Клиент-ориентация в b2b продажах

Навыки коммуникации в b2b-продажах (работа с потребностями клиента)

• Техника работы с ключевыми словами

• 6 точек воздействия: как распознать и как использовать в общении с клиентами

• Воронка вопросов в работе с клиентами
  o Вопросы для уточнения ситуации
  o Вопросы для устранения сомнений
  o Вопросы для усиления аргументации
  o Вопросы для закрытия сделки

Навыки аргументации

• Критерии аргумента, который примет клиент

• Говорим на языке клиента, каналы восприятия информации
  o Визуалы
  o Аудиалы
  o Кинестетики
  o Дигиталы

• Техники аргументации и контраргументации
  o Техника DAPA/SPIN
  o Метод Сократа
  o Логические и иллюстративные аргументы
  o Метод расщепления аргументов, как устранить все аргументы собеседника

• Ошибки в аргументации

Техника презентации

• Правила презентации:
  o Презентуем выгоды, а не свойства
  o Говорим о клиенте и его потребностях

• Техника презентации «Свойство-выгода»

• Техника презентации «Характеристика-преимущество-выгода»

Работа с возражениями и сомнениями клиентов

• Правила работы с любыми возражениями

• Уровни возражений собеседников: понимание, сомнение, готовность

• Отрабатываем жёсткие возражения по категориям:
  o «У нас есть поставщик»
  o «Ваше предложение нам не подходит»

• Отработка возражений по цене типа:
  o У «конкурентов дешевле»
  o «Это дорого»

• Устраняем сомнения клиента
  o «А Вы успеете?»
  o «Почему Вы так думаете?»

Особенности закрытия b2b-продаж

• Способы завершения продажи

• Способы фиксации отложенной продажи

• Формулировки для дальнейшего сотрудничества

Тренинг по навыкам продаж b2b ориентирован на работу с двумя категориями клиентов: Ваши клиенты как юридические лица (компании, фабрики, заводы) и ответственные исполнители, и руководители на этих предприятиях. 

На тренинге даются навыки коммуникации и взаимодействия с данными специалистами и руководителями для установления делового контакта, развития отношений, умения решать сложные задачи и конфликтные ситуации. 

Целевая аудитория тренинга b2b продаж - менеджеры по оптовым продажам, по работе с корпоративными клиентами и руководители соответствующих подразделений.

Результаты обучения

Участники тренинга b2b продаж научатся:

·         Уверено вести диалог с новыми и уже работающими клиентами, выстраивать отношения с клиентами, которые перестали работать с данной компанией

·         Конструктивно работать с клиентами b2b сектора

·         Гибко подходить к решению сложных задач и конфликтных ситуации

 

Тренинг b2b продаж готовится исключительно на примерах участников обучения.

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

 Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Формат онлайн тренинга тренинг b2b продаж формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения онлайн-тренинга  b2b продаж Вы можете посмотреть здесь.