Курс подготовки менеджеров по оптовым продажам

Курсы для менеджеров по продажам

для специалистов по оптовым продажам (b2b, биржевые товары, промышленная группа)

Курсы для менеджеров по продажам охватывают весь спектр знаний и навыков для работы с дистрибьюторами, дилерами и другими типами оптовых клиентов:

• Поиск и заключение договоров с клиентами на выгодных условиях

• Расширение поставляемого ассортимента

• Гибкость в управлении дебиторской задолженностью клиентов

• Защита своей территории от действий конкурентов

Также курсы для менеджеров по продажам позволят заказчикам «выровнять» уровень подготовки набираемых специалистов, быстрее интегрировать их в процесс работы, сократить текучесть не только на первых этапах работы сотрудников, но и в первые 3 года их работы в компании. Курсы для менеджеров по продажам адаптируются под требуемый уровень специалистов, задачи компании и учитывают специфику бизнеса и продаваемого ассортимента.

Цели и задачи курса для менеджеров по продажам:Освоение инструментов планирования и анализа эффективности продаж

• Приобретение и развитие навыков эффективной работы с клиентами

• Знакомство участников с техниками работы с клиентской базой

Освоение навыков управления личными продажами

 

Целевая аудитория для курсов:менеджеры по продажам

 

Программа адаптируется под задачи компании-заказчика.

 

Продолжительность курса для менеджеров по продажам зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 70 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы

 

Программа курса

Инструменты работы с клиентской базой

•  Формирование клиентской базы

• Критерии для ранжирования клиентов

• Методы и регламенты работы с различными категориями клиентов

• Способы отнесения новых клиентов к различным категориям клиенткой базы

• Управление клиентской базой

• Механизмы принятия решений в клиентских компаниях 

• Инструменты развития клиентов

• Технологии работы с внутренними клиентами в компаниях – заказчиках услуг

• Стейкхолдеры проектов

• Свойства, цена  и ценность, уникальность услуги для различных типов клиентов

• Воронка продаж для отдела и индивидуальные воронки для менеджеров

• Коэффициенты конвертации – как поддерживать стабильность продаж

• Технологии работы по воронке продаж

• Стабильность результата

 

Управление клиентами в оптовых продажах

• Типы клиентов, воронка клиентов

• Сегментация и структурирование клиентской базы

• Основание для сегментации

• Анализ потребностей компаний-заказчиков в разных сегментах базы

• Управление предложением (ассортимент, периоды закупки, отсрочки платежей и др.) для различных типов клиентов

• Тройственная модель продаж

 

Элементы управления клиентскими продажами

• Этапы взаимодействия с клиентом

• Регламенты, обеспечивающие максимальное количество закрытых сделок

• Стратегии активных продаж в секторе b2b

• Дистанционное управление продажами (анализ основных показателей продаж у клиентов, корректировка предложений)

 

Управление личными продажами

 Управление личной эффективностью менеджера по продажам

•  Пассивный, активный, проактивный тип продавцов

• Воронка продаж для различных сегментов клиентской базы

• Конвертация результатов по этапам воронки – инструмент оценки эффективности менеджера по продажам

• Стратегии успешности, неденежная мотивация к успешным продажам

 

Планирование личных продаж

• Календарные планы 

• Планы по товарным группам

• Встречное планирование

• Работа со смежными подразделениями – повышение эффективности общего планирования

 

Психологические аспекты успешной коммуникации (очно и по телефону)

Коммуникативная и эмоциональная компетентность

• Методы психологического воздействия

• Техника подстройки под ключевые слова

• Правила психологической подстройки

• Техники убеждения

• Принципы и правила влияния на людей

• Способы получения необходимой информации

• Мимика и взгляд

• Сигналы «Языка глаз»

• Внешние проявления эмоциональных состояний

• Жестикуляция в деловом разговоре

• Статические и динамические позиции

• Средства невербальной коммуникации

• Физиологический детектор лжи

• Мимика и жестикуляция при неискренности

• Присоединение и ведение (техника раппорта)

• Владение инициативой

 

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

• Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

• Психологическая защита от манипуляции

• Убеждающие воздействия

• Четыре вида воздействий

• Использование сознательных и подсознательных сторон психики

• Способы доказательства и способы опровержения

• Риторические методы и спекулятивные приемы

• Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы

• Рычаги влияния

• Уровни межличностных отношений

• Техники психологического самбо

• Техника бесконечного уточнения

• Техника внешнего согласия

• Техника испорченного телефона

• Техника английского профессора

• Метод расщепления аргументов

 

Подготовка к переговорам  и моделирование переговорного процесса

• Цели переговоров

• Задачи (этапы) переговоров

• Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)

• Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)

• Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

• Требования к месту и времени  для  ведения переговоров

• Групповые  и одиночные переговоры, роли и состав участников

• Атрибуты для переговоров

 

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

• Первые шаги в переговорном процессе

• Размещение участников переговоров

• Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня

• Обмен мнениями и определение общих интересов

• Позиционные переговоры

• Различие понятий «интересы» и «позиция»

• Совместные и противоречивые интересы

• Приемы влияния на ход переговоров

• Применение навыков общения

• навыки активного слушания

• техника вопросов

• Приемы аргументации

• Перефразирование

• Построение раппорта

• Создание переговорного пространства

• Категории влияния по Сальдини

• Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

• Стадии переговорного процесса

• Этикет в переговорах

 

Представление решения и позиционный торг

• Уточнение позиций сторон

• Воронка вопросов

• Навыки активного слушания

• Обсуждение возможных компромиссов и уступок

• Презентация варианта позитивного решения вопроса

• Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)

• Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

• Способы аргументации и контраргументации

• Позиционный торг

• Рамка результата, прогнозирование договоренностей

• Позиции торга

• Шаг уступок

• Торг в жестких условиях

• Завершение переговоров

• Ошибки при завершении  общения с клиентом

• Что запомнит клиент после общения с Вами

 

Работа с возражениями

• Психологические аспекты в рождении возражений

• Особенности поведения клиентов, основные источники возражений

• Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать

• Классификация причин возражений

• Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

• Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

• Правила работы с возражениями

• Скрытые возражения, отработка ложных возражений

• Работа с сомнениями клиента  как с возражениями

• Работа с «НЕТ»

• Приёмы аргументации

• Можно ли работать с клиентами без возражений

 

Техника проведения продающей презентации перед аудиторией

• Психологическая подготовка к выступлению

• Психологические аспекты успешного выступления

• Основы невербального поведения при выступлении

• Использование языка жестов.

• Использование пространства.

• Присоединение и ведение (техника раппорта).

• Методы психологического воздействия. Навыки привлечения внимания

• Коммуникативные навыки, харизма

• Нестандартный подход к содержанию сообщений

• Как вызвать интерес к предмету презентации

• Основные этапы презентации

• Презентация выгод для клиента

• Техника «Характеристика – свойства – выгода»

• Техника «ВИЖД»

• Основные ошибки в представлении выгод

• Истинная ценность предложения

• Соотнесение цены и ценности предложения

• Формирование ценности предложения

• Побуждение к действию

• Работа с вопросами аудитории