Курс подготовки менеджеров по оптовым продажам

Курсы для менеджеров по продажам

для специалистов по оптовым продажам (b2b, биржевые товары, промышленная группа)

Курсы для менеджеров по продажам охватывают весь спектр знаний и навыков для работы с дистрибьюторами, дилерами и другими типами оптовых клиентов:

  • Поиск и заключение договоров с клиентами на выгодных условиях

  • Расширение поставляемого ассортимента

  • Гибкость в управлении дебиторской задолженностью клиентов

  • Защита своей территории от действий конкурентов

Также курсы для менеджеров по продажам позволят заказчикам «выровнять» уровень подготовки набираемых специалистов, быстрее интегрировать их в процесс работы, сократить текучесть не только на первых этапах работы сотрудников, но и в первые 3 года их работы в компании. Курсы для менеджеров по продажам адаптируются под требуемый уровень специалистов, задачи компании и учитывают специфику бизнеса и продаваемого ассортимента.

Цели и задачи курса для менеджеров по продажам:Освоение инструментов планирования и анализа эффективности продаж

  • Приобретение и развитие навыков эффективной работы с клиентами

  • Знакомство участников с техниками работы с клиентской базой

Освоение навыков управления личными продажами

 

Целевая аудитория для курсов:менеджеры по продажам

 

Программа адаптируется под задачи компании-заказчика.

 

Продолжительность курса для менеджеров по продажам зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 70 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы

 

Программа курса

Инструменты работы с клиентской базой

  •  Формирование клиентской базы

  • Критерии для ранжирования клиентов

  • Методы и регламенты работы с различными категориями клиентов

  • Способы отнесения новых клиентов к различным категориям клиенткой базы

  • Управление клиентской базой

    • Механизмы принятия решений в клиентских компаниях 

    • Инструменты развития клиентов

  • Технологии работы с внутренними клиентами в компаниях – заказчиках услуг

  • Стейкхолдеры проектов

  • Свойства, цена  и ценность, уникальность услуги для различных типов клиентов

  • Воронка продаж для отдела и индивидуальные воронки для менеджеров

  • Коэффициенты конвертации – как поддерживать стабильность продаж

  • Технологии работы по воронке продаж

  • Стабильность результата

 

Управление клиентами в оптовых продажах

  • Типы клиентов, воронка клиентов

  • Сегментация и структурирование клиентской базы

    • Основание для сегментации

    • Анализ потребностей компаний-заказчиков в разных сегментах базы

    • Управление предложением (ассортимент, периоды закупки, отсрочки платежей и др.) для различных типов клиентов

  • Тройственная модель продаж

 

Элементы управления клиентскими продажами

  • Этапы взаимодействия с клиентом

  • Регламенты, обеспечивающие максимальное количество закрытых сделок

  • Стратегии активных продаж в секторе b2b

  • Дистанционное управление продажами (анализ основных показателей продаж у клиентов, корректировка предложений)

 

Управление личными продажами

 Управление личной эффективностью менеджера по продажам

  •  Пассивный, активный, проактивный тип продавцов

  • Воронка продаж для различных сегментов клиентской базы

  • Конвертация результатов по этапам воронки – инструмент оценки эффективности менеджера по продажам

  • Стратегии успешности, неденежная мотивация к успешным продажам

 

Планирование личных продаж

  • Календарные планы 

  • Планы по товарным группам

  • Встречное планирование

  • Работа со смежными подразделениями – повышение эффективности общего планирования

 

Психологические аспекты успешной коммуникации (очно и по телефону)

Коммуникативная и эмоциональная компетентность

  • Методы психологического воздействия

  • Техника подстройки под ключевые слова

  • Правила психологической подстройки

  • Техники убеждения

  • Принципы и правила влияния на людей

  • Способы получения необходимой информации

  • Мимика и взгляд

  • Сигналы «Языка глаз»

  • Внешние проявления эмоциональных состояний

  • Жестикуляция в деловом разговоре

  • Статические и динамические позиции

  • Средства невербальной коммуникации

  • Физиологический детектор лжи

    • Мимика и жестикуляция при неискренности

  • Присоединение и ведение (техника раппорта)

  • Владение инициативой

 

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

  • Психологическая защита от манипуляции

  • Убеждающие воздействия

    • Четыре вида воздействий

    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики

    • Способы доказательства и способы опровержения

    • Риторические методы и спекулятивные приемы

  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы

  • Рычаги влияния

  • Уровни межличностных отношений

  • Техники психологического самбо

  • Техника бесконечного уточнения

  • Техника внешнего согласия

  • Техника испорченного телефона

  • Техника английского профессора

  • Метод расщепления аргументов

 

Подготовка к переговорам  и моделирование переговорного процесса

  • Цели переговоров

  • Задачи (этапы) переговоров

  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)

  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)

  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

  • Требования к месту и времени  для  ведения переговоров

  • Групповые  и одиночные переговоры, роли и состав участников

  • Атрибуты для переговоров

 

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

  • Первые шаги в переговорном процессе

    • Размещение участников переговоров

    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня

  • Обмен мнениями и определение общих интересов

    • Позиционные переговоры

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»

    • Совместные и противоречивые интересы

  • Приемы влияния на ход переговоров

  • Применение навыков общения

    • навыки активного слушания

    • техника вопросов

    • Приемы аргументации

    • Перефразирование

    • Построение раппорта

    • Создание переговорного пространства

  • Категории влияния по Сальдини

  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

  • Стадии переговорного процесса

  • Этикет в переговорах

 

Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон

    • Воронка вопросов

    • Навыки активного слушания

  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок

  • Презентация варианта позитивного решения вопроса

    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)

    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

    • Способы аргументации и контраргументации

  • Позиционный торг

    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей

    • Позиции торга

    • Шаг уступок

    • Торг в жестких условиях

  • Завершение переговоров

    • Ошибки при завершении  общения с клиентом

    • Что запомнит клиент после общения с Вами

 

Работа с возражениями

  • Психологические аспекты в рождении возражений

  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений

  • Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать

  • Классификация причин возражений

  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

  • Правила работы с возражениями

  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений

  • Работа с сомнениями клиента  как с возражениями

  • Работа с «НЕТ»

  • Приёмы аргументации

  • Можно ли работать с клиентами без возражений

 

Техника проведения продающей презентации перед аудиторией

  • Психологическая подготовка к выступлению

    • Психологические аспекты успешного выступления

    • Основы невербального поведения при выступлении

  • Использование языка жестов.

  • Использование пространства.

    • Присоединение и ведение (техника раппорта).

  • Методы психологического воздействия. Навыки привлечения внимания

    • Коммуникативные навыки, харизма

    • Нестандартный подход к содержанию сообщений

    • Как вызвать интерес к предмету презентации

  • Основные этапы презентации

  • Презентация выгод для клиента

  • Техника «Характеристика – свойства – выгода»

  • Техника «ВИЖД»

  • Основные ошибки в представлении выгод

  • Истинная ценность предложения

  • Соотнесение цены и ценности предложения

  • Формирование ценности предложения

  • Побуждение к действию

  • Работа с вопросами аудитории


Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение