Тренинг b2b продажи
Содержание
Клиент-ориентация в b2b продажах
· Потребности клиентов
· Как классифицировать b2b клиентов по потребностям
· Агенты влияния, внутренние клиенты в компаниях
· Как пользоваться конкурентными преимуществами Вашей компании
· Тройственная модель продаж, что покупают у Вас b2b- клиенты на самом деле
Навыки коммуникации в b2b продажах (работа с потребностями клиента)
· Техника работы с ключевыми словами
· 6 точек воздействия: как распознать и как использовать в общении с клиентами
· Воронка вопросов в работе с клиентами:
o Типы вопросов
o Варианты вопросов для открытия диалога
o Вопросы для уточнения и устранения сомнений
o Вопросы для усиления аргументации
o Вопросы для завершения диалога
Навыки аргументации
· Критерии аргумента, который примет клиент
· Говорим на языке клиента, каналы восприятия:
o Визуалы
o Аудиалы
o Кинестетики
o Дигиталы
· Техники аргументации и контраргументации:
o Эмоциональные аргументы
o Рациональные аргументы
o Метод Сократа
o Метод расщепления аргументов
· Ошибки в аргументации
Техника презентации
· Правила презентации:
o Презентуем выгоды, а не свойства
o Говорим о клиенте и его потребностях
· Техника презентации «Свойство-выгода»
· Техника презентации «Характеристика-преимущество-выгода»
Работа с возражениями и сомнениями клиентов
· Правила работы с любыми возражениями
· Уровни возражений собеседников: понимание, сомнение, готовность
· Отрабатываем жёсткие возражения по категориям:
o «У нас всё есть»
o «У нас есть поставщик»
o «Ваше предложение нам не подходит»
o «У нас кризис»
· Отработка возражений по цене
Особенности завершения контакта с клиентом сектора b2b
· Способы завершения продажи
· Способы фиксации отложенной продажи
· Формулировки для дальнейшего сотрудничества
О тренинге
Тренинг по навыкам продаж b2b ориентирован на работу с двумя категориями клиентов: Ваши клиенты как юридические лица (компании, фабрики, заводы) и ответственные исполнители, и руководители на этих предприятиях.
На тренинге даются навыки коммуникации и взаимодействия с данными специалистами и руководителями для установления делового контакта, развития отношений, умения решать сложные задачи и конфликтные ситуации.
Целевая аудитория тренинга b2b продаж - менеджеры по оптовым продажам, по работе с корпоративными клиентами и руководители соответствующих подразделений.
Результаты обучения
Результаты обучения
Участники тренинга b2b продаж научатся:
· Уверено вести диалог с новыми и уже работающими клиентами, выстраивать отношения с клиентами, которые перестали работать с данной компанией
· Конструктивно работать с клиентами b2b сектора
· Гибко подходить к решению сложных задач и конфликтных ситуации
Тренинг b2b продаж готовится исключительно на примерах участников обучения.
Условия и цены
- Группа 8 – 16 человек
- Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
- Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений
- Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
- Гонорар тренеров
- Сертификаты о прохождении программы
- Посттренинговая поддержка
Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь
онлайн-тренинг
Формат онлайн тренинга тренинг b2b продаж формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.
Стоимость проведения онлайн-тренинга b2b продаж Вы можете посмотреть здесь.
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение