Тренинг b2b продажи

Клиент-ориентация в b2b продажах

• Потребности клиентов
• Компании-клиенты: классификация и их потребности
• Агенты влияния, внутренние клиенты в компаниях
• Конкурентные преимущества Вашей компании, как ими пользоваться
• Тройственная модель продаж, что покупают у Вас клиенты на самом деле

Навыки коммуникации в b2b продажах (работа с потребностями клиента)

·        Техника работы с ключевыми словами   

·        6 точек воздействия: как распознать и как использовать в общении с клиентами

·        Воронка вопросов в работе с клиентами

o   Типы вопросов

o   Варианты вопросов для открытия диалога

o   Вопросы для уточнения и устранения сомнений

o   Вопросы для усиления аргументации

o   Вопросы для завершения диалога

Навыки аргументации

·        Критерии аргумента, который примет клиент

·        Говорим на языке клиента, каналы восприятия

o   Визуалы

o   Аудиалы

o   Кинестетики

o   Дигиталы

·        Техники аргументации и контраргументации

o   Метод аргументации Сократа: как доказать даже недоказуемое

o   Метод расщепления аргументов, как устранить все аргументы собеседника

·        Ошибки в аргументации

Техника презентации

·         Правила презентации:

o   Презентуем выгоды, а не свойства

o   Говорим о клиенте и его потребностях

·         Техника презентации «Свойство-выгода»

·         Техника презентации «Характеристика-преимущество-выгода»

Работа с возражениями и сомнениями клиентов

·        Правила работы с любыми возражениями

·        Уровни возражений собеседников: понимание, сомнение, готовность

·        Отрабатываем жёсткие возражения по категориям:

• «У нас всё есть»
• «У нас есть поставщик»
• «Ваше предложение нам не подходит»

·        Отработка возражений по цене:

·        Отработка целевых возражений по категориям:

·        Устраняем сомнения клиента

Особенности завершения контакта с клиентом сектора b2b

·        Способы завершения продажи

·        Способы фиксации отложенной продажи

·        Формулировки для дальнейшего сотрудничества

Тренинг по навыкам продаж b2b ориентирован на работу с двумя категориями клиентов: Ваши клиенты как юридические лица (компании, фабрики, заводы) и ответственные исполнители, и руководители на этих предприятиях. 

На тренинге даются навыки коммуникации и взаимодействия с данными специалистами и руководителями для установления делового контакта, развития отношений, умения решать сложные задачи и конфликтные ситуации. 

Целевая аудитория тренинга b2b продаж - менеджеры по оптовым продажам, по работе с корпоративными клиентами и руководители соответствующих подразделений.

Результаты обучения

Участники тренинга b2b продаж научатся:

·         Уверено вести диалог с новыми и уже работающими клиентами, выстраивать отношения с клиентами, которые перестали работать с данной компанией

·         Конструктивно работать с клиентами b2b сектора

·         Гибко подходить к решению сложных задач и конфликтных ситуации

Тренинг b2b продаж готовится исключительно на примерах участников обучения.

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

 Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Вебинар «тренинг b2b продаж» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения вебинара «тренинг b2b продаж» Вы можете посмотреть здесь.