КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР:

АРХИТЕКТОР КОММЕРЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ

Формат: Очно-дистанционный (Blended Learning)
Длительность: 6 модулей / 72 академических часа

ЦЕЛЬ КУРСА

Сформировать у коммерческого директора системное мышление и освоить полный набор инструментов для управления коммерческой функцией как единой системой, нацеленной на рост прибыли и стоимости бизнеса.

Целевая аудитория:

• Начинающие комдиры — формирование целостной базы знаний 
• Опытные комдиры — закрытие «пробелов» в стратегии, финансах и управлении командой

Содержание

МОДУЛЬ 1. СТРАТЕГИЯ И МАРКЕТИНГ: «ЗАЧЕМ И КОМУ МЫ ПРОДАЁМ?»

Здесь закладывается фундамент — ответ на вопрос «где искать и как побеждать».

1.1. Коммерческая стратегия как основа роста

• Роль коммерческого директора в разработке стратегии и её связь с целями собственников 
• Анализ рынка, конкурентов и клиентских сегментов. Жизненный цикл компании и влияние на стратегию продаж 
• Критический анализ шаблонных методов: где опасности SWOT-анализа и матрицы Портера, а где реальная польза от маркетинговых войн 

1.2. Позиционирование: как занять устойчивую позицию на рынке

• Ошибки позиционирования и основные законы: «лучше быть первым, чем быть лучше» 
• Методика создания конкурентных преимуществ (сегментация → специализация → дифференциация → концентрация) 
• Репозиционирование и линейное расширение («зонтичный бренд») 

1.3. Маркетинговые войны: как воевать с конкурентами

• Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны 
• Как правильно выбрать вид войны и способы ведения 

1.4. Управление ассортиментом и клиентской ценностью

• Управление ассортиментом как инструмент увеличения прибыли 
• Создание и управление потребительской ценностью 

МОДУЛЬ 2. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И КОМАНДОЙ:

«КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЭФФЕКТИВНЕЕ?»

Самый востребованный блок по запросам и рейтингам.

2.1. Система продаж: воронка, структура, планы

• Построение эффективной системы сбыта и подстройка структуры под целевой сегмент 
• Постановка целей отделу продаж: от стратегии к ежедневному плану 
• Разработка системы KPI: более 60 показателей для мотивации 

2.2. Управление командой: подбор, мотивация, развитие

• Подбор менеджеров: «7 вопросов на собеседовании, которые точно стоит задать» 
• Материальная и нематериальная мотивация. Формулы расчета заработной платы 
• Коучинг как инструмент развития продавцов 

2.3. Оперативное управление и анализ

• Анализ воронки продаж и контроль выполнения планов 
• Сквозная отчетность: стратегия → план отдела → план сотрудника → ежедневный фронт работ 

МОДУЛЬ 3. УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТАМИ:

ОТ «ВСЕХ» К «ЦЕННЫМ»

Переход от «ищем любого клиента» к «управляем ценными отношениями»

3.1. Клиентская политика и сегментация

• Сегментация клиентов и определение ключевых клиентов 
• Управление отношениями с VIP-клиентами и повышение лояльности 

3.2. Удержание клиентов и программы лояльности

• Факторы, влияющие на ценовое восприятие и удержание клиентов 
• 17 ценовых трюков и 39 способов нематериальной мотивации 
• Переосмысление скидок и построение клиентоориентированной компании 

МОДУЛЬ 4. МАРКЕТИНГ И ПРОДУКТ:

«ОТКУДА ПРИХОДЯТ КЛИЕНТЫ?»

Совместная зона ответственности с маркетингом, но с фокусом на результат. 

4.1. Маркетинговые задачи и KPI

• Постановка задач маркетингу и оценка эффективности каналов 
• KPI маркетинга: стоимость лида, возврат инвестиций, конверсия 

4.2. Маркетинговый комплекс: привлечение, развитие, удержание

• Полный перечень точек контакта с клиентом и рекомендации по их улучшению 
• Упаковка конкурентных преимуществ и отстройка от конкурентов 

МОДУЛЬ 5. ФИНАНСЫ, ЗАКУПКИ И ЛОГИСТИКА:

«СИСТЕМА ПРИБЫЛИ»

Блок для тех, кто хочет понимать финансы на уровне топ-менеджмента. 

5.1. Финансовый менеджмент для коммерческого директора

• Основы управления доходами, расходами, денежными потоками 
• Ключевые показатели: ликвидность, рентабельность, платежеспособность 
• Управление дебиторской задолженностью и товарными запасами 

5.2. Управление закупками и логистикой

• Закупки как центр прибыли. Организация процесса закупок 
• 34 показателя для оценки эффективности отдела закупок 
• Оптимизация товарного запаса и прогнозирование продаж 

МОДУЛЬ 6. УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ, ИЗМЕНЕНИЯМИ И НЕЙРОСЕТЯМИ

Современный коммерческий директор — это не «главный продавец», а «архитектор системы».

6.1. Управление проектами и изменениями

• Технологии PM-управления проектами развития 
• Управление изменениями и сопротивление персонала 
• Роли руководителя в период изменений 

6.2. Цифровизация продаж и внедрение ИИ

• Использование аналитических инструментов и CRM для оптимизации продаж 
• Как ИИ меняет коммерческую функцию: прогнозирование, аналитика, автоматизация 

6.3. Стратегическое мышление и личная эффективность

• Системное мышление и навыки публичных выступлений 
• Тайм-менеджмент коммерческого директора 

ИТОГОВЫЙ ПРОЕКТ

Разработка комплексного плана трансформации коммерческой функции своей компании, включающего:

1. Стратегию позиционирования и маркетинговых войн (Модуль 1)
2. Систему KPI и мотивации (Модуль 2)
3. Клиентскую политику и сегментацию (Модуль 3)
4. Комплекс маркетинга и управления ассортиментом (Модуль 4)
5. Финансовую модель и систему управления запасами (Модуль 5)
6. План цифровизации и изменений (Модуль 6)

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ (ДЛЯ УЧАСТНИКОВ)