Курс подготовки менеджеров по оптовым продажам
Курсы для менеджеров по продажам
для специалистов по оптовым продажам (b2b, биржевые товары, промышленная группа)
Курсы для менеджеров по продажам охватывают весь спектр знаний и навыков для работы с дистрибьюторами, дилерами и другими типами оптовых клиентов:
-
Поиск и заключение договоров с клиентами на выгодных условиях
-
Расширение поставляемого ассортимента
-
Гибкость в управлении дебиторской задолженностью клиентов
-
Защита своей территории от действий конкурентов
Также курсы для менеджеров по продажам позволят заказчикам «выровнять» уровень подготовки набираемых специалистов, быстрее интегрировать их в процесс работы, сократить текучесть не только на первых этапах работы сотрудников, но и в первые 3 года их работы в компании. Курсы для менеджеров по продажам адаптируются под требуемый уровень специалистов, задачи компании и учитывают специфику бизнеса и продаваемого ассортимента.
Цели и задачи курса для менеджеров по продажам:Освоение инструментов планирования и анализа эффективности продаж
-
Приобретение и развитие навыков эффективной работы с клиентами
-
Знакомство участников с техниками работы с клиентской базой
Освоение навыков управления личными продажами
Целевая аудитория для курсов:менеджеры по продажам
Программа адаптируется под задачи компании-заказчика.
Продолжительность курса для менеджеров по продажам зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 70 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы
Программа курса
Инструменты работы с клиентской базой
-
Формирование клиентской базы
-
Критерии для ранжирования клиентов
-
Методы и регламенты работы с различными категориями клиентов
-
Способы отнесения новых клиентов к различным категориям клиенткой базы
-
Управление клиентской базой
-
Механизмы принятия решений в клиентских компаниях
-
Инструменты развития клиентов
-
Технологии работы с внутренними клиентами в компаниях – заказчиках услуг
-
Стейкхолдеры проектов
-
Свойства, цена и ценность, уникальность услуги для различных типов клиентов
-
Воронка продаж для отдела и индивидуальные воронки для менеджеров
-
Коэффициенты конвертации – как поддерживать стабильность продаж
-
Технологии работы по воронке продаж
-
Стабильность результата
Управление клиентами в оптовых продажах
-
Типы клиентов, воронка клиентов
-
Сегментация и структурирование клиентской базы
-
Основание для сегментации
-
Анализ потребностей компаний-заказчиков в разных сегментах базы
-
Управление предложением (ассортимент, периоды закупки, отсрочки платежей и др.) для различных типов клиентов
-
Тройственная модель продаж
Элементы управления клиентскими продажами
-
Этапы взаимодействия с клиентом
-
Регламенты, обеспечивающие максимальное количество закрытых сделок
-
Стратегии активных продаж в секторе b2b
-
Дистанционное управление продажами (анализ основных показателей продаж у клиентов, корректировка предложений)
Управление личными продажами
Управление личной эффективностью менеджера по продажам
-
Пассивный, активный, проактивный тип продавцов
-
Воронка продаж для различных сегментов клиентской базы
-
Конвертация результатов по этапам воронки – инструмент оценки эффективности менеджера по продажам
-
Стратегии успешности, неденежная мотивация к успешным продажам
Планирование личных продаж
-
Календарные планы
-
Планы по товарным группам
-
Встречное планирование
-
Работа со смежными подразделениями – повышение эффективности общего планирования
Психологические аспекты успешной коммуникации (очно и по телефону)
Коммуникативная и эмоциональная компетентность
-
Методы психологического воздействия
-
Техника подстройки под ключевые слова
-
Правила психологической подстройки
-
Техники убеждения
-
Принципы и правила влияния на людей
-
Способы получения необходимой информации
-
Мимика и взгляд
-
Сигналы «Языка глаз»
-
Внешние проявления эмоциональных состояний
-
Жестикуляция в деловом разговоре
-
Статические и динамические позиции
-
Средства невербальной коммуникации
-
Физиологический детектор лжи
-
Мимика и жестикуляция при неискренности
-
Присоединение и ведение (техника раппорта)
-
Владение инициативой
Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям
-
Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
-
Психологическая защита от манипуляции
-
Убеждающие воздействия
-
Четыре вида воздействий
-
Использование сознательных и подсознательных сторон психики
-
Способы доказательства и способы опровержения
-
Риторические методы и спекулятивные приемы
-
Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
-
Рычаги влияния
-
Уровни межличностных отношений
-
Техники психологического самбо
-
Техника бесконечного уточнения
-
Техника внешнего согласия
-
Техника испорченного телефона
-
Техника английского профессора
-
Метод расщепления аргументов
Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса
-
Цели переговоров
-
Задачи (этапы) переговоров
-
Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)
-
Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
-
Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
-
Требования к месту и времени для ведения переговоров
-
Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников
-
Атрибуты для переговоров
Переговоры с клиентом. Начало переговоров
-
Первые шаги в переговорном процессе
-
Размещение участников переговоров
-
Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня
-
Обмен мнениями и определение общих интересов
-
Позиционные переговоры
-
Различие понятий «интересы» и «позиция»
-
Совместные и противоречивые интересы
-
Приемы влияния на ход переговоров
-
Применение навыков общения
-
навыки активного слушания
-
техника вопросов
-
Приемы аргументации
-
Перефразирование
-
Построение раппорта
-
Создание переговорного пространства
-
Категории влияния по Сальдини
-
Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
-
Стадии переговорного процесса
-
Этикет в переговорах
Представление решения и позиционный торг
-
Уточнение позиций сторон
-
Воронка вопросов
-
Навыки активного слушания
-
Обсуждение возможных компромиссов и уступок
-
Презентация варианта позитивного решения вопроса
-
Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)
-
Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
-
Способы аргументации и контраргументации
-
Позиционный торг
-
Рамка результата, прогнозирование договоренностей
-
Позиции торга
-
Шаг уступок
-
Торг в жестких условиях
-
Завершение переговоров
-
Ошибки при завершении общения с клиентом
-
Что запомнит клиент после общения с Вами
Работа с возражениями
-
Психологические аспекты в рождении возражений
-
Особенности поведения клиентов, основные источники возражений
-
Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать
-
Классификация причин возражений
-
Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
-
Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
-
Правила работы с возражениями
-
Скрытые возражения, отработка ложных возражений
-
Работа с сомнениями клиента как с возражениями
-
Работа с «НЕТ»
-
Приёмы аргументации
-
Можно ли работать с клиентами без возражений
Техника проведения продающей презентации перед аудиторией
-
Психологическая подготовка к выступлению
-
Психологические аспекты успешного выступления
-
Основы невербального поведения при выступлении
-
Использование языка жестов.
-
Использование пространства.
-
Присоединение и ведение (техника раппорта).
-
Методы психологического воздействия. Навыки привлечения внимания
-
Коммуникативные навыки, харизма
-
Нестандартный подход к содержанию сообщений
-
Как вызвать интерес к предмету презентации
-
Основные этапы презентации
-
Презентация выгод для клиента
-
Техника «Характеристика – свойства – выгода»
-
Техника «ВИЖД»
-
Основные ошибки в представлении выгод
-
Истинная ценность предложения
-
Соотнесение цены и ценности предложения
-
Формирование ценности предложения
-
Побуждение к действию
-
Работа с вопросами аудитории
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение