Категорийный менеджмент

Содержание

Сущность категорийного менеджмента

  • Основные принципы категорийного менеджмента
  • Связь категорийного менеджмента и текущей стратегии развития компании
  • Влияние категорийного менеджмента на внутренних и внешних клиентов
  • Сравнение традиционных и инструментов планирования и ведения закупочной деятельности с системой категорийного менеджмента
  • Ограничения для внедрения категорийного менеджмента

Планирование и прогнозирование категорийном менеджменте

  • Глубина, ширина и высота ассортимента.
  • Соотношение брэндов и private-label.
    • Плюсы и минусы в большом количестве брэндов
    • Преимущества и ограничения дл private-label
    • Когда и зачем можно заменять брэнды private-label
  • Как определить соотношение торговых марок в различных ценовых категориях
    • Количество дорогих ТМ - доходность против оборачиваемости.
    • ТМ среднего ценового сегмента: оборачиваемость, широта ассортимента, оптимизация числа лояльных клиентов, удержание доли рынка.
    • Бюджетные торговые марки: усиление доходности от операций.
  • Нетрадиционный ассортимент
    • Что подразумевать под нетрадиционным ассортиментом
    • Зачем нужен нетрадиционный ассортимент
    • Стратегия на усиление присутствия на рынке
    • Повышение доходности. Инструменты продвижения нетрадиционного ассортимента
    • Когда нетрадиционный ассортимент – лишний (дефицит складских площадей, логистических мощностей, финансовых ресурсов, смена стратегии продвижения…).
  • Подготовка и анализ планограмм.
    • Планограмы для складов.
    • Планограмы для транспорта.

 

Анализ и управление категориями

  • Маркетинговые и финансовые критерии выбора товарных позиций для введения в ассортимент
    • Объём спроса, в т.ч. сезонный спрос
    • Высокая уходимость («off take»), ликвидность товара
    • Позиция-«паровоз»
    • Экономия на операционных издержках, в т.ч. коэффициент вклада на покрытие (КВП)
    • Известность брэнда
    • Социальный фактор (жизненно важный товар, престижный товар)
  • Причины для выведения товарных категорий из ассортимента.
  • Алгоритм замены ассортимента
    • Ликвидация
    • Плавная замена
    • Стимулирование сбыта на этапе замены ассортимента
  • Оптимизация ассортимента сопутствующих товаров, перекрёстные продажи
    • Правила « скрещивания»
    • Кто из товаров ведомый, а кто ведущий

 

Оперативное управление в категорийном менеджменте.

  • Стимулирование продаж (акции, ликвидации, конкурсы)
  • Расчёт нормативов товарных запасов по срокам поставки и поставляемым объёмам
  • Определение момента заказа товаров
  • ABC-XYZ планирование
  • Работа с неликвидами
  • Бенчмаркинг

 

Ценообразование в закупках

  • Ценовые модели в каналах дистрибуции
    • Зависимость цены от максимально возможного объёма продаж
    • Зависимость цены от минимальной приемлемой партии
    • Построение кривой «объём продаж – цена»
  • Учёт внутренних и внешних факторов, влияющих на ценообразование

 

Управление категорийными менеджерами

  • Алгоритм подбора сотрудников
  • Профиль компетенции, функции, должностные инструкции для категорийных менеджеров
  • Мотивация категорийных менеджеров

 

Категорийный менеджмент и поставщики.

  • Подготовка карты поставщика
  • Выбор основных и резервных поставщиков

О тренинге

Задачи программы:

  • Изучить «язык» категорийного менеджмента
  • Освоить маркетинговые, экономические и финансовые инструменты планирования и прогнозирования для управления категориями
  • Овладеть навыками ценообразования как для категорий в целом, так и внутри каждой категории в частности
  • Освоить навыки оперативного управления категориями
  • Изучить методы стимулирования продаж и критерии для их выбора 
  • Освоить технологию выбора поставщиков, принципы их ротации и мотивации для формирования необходимой ассортиментной матрицы

Форма и методы обучения: семинар-практикум с деловыми играми и практическими заданиями, подготовленными на материалах и ситуациях компании-заказчика

 В данном варианте представлена базовая программа, основанная на наиболее частых запросах заказчиков. При подготовке корпоративной программы предусмотрено изменение  блоков по количеству, наполнению и форме подачи. Тренинг по категорийному менеджменту может быть адаптирован  под оптовый и розничный сектор. 

Продолжительность базовой программы: 2 дня

Результаты обучения

  • Систему знаний - как и зачем управлять категориями товаров
  • Умение формировать структуру ассортимента исходя из текущих задач, и ближайших перспектив, а также сезона, активности покупателей и других факторов
  • Умение производить ротацию в матрице с целью оптимизации оборачиваемости и прибыли
  • Умение формировать цены исходя их множества факторов и данных
  • Навыки оперативно оценивать финансовые и экономические показатели в категориях и по отдельным sku и принимать необходимые решения
  • Умение стимулировать продажи различными методами в зависимости от целей и задач

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение