Содержание
Работа с возражениями тренинг
База для работы с возражениями
· Природа возражений, работа с ценностями собеседника
· Стереотипы в работе с возражениями
o Возражение – это препятствие
o Можно (нужно) ли работать с возражениями
o На каждое возражение нужна своя техника
· Техники аргументации и контраргументации в работе с возражениями
o Сократовский метод аргументации
o Логические и иллюстративные аргументы
o Техника DAPA
o Метод расщепления аргументов
Профилактика возражений
- Создание доверительной атмосферы в общении
- Использование ключевых слов собеседника
· 6 точек активного взаимодействия с клиентом
· Ошибки в коммуникациях с клиентами
Коммуникативные особенности в работе с возражениями
· Интерпретация возражений – о чём на самом деле думают наши клиенты
· Уровни принятия решений (уровни возражений): понимание, сомнение, готовность
· Позитивные и негативные модели принятия решений (эмоциональные и рациональные возражения)
· 4 шага в работе с любыми возражениями
· Матрица работы с возражениями:
o Компания (условия, цены)
o Продукт (цены, качество, функциональность)
o Продавец (уровень доверия)
Универсальные техники преодоления возражений
· Рефрейминг
· «Принцип гамбургера»
· Мнимая выгода
· Утрирование
· Контр-примеры
· Особенности и профилактика возражений на различных этапах продаж
Отработка типичных возражений
· Возражения по цене («дорого», « а у конкурентов дешевле», «почему такая цена»)
· Возражения по времени («нам некогда», «позвоните через месяц»)
· Работа с возражениями по качеству, сервису («это ненадёжная техника», «а где гарантия на вашу услугу»)
· Работ с возражениями по имиджу и статусу («мы о Вашей компании ничего не слышали»)
· Работа с сомнениями и ложными возражениями («А Вы успеете», «нам надо подумать»)
· Отговорки («я не принимаю решения», «мы только хотим узнать цену»)
· Работа с жёсткими возражениями: «мы работаем только на наших условиях», «нам ничего не нужно», «нет»О тренинге
Тренинг работа с возражениями проходит каждый специалист, который занимается продажами профессионально.
У участников есть возможность подготовить скрипты и отработать возражения применительно к их ситуациям.
Тренинг по работе с возражениями даёт возможность избавиться от привязки к какой-либо технике. Работать с возражениями произвольно, без манипуляций. При этом собеседник признает Вашу точку зрения более выгодной для себя (что и является целью отработки возражений).
В программе корпоративного тренинга по работе с возражениями - простые по использованию, но имеющие высокую эффективность авторские методики. Благодаря ним, у слушателей появится больше возможностей не допускать возражения вообще, и отрабатывать любые, даже «непреодолимые» возражения.
Продолжительность тренинга: 2 дняРезультаты обучения
Итоги тренинга для участников:
· Понимание природы возражений, умение их классифицировать и выбирать наилучший вариант отработки.
· Участники тренинга не избегают встречи с возражениями, не «проглатывают» их (соглашаются), а дают клиентам возможность самим изменить свою точку зрения на предмет переговоров.
Избавление от неэффективных приёмов работы с возражениями.Условия и цены
Стоимость одного тренингового дня от 60 000 руб.
В стоимость тренинга включено:
- Группа 8 – 16 человек
- Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
- Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений
- Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
- Гонорар тренеров
- Сертификаты о прохождении программы
- Посттренинговая поддержка
Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь
онлайн-тренинг, вебинар
Онлайн тренинг (или вебинар) по работе с возражениями» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.
Стоимость проведения онлайн-тренинга по работе с возражениями Вы можете посмотреть здесь.
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение