Тренинг по работе на выставке

Содержание

Стратегия и тактика работы на выставке

Зоны ответственности стендистов

·         Кто для Вас целевые посетители

o   Первые лица компаний-клиентов

o   Представители клиентов

o   Представители  партнёров

o   Поставщики

o   Конкуренты

·         Нецелевые посетители

o   Случайные посетители, «говоруны»

o   Ищущие работу

o    Предлагающие различные товары и услуги

·         Внешний контур, привлечение целевых посетителей и фильтрация нецелевых

o   Привлечение посетителей на стенд, техники и уловки

o   Фиксация информации от нецелевых посетителей  (реклама, предложение товаров и услуг, работа и прочее)

o    Работа с «зеваками и «говорунами»

o   Работа с конкурентами

·         Первый внутренний контур, работа с новыми клиентами

o   Переговоры

o   Консультации

o   Обмен информацией

·         Третий контур, общение с уже работающими клиентами

 

Работа с посетителями (подготовка сценария беседы)

·         Деловой этикет в работе на выставке

·         Чем Вы должны запомниться гостям стенда

·         Открытие диалога

o   Варианты приветствий

o   Выяснение цели визита

o   Приглашение к диалогу

·         Построение диалога

o   Фиксация информации о целевом посетителе

o   Ответы на вопросы, презентация

o   Заключение договорённостей (сроки ассортимент, суммы)

o   Позитивное завершение контакта

o   Фиксация информации по дальнейшему взаимодействию с клиентами

·         Техники работы  с несколькими посетителями одновременно, или когда посетителей нет совсем

 

Коммуникативные техники, необходимые для работы на выставке

Навыки невербального общения

·         Элементы невербалики

·         Стоп-действия и стоп-жесты для стендистов

·         Работа с невербаликой собеседника

 

Навыки активного слушания

·         Что такое активное слушание

·         Техника работы с ключевыми словами

 

Навыки работы с вопросами

·         Типы вопросов

·         Воронка вопросов при общении с посетителями стенда

·         Ошибки и ограничения при работе с вопросами

 

Навыки презентации

·         Техники презентации

o   Свойство- выгода

o   Характеристика - преимущество - выгода

·         Презентация выгод от сотрудничества с компанией

·         Презентация продукции

·         Презентация персональной работы с клиентом

·         Микротехники в презентации

o   Работа с посетителем за столом и у выставочных образцов

o   Демонстрация каталогов, прайс-листов и иных материалов

o   Демонстрация образцов

 

Работа с возражениями и сомнениями посетителей

·         Природа возражений

·         Возражения, которые мы слышим на выставке

·         Три уровня восприятия возражений

o   Понимание

o   Сомнение

o   Готовность

·         Методики работы с возражениями

o   Рефрейминг

o   Контр-примеры

o   Визуализация потери выгод

·         Как отвечать на провокационные вопросы

 

Дополнительные вопросы по организации работы на выставке (интерактивный блок)

·         Безопасность на выставке

·        Агрессия, хамство - профилактика и методики нейтрализации

·         Флирт – бывает и такое

·       Отношения с конкурентами

·         «Скамейка запасных», отдыхаем до перегрузок


О тренинге

Задачи тренинга:

·     Научить выбирать сценарий диалога с гостями стенда для экономии времени и получения необходимой информации

·         Освоить техники коммуникации, необходимые для работы на стенде

·         Сформировать правила работы на стенде выставочной команды (единообразие фиксации информации, график работы и отдыха, приёма пищи, безопасность)

 Содержательная часть тренинга (построение презентаций, сценарии диалогов) строится на конкурентных преимуществах компании и продукции, учитывает тип стенда, количество стендистов, текущие задачи выставки (имидж, вхождение на рынок, знакомство с новыми товарами и услугами и другое)

 

Продолжительность базовой программы: 2 дня



Зачем нужен этот тренинг

Тренинг по выставке.

Зачем нужен тренинг по выставке?

Прежде чем ответить на это вопрос, разберёмся, а зачем нужны сами выставки. Современная жизнь всё глубже уходит в виртуальный мир. Всё меньше остаётся места для очных встреч, переговоров и продаж. Зачем участвовать в мероприятиях, требующих больших временных и финансовых затрат, работы целых команд специалистов. И при этом результат не всегда очевиден (а тут ещё и затраты на тренинг по выставке).

Причина в том, что мы воспринимаем 80% информации через глаза и уши. Именно на выставке можно «потрогать» глазами нужный товар, оценить компанию, с которой хочешь работать, услышать всю информацию из первых уст, часто - от первого лица компании. Там можно быстро провести переговоры со всеми потенциальными поставщиками, сравнить и выбрать лучшие предложения по качеству, срокам, цене.

На выставку идут целевые посетители. В этом её плюс. Минус - на ней присутствуют Ваши основные конкуренты. Задача компании - привлечь на свой стенд как можно больше потенциальных клиентов. «Привлечь» – это те же коммуникации, только особые, выставочные.

Отсюда - задачи по обучению стендистов:

  • Тренинг по выставке нужен для того, чтобы сотрудники умели презентовать преимущества компании, её продукции и услуг.
  • Стендистов необходимо научить фиксировать устную и письменную информацию: рассказать, описать, пояснить. И этому можно научиться на тренинге по выставке.
  • Работа стендистов - переговоры и общение. Для этого нужно уметь правильно задавать вопросы, внимательно слушать собеседника, слышать ключевые слова. Тренинг по на выставке развивает эти навыки.
  • На стенд приходят самые разные посетители. Многие нецелевые, некоторые недружелюбны. С ними тоже нужно правильно общаться. На тренинге по выставке этому уделяется особое значение.
  • Безопасность, организация работы вставочной команды. Успех мероприятия во многом зависит от дисциплины сотрудников: обед, отдых, передача информации. В тренинге по выставке эти вопрос обсуждается в рамках корпоративной культуры компании.

Не все компании осознают важность подготовки персонала работе на стенде. Мы часто слышим: «Мы уже «выставляемся» 15 лет и знаем всё». Наша практика. Компания 11 лет ставила двухэтажный стенд, считая, что такая конструкция привлечёт больше целевых клиентов. Обучению стендистов внимания уделяла мало. Учтя наши рекомендации, часть выставочного бюджета была переориентирована на тренинг выставке, сам стенд был меньшей площади, но работа на нём была боле активная. Благодаря обучению сотрудники собрали контактов в 1,5 раза больше, чем в предыдущие годы. После обработки выставочных контактов выручка увеличилась на 21%. Клиент не просто оптимизировал и окупил затраты, он увеличил долю рынка. И этот благодаря тренингу по выставке и последующей чёткой организации работы.

Почему мы.

Мы обладаем опытом в подготовке, организации и проведении выставок в самых разных отраслях продукты питания и напитки, мебель, косметика, народные промыслы, ткани и текстильное сырьё, промышленное оборудование, услуги (недвижимость), услуги (консалтинг). В нашей компетенции: как спланировать работу сотрудников, подготовить все необходимые материалы, придумать «приманки» для гостей, заказать и построить стенд, записать видеоролики.

Как провести подготовку к выставке решать Вам. Но если Вам нужен взгляд со стороны: как сотрудники компании будут общаться с посетителями, что они должны (не должны) говорить, делать, чтобы выполнить задачи выставки, закажите у нас тренинг по выставке и получите приятный бонус и новых клиентов. Мы работаем для того, чтобы Ваши выставки окупались!


Дополнительные услуги

Разработка дизайна стенда, шеф-монтаж.


Запись видеороликов, заказ и изготовление рекламно-сувенирной продукции через наших партнёров.

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение