Курс подготовки специалистов по продаже услуг
Курс подготовки специалистов по продаже услуг позволит заказчику:
-
Отобрать из большого числа кандидатов наиболее подходящих на должность консультантов именно по его услугам (b2b или b2c)
-
Обучить кандидатов всем необходимым навыкам для работы с заказчиками
-
Быстрее вернуть инвестиции на подбор и обучение сотрудников
-
Увеличить клиентскую базу заказчиков
-
Увеличить продажи и при возможности - средний чек при заказе услуг.
Программа адаптируется под задачи компании-заказчика. Данный курс подготовки специалистов по продаже услуг позволит:
-
Сократить текучесть персонала
-
Повысить лояльность кандидатов к компании-работодателю
-
Увеличить продаж в короткий период времени
Цель курсов по подготовке специалистов по продаже услуг: освоение навыков и техник продаж услуг клиентам
Целевая аудитория курсов:сотрудник отделов по работе с клиентами (заказчиками)
Продолжительность курса подготовки специалистов по продаже услуг зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 36 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы
Программа курса
База для продажи услуг
Что продаём
-
Особенность продажи услуг
-
Особенность продажи Ваших услуг (конкурентные преимущества)
-
Тройственная модель продаж
Формирование ценности услуги
-
Кто Ваши клиенты
-
Критерии для ранжирования клиентской базы
-
Описание регламентов работы с разными типами клиентов
-
-
Точки воздействия для разных типов клиентов
-
Подготовка предложений по услуге для разных типов клиентов
Навыки коммуникации при продаже услуг
-
Невербальная речь в продаже услуг
-
Способы психологического воздействия
-
Подстройка под ключевые слова
-
Основы психологической подстройки
-
Техники убеждения и влияния
-
-
Работа с вопросами
-
Типы вопросов
-
Построение воронки вопросов
-
Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям
-
Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
-
Психологическая защита от манипуляции
-
Искусство убеждения
-
Четыре вида воздействий
-
Использование сознательных и подсознательных сторон психики
-
Способы доказательства и способы опровержения
-
Риторические методы и спекулятивные приемы
-
-
Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
-
Рычаги влияния
-
Уровни межличностных отношений
-
Техники психологического самбо
-
Техника бесконечного уточнения
-
Техника внешнего согласия
-
Техника испорченного телефона
-
Техника английского профессора
-
Метод расщепления аргументов
-
Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса (для b2b сектора и сложных, дорогих услуг b2c)
-
Постановка целей переговоров в продаже услуг
-
Задачи (этапы) переговоров
-
Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)
-
Построение переговорного сценария
-
Границы торга
-
Требования к месту и времени для ведения переговоров
-
Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников
-
Атрибуты для переговоров
Переговоры с клиентом. Начало переговоров (для b2b сектора и сложных, дорогих услуг b2c)
-
Первые шаги в переговорном процессе
-
Размещение участников переговоров
-
Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня
-
-
Обмен мнениями и определение общих интересов
-
Позиционные переговоры
-
-
Различие понятий «интересы» и «позиция»
-
Совместные и противоречивые интересы
-
-
Приемы влияния на ход переговоров
-
Применение навыков общения
-
навыки активного слушания
-
техника вопросов
-
Приемы аргументации
-
Перефразирование
-
Построение раппорта
-
Создание переговорного пространства
-
-
Категории влияния по Сальдини
-
Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
-
Стадии переговорного процесса
-
Этикет в переговорах
Переговоры с клиентом. Представление решения и позиционный торг (для b2b сектора и сложных, дорогих услуг b2c)
-
Уточнение позиций сторон
-
Воронка вопросов
-
Навыки активного слушания
-
-
Обсуждение возможных компромиссов и уступок
-
Презентация варианта позитивного решения вопроса
-
Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)
-
Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
-
Способы аргументации и контраргументации
-
-
Позиционный торг
-
Рамка результата, прогнозирование договоренностей
-
Позиции торга
-
Шаг уступок
-
Торг в жестких условиях
-
-
Завершение переговоров
-
Ошибки при завершении общения с клиентом
-
Что запомнит клиент после общения с Вами
-
Работа с возражениями
-
Психологические аспекты в рождении возражений
-
Особенности поведения клиентов, основные источники возражений
-
Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать
-
Классификация причин возражений
-
Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
-
Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
-
Правила работы с возражениями
-
Скрытые возражения, отработка ложных возражений
-
Работа с сомнениями клиента как с возражениями
-
Работа с «НЕТ»
-
Приёмы аргументации
-
Можно ли работать с клиентами без возражений
Презентация услуг для заказчика
-
Психологическая подготовка к выступлению
-
Методы психологического воздействия. Навыки привлечения внимания
-
Коммуникативные навыки, харизма
-
Нестандартный подход к содержанию сообщений
-
Как вызвать интерес к предмету презентации
-
-
Основные этапы презентации
-
Презентация выгод для клиента
-
Техника «Характеристика – свойства – выгода»
-
Техника «ВИЖД»
-
Основные ошибки в представлении выгод
-
-
Формирование ценности предложения
-
Истинная ценность предложения
-
Соотнесение цены и ценности предложения
-
-
Побуждение к действию
-
Работа с вопросами аудитории
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение