Содержание

Сущность категорийного менеджмента

  • Основные принципы категорийного менеджмента
  • Связь категорийного менеджмента и текущей стратегии развития компании
  • Влияние категорийного менеджмента на внутренних и внешних клиентов
  • Сравнение традиционных и инструментов планирования и ведения закупочной деятельности с системой категорийного менеджмента
  • Ограничения для внедрения категорийного менеджмента

Планирование и прогнозирование категорийном менеджменте

  • Глубина, ширина и высота ассортимента.
  • Соотношение брэндов и private-label.
    • Плюсы и минусы в большом количестве брэндов
    • Преимущества и ограничения дл private-label
    • Когда и зачем можно заменять брэнды private-label
  • Как определить соотношение торговых марок в различных ценовых категориях
    • Количество дорогих ТМ - доходность против оборачиваемости.
    • ТМ среднего ценового сегмента: оборачиваемость, широта ассортимента, оптимизация числа лояльных клиентов, удержание доли рынка.
    • Бюджетные торговые марки: усиление доходности от операций.
  • Нетрадиционный ассортимент
    • Что подразумевать под нетрадиционным ассортиментом
    • Зачем нужен нетрадиционный ассортимент
    • Стратегия на усиление присутствия на рынке
    • Повышение доходности. Инструменты продвижения нетрадиционного ассортимента
    • Когда нетрадиционный ассортимент – лишний (дефицит складских площадей, логистических мощностей, финансовых ресурсов, смена стратегии продвижения…).
  • Подготовка и анализ планограмм.
    • Планограмы для складов.
    • Планограмы для транспорта.

 

Анализ и управление категориями

  • Маркетинговые и финансовые критерии выбора товарных позиций для введения в ассортимент
    • Объём спроса, в т.ч. сезонный спрос
    • Высокая уходимость («off take»), ликвидность товара
    • Позиция-«паровоз»
    • Экономия на операционных издержках, в т.ч. коэффициент вклада на покрытие (КВП)
    • Известность брэнда
    • Социальный фактор (жизненно важный товар, престижный товар)
  • Причины для выведения товарных категорий из ассортимента.
  • Алгоритм замены ассортимента
    • Ликвидация
    • Плавная замена
    • Стимулирование сбыта на этапе замены ассортимента
  • Оптимизация ассортимента сопутствующих товаров, перекрёстные продажи
    • Правила « скрещивания»
    • Кто из товаров ведомый, а кто ведущий

 

Оперативное управление в категорийном менеджменте.

  • Стимулирование продаж (акции, ликвидации, конкурсы)
  • Расчёт нормативов товарных запасов по срокам поставки и поставляемым объёмам
  • Определение момента заказа товаров
  • ABC-XYZ планирование
  • Работа с неликвидами
  • Бенчмаркинг

 

Ценообразование в закупках

  • Ценовые модели в каналах дистрибуции
    • Зависимость цены от максимально возможного объёма продаж
    • Зависимость цены от минимальной приемлемой партии
    • Построение кривой «объём продаж – цена»
  • Учёт внутренних и внешних факторов, влияющих на ценообразование

 

Управление категорийными менеджерами

  • Алгоритм подбора сотрудников
  • Профиль компетенции, функции, должностные инструкции для категорийных менеджеров
  • Мотивация категорийных менеджеров

 

Категорийный менеджмент и поставщики.

  • Подготовка карты поставщика
  • Выбор основных и резервных поставщиков

О тренинге

Задачи программы:

  • Изучить «язык» категорийного менеджмента
  • Освоить маркетинговые, экономические и финансовые инструменты планирования и прогнозирования для управления категориями
  • Овладеть навыками ценообразования как для категорий в целом, так и внутри каждой категории в частности
  • Освоить навыки оперативного управления категориями
  • Изучить методы стимулирования продаж и критерии для их выбора 
  • Освоить технологию выбора поставщиков, принципы их ротации и мотивации для формирования необходимой ассортиментной матрицы

Форма и методы обучения: семинар-практикум с деловыми играми и практическими заданиями, подготовленными на материалах и ситуациях компании-заказчика

 В данном варианте представлена базовая программа, основанная на наиболее частых запросах заказчиков. При подготовке корпоративной программы предусмотрено изменение  блоков по количеству, наполнению и форме подачи. Тренинг по категорийному менеджменту может быть адаптирован  под оптовый и розничный сектор. 

Продолжительность базовой программы: 2 дня

Результаты обучения

  • Систему знаний - как и зачем управлять категориями товаров
  • Умение формировать структуру ассортимента исходя из текущих задач, и ближайших перспектив, а также сезона, активности покупателей и других факторов
  • Умение производить ротацию в матрице с целью оптимизации оборачиваемости и прибыли
  • Умение формировать цены исходя их множества факторов и данных
  • Навыки оперативно оценивать финансовые и экономические показатели в категориях и по отдельным sku и принимать необходимые решения
  • Умение стимулировать продажи различными методами в зависимости от целей и задач

вебинар

Вебинар «категорийный менеджмент»

Вебинар «категорийный менеджмент» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционной подготовки руководителей. Для сопровождения и поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения вебинара для руководителей «категорийный менеджмент» Вы можете посмотреть здесь.

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение