Тренинг по b2b продажам

с использованием нейросетей 

(базовая программа для офлайн и онлайн-формата)

Целевая аудитория: менеджеры по работе с клиентами, проектные менеджеры b2b продаж

Форма обучения: тренинг

Продолжительность программы:

·        В офлайн формате 2-3 дня в зависимости от выбранных модулей и глубины проработки тем

·        В онлайн-формате   4 – 8 модулей по 2 часа с заданиями между учебными сессиями

Курс строится на конкурентных преимуществах компании, преимуществах товаров и услуг, которые продаёт компания. Все навыки продаж отрабатываются исключительно на реальных примерах участников тренинга. 

Содержание

Клиент-ориентация в b2b продажах

• Тройственная модель продаж, что покупают b2b-клиенты
• Конкурентные преимущества Вашей компании, как ими пользоваться
• Потребности клиентов
• Компании-клиенты: классификация и их потребностей
• Агенты влияния, внутренние клиенты в компаниях
• Типы b2b продаж
• Операционные
• Консультативные
• Стратегические
• Предмет переговоров (продаж) в b2b секторе
• Сроки поставок (оказания услуг)
• Размеры, кратность партий
• Ассортимент
• Цена
• Условия оплаты

Навыки коммуникации в b2b продажах (работа с потребностями клиента)

·        Техника работы с ключевыми словами   

·        6 точек воздействия: как распознать и как использовать в общении с клиентами

·        Воронка вопросов в работе с клиентами

o   Типы вопросов

o   Вопросы для уточнения ситуации

o   Вопросы для устранения сомнений

o   Вопросы для усиления аргументации

o   Вопросы для закрытия сделки

Навыки аргументации и письменной коммуникации

·        Критерии аргумента, который примет клиент

·        Говорим на языке клиента, каналы восприятия

o   Визуалы

o   Аудиалы

o   Кинестетики

o   Дигиталы

·        Техники аргументации и контраргументации

o   Техника SPIN          

o   Метод Сократа

o   Логические и иллюстративные аргументы

o   Метод расщепления аргументов, как устранить все аргументы собеседника

·        Ошибки в аргументации

Техника презентации  

·        Правила презентации:

o   Презентуем выгоды, а не свойства

o   Говорим о клиенте и его потребностях

·        Техника презентации «Свойство-выгода»

·        Техника презентации «Характеристика-преимущество-выгода» 

Промпт-инжиниринг B2B продаж

Структура эффективного промпта

·        Что такое промпт

·        Контекст

·        Запрос

·        Уточнения

·        Ограничения

Ошибки нейросетей

·         Слишком общие запросы

·         Отсутствие конкретики

·         Неправильное форматирование

·         Неадекватные ожидания

·         Отсутствие уточнений

Профилактика ошибок в подготовке промпта

·         Примеры

·         Итерации

·         Ограничения общие и творческие

·         Открытые и закрытые вопросы

·         Пошаговые инструкции

·         Сравнения

·         Гипотетические сценарии

·         Итоговый вывод

·         Тональность

·         Чёткие инструкции

·         Пошаговый запрос

·         Учёт аудитории

·         Примеры плохих и хороших промптов

«Галлюцинации» нейросетей

·         Причины и виды галлюцинаций у нейросетей

·         Профилактика галлюцинаций

·         Варианты устранения галлюцинаций

Генерация КП с помощью ИИ

·         Основные элементы коммерческого предложения: «Что», «Почему», «Как»:

o   Шапка и контактная информация

o   Вводная часть (Введение)

o   Описание проблемы клиента

o   Ваше решение (Оффер)

o   Условия сотрудничества

o   Обоснование ценности (Почему вы?)

o   Призыв к действию (Call to Action)

·         Как учесть в промпте особенности клиентов: структуры, шаблоны, персонализация

·         Cold emailing с ИИ: генерация цепляющих тем и текстов.

Работа с возражениями и сомнениями клиентов

·        Правила работы с любыми возражениями

·        Уровни возражений собеседников: понимание, сомнение, готовность

·        Отрабатываем жёсткие возражения по категориям:

o   «У нас есть поставщик»

o   «Ваше предложение нам не подходит»

·        Отработка возражений по цене типа:

o   У «конкурентов дешевле»

o    «Это дорого»

·        Устраняем сомнения клиента

o   «А Вы успеете?»

o   «Почему Вы так думаете?»

·        Подготовка промптов для формирования вариантов ответов на возражения

Особенности завершения контакта с клиентом сектора b2b

·        Способы завершения продажи

·        Способы фиксации отложенной продажи

·        Формулировки для дальнейшего сотрудничества