Тренинг консультативные продажи

Содержание

Содержание

Общее описание консультативных продаж

·         Отличие консультативных продаж от других типов продаж

·         Ограничения для консультативных продаж

·         Как формируется ценность покупки в консультативных продажах

 

Подготовка к продаже через консультацию

·         Что продаём (характеристика, преимущества-выгоды от предметов продажи)

·         Как в консультативных продажах озвучивать конкурентные преимущества

 

Критерии для открытия консультативной продажи

·         Установление аудиально-визуального контакта

·         Установление эмоционального контакта

·         Контроль объёма первичной информации на этапе установления контакта

·         Признаки установившегося контакта для консультации клиента

 

Техники развития диалога с клиентом, воронка вопросов

·         Вопросы для моделирования текущей ситуации клиента

·         Работа с явными и скрытыми потребностями клиентов, проблематизирующие вопросы

·         Как проверить истинность потребности, техники усиления потребности

·         Вопросы для формирования решения (выбора) клиента

·         Вопросы для подтверждения выбора

 

Особенности презентации решений в консультативных продаж

·         Презентация выгод, направленных на потребности клиента

·         Учёт ограничений в решении, высказанных клиентом

·         Контрольные вопросы в презентации

·         Построение аргументации и контраргументации

·         Экспертная продажа

 

Работа с возражениями клиента

·         Психологические аспекты в рождении возражений

·         Особенности поведения клиентов, основные источники возражений (опасения, сомнения, отрицательный опыт, недостаток информации)

·         Направляющие вопросы, сокращающие количество возражений

·         Классификация причин возражений

·         Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения. Переход от убеждения к пониманию

·         Скрытые возражения, отработка ложных возражений

·         Работа с сомнениями клиента как с возражениями

·         Работа с «НЕТ»

О тренинге

Тренинг по консультативным продажам может быть подготовлен по направлениям:

·           Опт

·           Розница

·           Услуги

·           Телефон

·           Встреча

·           Презентация (прямые продажи)

Участники тренинга научатся вести консультативные продажи в двух принципиально разных ситуациях:

·           Если клиент находится в состоянии неопределённости, есть у него потребность или нет, и эту потребность нужно помочь сформировать

·           Если потребность уже есть и он выбирает вариант решения, а потребность необходимо подтвердить и закрыть продажу покупкой (отгрузкой)

Тренинг по консультативным продажам позволяет освоить все этапы работы с клиентом, а также способы осуществления допродажи и выхода на повторные продажи.

Вы можете обратиться к нам, если у Вас специалисты по продажам - новички, или имеют опыт работы, или смешанный состав. Мы подготовим тренинг по консультативным продажам для менеджеров любого уровня подготовки и поможем раскрыться каждому участнику.

Продолжительность тренинга 2 дня.

Результаты обучения

Результаты

Участники тренинга:

·         Разовьют умение определять в процессе общения ситуацию клиента, в которой подходит консультативный способ обслуживания

·         Освоят навыки выяснения основных и возможных потребностей

·         Научатся работать с позицией клиента (сомнения, возражения)

·         Смогут выгодно презентовать продукцию и компанию

·         Укрепят техники консультирования клиента (презентации), которая поможет ему принять решение о покупке

Условия и цены

Стоимость одного тренингового дня от 30 000 руб. 


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
  • Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
  • Гонорар  тренеров
  • Сертификаты о прохождении программы
  • Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь



Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение