются управлять эффективностью продаж через различные вопросные сценарии и способы аргументации. Каждая техника отрабатывается до степени осознанного владения.

Навыки презентации в торговой точке

  • Как правильно выбрать и сформулировать конкурентные преимущества торгового предложения

  • Как презентовать клиенту предмет покупки в формате ХПВ («характеристика - преимущество - выгода»)

  • Как выбрать степень эмоциональности и рациональности элементов презентации в торговом предложении

Цель модуля: постановка и отработка навыка презентации продукции с целью продажи.

В процессе обучения: отрабатывается техника презентации, разбираются типичные и индивидуальные ошибки в процессе презентации, а также развивается фирменный стиль презентации каждого слушателя.

Навыки предупреждения и устранения возражений и сомнений клиентов

  • Откуда берутся возражения

  • Почему возражения пугают продавцов и почему они - помощники в продажах

  • Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг

  • Как избегать возражения и как их предварительно готовить

  • Варианты преодоления возражений

Цель модуля: изучение природы возражений, отработка техник устранения возражений с целью завершения продажи.

В процессе обучения: слушатели учатся устранять явные возражения, выявлять скрытые, работать с ним до момента принятия решения покупателем об ошибочности его возражения.

Стресс-менеджмент

  • Природа стрессов

  • Влияние стрессов на организм человека

  • Профилактика стрессов

  • Приёмы устранения последствий стрессовых ситуаций

Цель модуля: научить слушателей распознавать стресс, знать, по каким причинам он может возникнуть, как его предотвратить и как самортизировать стрессовое состояние.

В процессе обучения: отрабатываются методики защиты от стрессов.

Мерчандайзинг

  • Что такое мерчандайзинг

  • Виды выкладок. Как выкладка влияет на увеличение продаж

  • Перекрёстные продажи

  • Планограммы, схемы расположения прилавков, витрин, полок, стоек и проч.

Цель модуля: обучить слушателей навыкам мерчандайзинга.

В процессе обучения: слушатели изучают правила выкладки в зависимости от физических параметров продукции, её цвета и цены, востребованности и др. причин. Также производится разбор типичных ошибок в мерчандайзинге и как они влияют на качество продаж.

Этикет в работе продавца-консультанта

  • Общие правила этикета в одежде для мужчин

  • Общие правила этикета в одежде для женщин

  • Этикет лексики, в т.ч. письменный и по телефону

  • Этикет общения, взаимодействия с клиентами

  • Этикет общения (взаимодействия) с коллегами и руководством

Цель модуля: обучение правилам делового этикета продавца-консультанта.

В процессе обучения: слушатели усваивают правила этикета, оценивают степень влияния делового этикета на качество взаимодействия с покупателями и коллегами.

Отработка общего регламента работы с клиентом

  • Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор

  • Развитие диалога, выяснение цели визита

  • Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)

  • Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги

  • Уточнение вариантов выбора

  • Пробное закрытие сделки

  • Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)

  • Формирование окончательного выбора для клиента

  • Корректное завершение продажи

Цель модуля: изучение слушателями общего регламента работы в торговой точке.

В процессе обучения: подробно изучаются возможные действия и типичные ошибки продавца-консультанта на каждом этапе работы с посетителем торговой точки. Кроме того, разбираются персональные ошибки, а также отрабатывается фирменный стиль продавца-консультанта каждого слушателя.

Микротехники взаимодействия с клиентами в торговом зале (готовиться с учётом физических и потребительских особенностей предмета продажи).

  • Варианты приглашения пройти в торговый зал

  • Варианты подачи вещей, предметов, предоставления документации

  • Варианты работы с каталогами, калькуляторами, рекламными проспектами

  • Работа с группой клиентов

    • Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («кошелёк», «эксперт», «потребитель», «равнодушный»). Как их распознать, как ими управлять.

    • Устранение раскола, создание единства мнения в группе.

    • Закрытие сделки при продаже группе.

Работа с несколькими клиентами одновременно, «электричка».

  • Удержание внимания первого клиента.

  • Привлечение к выбору второго клиента.

  • Возврат к первому клиенту, закрытие продажи.

Цель модуля: «тонкая настройка» процесса взаимодействия продавца с покупателем. Передача профессиональных секретов работы в торговом зале.

В процессе обучения: изучается алгоритм работы в динамичной обстановке, приближенной к реальной, когда надо обслужить несколько посетителей, возможно - очень разных в потребностях, поведении…

Работа с раздражёнными клиентами.

  • Этапы работы с раздражёнными клиентами

    • Переключение внимания с объекта раздражения на нейтральное поле

    • Снятие напряжённости

    • Формирование позитивного настроя для данной ситуации

  • Формы общения

    • Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу».

    • Подход «на равных».

    • Подход «сверху».

Цель модуля: «тонкая настройка» процесса взаимодействия продавца с покупателем. Передача профессиональных секретов работы в торговом зале.

В процессе обучения: изучается алгоритм работы в динамичной обстановке, приближенной к реальной, когда требуется взаимодействовать с клиентом, выражающим недовольство.

Работа с жалобами и претензиями клиентов

  • 3 методики «сбить температуру» диалога

  • 5 способов выяснить причины неудовлетворённости и определить возможные варианты решений

  • Как создать вариативность в решении вопроса

  • Помощь в выборе наилучшего решения

Цель модуля: изучение и отработка алгоритма работы в напряжённых ситуациях.

В процессе обучения: слушатели изучают механизмы взаимодействия со сложными типами клиентов (взволнованные, «эксперты»и др.). Отрабатываются техники перехода от деструктивных стратегий взаимодействия к стратегии «выиграл-выиграл».

Работа с детьми.

  • Особенности восприятия информации детьми

  • Способы вступления в контакт с детьми

  • «Язык пользы» на языке детей

  • Родители - покупатели, ребёнок - потребитель, как сделать выгодное предложение для всех

  • Исключение «не джентльменских» приёмов при продаже предметов пользования и услуг для детей

  • Способы закрытия продажи детских товаров и услуг для детей

Цель модуля: изучение и отработка алгоритма работы при продаже товаров для детей, если дети принимают участие в процессе покупки.

В процессе обучения: слушатели изучают механизмы взаимодействия с детьми разного возраста, особенностями их восприятия речи, аргументации. Отрабатываются техники взаимодействия с родителями и детьми с учётом интересов каждого из них.

Законодательная база в торговой сфере, ответственность. Техника коммерческой безопасности.

  • Закон о торговле, постановления, нормативные акты.

  • Материальная, административная и уголовная ответственность сотрудников торговых предприятий.

  • Правила безопасной работы с материальными ценностями при обслуживании покупателей.

  • Правила безопасности при работе с наличными денежными средствами.

  • Общие правила при инспекциях различных проверяющих структур.

  • Правила поведения, действия продавца-консультанта при экстремальных ситуациях.

Цель модуля: введение слушателей в курс по подготовке продавцов-консультантов.

В процессе обучения: Подробным образом слушатели изучают правовое поле розничной торговли, свои права и обязанности, степень ответственности и последовательность действий в различных ситуациях, в т.я. чрезвычайных.

Цели и задачи
  • Развитие навыков работы продавцов, повышение уверенности, устранение лишних действий в работе продавца (вопросы, слова…)

  • Освоение техник коммуникаций, позволяющих закрывать продажи

  • Внедрение корпоративных стандартов работы по этапам продаж

  • Изучение процесса работы в торговой точке (работа с клиентами, мерчандайзинг)

Особенности

Тренинг может быть в корпоративном и открытом формате.

Открытый формат проводится 2 дня, посвящён основным этапам продаж в рознице. Помимо теоретической части на тренинге много практических заданий и упражнений. Участники тренинга объединяют и дополняют свой опыт.

Корпоративный формат тренинга предполагает предварительную подготовку, учёт уровня готовности сотрудников и строится на примерах взаимодействия продавцов с типичными клиентами точки. Окончательное наполнение и длительность программы согласовываются с заказчиком. Тренинг охватывает все основные компетенции розничных продавцов и позволяет проработать навыки для дальнейшего самостоятельного использования. По итогам обучения участники могут быть протестированы процедурой «тайный покупатель».

Результаты
  • Освоение общих навыков работы с клиентами в торговой точке (в том числе на основе корпоративных правил продаж)

  • Развитие навыков коммуникации

  • Развитие стрессоустойчивости и уверенности в работе с клиентами

  • Снятие страхов общения, боязни возражений клиентов

  • Развитие клиентоориентированности

  • Возможность эффективно использовать правила мерчандайзинга

Условия и цены
Цена тренинга продолжительностью 2 дня
от 30 000 руб.
В стоимость тренинга включено:
  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).
Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:
  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.
Стоимость тренингов увеличивается:
  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
  • При углубленной предварительной диагностике.
  • При обучении группы больше 16 человек.
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.

ОТЗЫВЫ О НАШИХ ТРЕНИНГАХ

Денисов А. В.,
Торговый дом Перловский.

руководитель отдела продаж.

Впечатления о мероприятии: крайне положительные. Ирина и Юрий создали позитивную рабочую атмосферу и показали очень высокий уровень знаний.

яндекс.метрика