Школа переговоров

Программа

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

  • Как сформулировать цель переговоров

  • Задачи (этапы) переговоров

  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)

  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)

  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

  • 5 правил выбора места и времени для переговоров

  • Как подготовиться к групповым переговорам

  • Атрибуты для переговоров

Вербальные и невербальные техники ведения переговоров

• Средства невербальной коммуникации
o Мимика и взгляд
o Сигналы «Языка глаз»
o Внешние проявления эмоциональных состояний
o Жестикуляция в деловом разговоре
o Статические и динамические позиции

  • Как учитывать каналы восприятия информации
o Визуалы
o Аудиалы
o Кинестетики
o Дигиталы

  • Техника работы с ключевыми словами
o Как распознать ключевые слова
o 6 точек воздействия: как распознать и как использовать в общении

  • Воронка вопросов в работе с клиентами
o Открываем диалог
o Изучаем предметное поле
o Подтверждаем гипотезы
o Закрываем диалог

  • Как удерживать инициативу в переговорах
o Вербально
o Эмоционально
o Логически
o Правило переговорного айкидо

Начало переговорного процесса

  • Этикет переговорного процесса, привила приветствия, обмена визитными карточками

  • 3 секрета при размещении участников переговоров

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
o Позиционные переговоры
o Совместные и противоречивые интересы

  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

Представление решения и позиционный торг

• Уточнение позиций сторон
o Воронка вопросов
o Навыки активного слушания

  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок

  • Презентация варианта позитивного решения вопроса
o Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)
o Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

  • Способы аргументации и контраргументации
o Техника DAPA
o Техника сильных и слабых аргументов
o Метод Сократа
o Логические и иллюстративные аргументы
o Метод расщепления аргументов, как устранить все аргументы собеседника

  • Позиционный торг
o Рамка результата, прогнозирование договоренностей
o Позиции торга
o Шаг уступок
o Торг в жестких условиях

  • Торг по цене
o Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя
o Инструменты торга
o Сближение позиций, шаг торга, компромиссы
o Переговоры по условиям платежей

Работа с возражениями в переговорах

  • Классификация причин возражений

  • Уровни возражений: понимание, сомнения, готовность

  • Единое правило работы с любыми возражениями

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями

  • Работа с «НЕТ»

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

 • Принципы и правила влияния на людей

 • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

 • Психологическая защита от манипуляции.

 • Убеждающие воздействия
o Четыре вида воздействий
o Использование сознательных и подсознательных сторон психики
o Способы доказательства и способы опровержения
o Риторические методы и спекулятивные приемы

 • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
o Рычаги влияния
o Уровни межличностных отношений
o Техники влияния и манипуляции

 • Физиологический детектор лжи
o Мимика и жестикуляция при неискренности

Завершение переговоров

 • Ошибки при завершении общения с клиентом

 • Что запомнит собеседник после общения с Вами

Стоимость услуг

Online.
Программа рассчитана на  7 модулей по 2.5 - 3 часа.
При индивидуальном заказе
Полный курс : 2500 рублей за модуль
Выборочные модули: 4000 рублей за модуль

Групповые программы:
Полный курс для группы от 3 до 20 человек: 1500 рублей с человека

В пакет входит: обучение, домашние задания, поддержка навыков после курса (1 год)

Offline
Программа рассчитана на  6 модулей  по 4 часа
При индивидуальном заказе полного курса  3500 рублей за модуль

При групповом заказе для группы от 5 до 20 человек: 2500 рублей с человека

В пакет входит: обучение, рабочая тетрадь, аренда помещения, домашние задания, поддержка навыков после курса (1 год)

Задачи тренинга

Когда заказывают программу

·         Если требуется развить уверенность при ведении переговоров

·         Если в переговорах требуется развить навыки:

o   Аргументации

o   Презентации

o   Противостояния манипуляциям

·         Для отработки техник ведения жёстких переговоров

 

Цели и задачи тренинга:

·         Освоить навыки и техники результативных переговоров

·         Научить слушателей готовить и анализировать переговоры

·         Обучить приёмам ведения жёстких переговоров

·         Развить навыки уверенного позитивного поведения переговоров, в т.ч. сложных ситуациях

·         Научить участников программы создавать и развивать с партнёрами долгосрочное конструктивное сотрудничество

Результаты тренинга:

·         Формирование системного подхода к подготовке и ведению переговоров

·         Освоение навыков, необходимых для ведения переговоров:

o   Аргументации

o   Презентации

o   Противостояния манипуляциям

o   Работы с возражениями и сомнениями собеседников

o   Управления переговорным процессом

·         Освоение умений:

o   Постановки целей переговоров

o   Подготовки к переговорам, оценки границ и шага торга

o   Работы с позицией собеседника

o   Формирования гибкой и конструктивной позиции на переговорах

o   Отстаивать свою позицию в переговорах

Почему учатся здесь

Я провожу переговоры ежедневно. И как бизнес тренер. И как владелец торгового бизнеса, с клиентами, поставщиками, партнёрами. 

Как практик я знаю, как и какие техники действительно работают в переговорах, а какие-  выдумка консультантов.

Как бизнес-тренер я смогу этим техникам Вас правильно научить.

Как коуч я смогу подержать Вам на этапе внедрения навыков.

 За годы работы в бизнес е ив консалтинге я прошёл неплохую школу и хорошо понимаю -  как получить в переговорах максимально возможный результат.  И готов поделиться этими знаниями с Вами в авторской школе переговоров. Как делаю это уже поти 20 лет. 

У меня еть ученики, которые отвечают за миллионы тон нефти, проводят сделки на сотни тысяч долларов, а есть те, кто каждый тень продаёт  товар на 15-20 тысяч рублей. Для  каждого из Вас в школе переговоров у меня найдётся верное решение, проверенные техники. А ещё я помогу Вам сформировать Ваш личный фирменный стиль ведения переговоров.  

 Да, персональный курс тоже может быть. На основе диагностики и Ваших пожеланий. Обращайтесь Договоримся!
  

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение