Тренинг по продаже недвижимости

Содержание

Внутренние установки, лояльность к профессии 

  • Особенность консультативных продаж на рынке новостроек, состав риэлтерской услуги
  • Навыки и компетенции риэлтора при продаже объектов в новостройках
  • Тройственная модель продаж – как совершить комплексную продажу
  • Понятие ценности, соотношение ценности и стоимости квартиры

Анализ клиентов

  • Типы клиентов, их ведущие потребности
  • Психологический портрет клиентов
  • Точки воздействия на клиентов

Коммуникативные техники для общения

  • Правда и вымыслы о невербалике
  • Невербальное общение, - читаем язык тела и жестов собеседника.
  • Активное слушание как техника продаж и инструмент восприятия ценности клиента
  • Искусство задавания вопросов, как инструмент выяснения позиции клиента при покупке недвижимости
  • Говорим на языке клиента (как использовать и заменять профессиональные термины)
  • Правила построения убедительных речевых фраз
  • Этикет в общении с клиентами

Этапы взаимодействия с клиентами

  • Начало диалога (приветствие, установление контакта, подготовка к диалогу)
  • Как начать диалог, «малый разговор»
  • Выяснение общей ситуации собеседника (желания, цели, жёсткие ограничения, мягкие условия, предпочтения, наилучшее конечное решение)
  • Специальные вопросы, позволяющие сформировать наилучшее предложение
  • Особенности работы с семейными парами, большими семьями

Презентация вариантов решений

  • Особенности презентации объекта недвижимости по каталогу (поэтажному плану, эскизу) и непосредственно при визите на объект
  • Как в презентации используется принцип «Характеристика - Преимущества – Выгода» («Характеристика - Свойство – Выгода»)
  • Как информировать клиента о дополнительных сервисах от компании (усиление значимости предложения)
  • Правила работы с информацией о цене и спецпредложениях
  • Эмоциональная и рациональная аргументация, поддержка клиента, комплименты

Работа с возражениями

  • Возражения как признак заинтересованности клиента
  • Чему возражают клиенты на рынке недвижимости
  • Матрица возражений – классификация на основе тройственной продажи и психологии принятия решений
  • Методики преодоления возражений ​
    • Работа с возражением класса «дорого»
    • Работа с возражением класса «долго»
    • Работа с «мы подумаем», мы только хотим посмотреть»
    • Сравнение с рынком вторичного жилья
  • Профилактика возражений

Закрытие продажи

  • Эмоциональная поддержка клиента
  • Завершение контакта с клиентом

О тренинге

Тренинги по продаже недвижимости от застройщика поможет участникам увеличить продажи за счёт лучшего использования конкурентных преимуществ компании (по условиям работы с клиентами) и объектов продажи.

Данная программа разработана специалистами, имеющими личный опыт реализации объектов недвижимости, в том числе новостроек.

Адаптация тренинга по продаже недвижимости может проводиться по параметрам:

  • Профиль компании (застройщик, агентство недвижимости)
  • Категория объектов продажи (низкая, бизнес-класс, премиум)
  • Зона ответственность обучаемых (первичный контакт, выбор и показ объекта, полное ведение сделки)

В ходе обучения участник тренинга по продаже недвижимости смогут развить свои коммуникативные техники, навыки аргументации, умение искать найти оптимальное решение для клиента (работа с потребностями)

Продолжительность тренинга 2 дня.

Результаты обучения

Участники тренинга

  • Освоят технологию работы с клиентами в зависимости от целей приобретения объектов недвижимости
  • Изучат правила показа объекта
  • Изучат технологию продажи своих услуг, «воронку личных продаж»
  • Освоят технику получения аванса
  • Научатся работать с возражениями и сомнениями клиентов, в том числе по цене и условиям, с позицией «клиентов-экспертов»

Условия и цены

Стоимость одного тренингового дня от 30 000 руб. 


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
  • Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
  • Гонорар  тренеров
  • Сертификаты о прохождении программы
  • Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь



Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение