Работа с возражениями тренинг

База для работы с возражениями

·         Природа возражений, работа с ценностями собеседника

·         Стереотипы в работе с возражениями

o   Возражение – это препятствие

o   Можно (нужно) ли работать с возражениями

o   На каждое возражение нужна своя техника

·         Техники аргументации  и контраргументации в работе с возражениями

o   Сократовский метод аргументации

o   Логические и иллюстративные аргументы

o   Техника DAPA

o   Метод расщепления аргументов

Профилактика возражений

• Создание доверительной атмосферы в общении
• Использование ключевых слов собеседника

·         6 точек активного взаимодействия с клиентом

·         Ошибки в коммуникациях с клиентами

Коммуникативные особенности в работе с возражениями

·         Интерпретация возражений – о чём на самом деле думают наши клиенты

·         Уровни принятия решений (уровни возражений):  понимание, сомнение, готовность

·         Позитивные и негативные модели принятия решений (эмоциональные и рациональные возражения)

·         4 шага в работе с любыми возражениями

·         Матрица работы с возражениями:

o   Компания (условия, цены)

o   Продукт (цены, качество, функциональность)

o   Продавец (уровень доверия)

Универсальные техники преодоления возражений

·         Рефрейминг

·         «Принцип гамбургера»  

·         Мнимая выгода

·         Утрирование

·         Контр-примеры

·         Особенности и профилактика возражений на различных этапах продаж

Отработка типичных возражений

·         Возражения по цене («дорого», « а у конкурентов дешевле», «почему такая цена»)

·         Возражения по времени («нам некогда», «позвоните через месяц»)

·         Работа с возражениями по качеству, сервису («это ненадёжная техника», «а где гарантия на вашу услугу»)

·         Работ с возражениями по имиджу и статусу («мы о Вашей компании ничего не слышали»)

·         Работа с сомнениями и ложными возражениями («А Вы успеете», «нам надо подумать»)

·         Отговорки («я не принимаю решения», «мы только хотим узнать цену»)

Тренинг работа с возражениями  проходит каждый специалист, который занимается продажами профессионально.

У участников есть возможность подготовить скрипты и  отработать возражения применительно к их ситуациям. 

Тренинг по работе с возражениями даёт возможность избавиться от привязки к какой-либо технике. Работать с возражениями произвольно, без манипуляций. При этом собеседник признает Вашу точку зрения более выгодной для себя (что и является целью отработки возражений).

В программе корпоративного  тренинга по работе с возражениями  - простые по использованию, но имеющие высокую эффективность авторские методики. Благодаря ним, у слушателей появится больше возможностей не допускать возражения вообще, и отрабатывать любые, даже  «непреодолимые» возражения.

Итоги тренинга для участников:

·         Понимание природы возражений, умение их классифицировать и выбирать наилучший вариант отработки.

·         Участники тренинга не избегают встречи с возражениями, не «проглатывают» их (соглашаются), а дают клиентам возможность самим изменить свою точку зрения на предмет переговоров.

Стоимость одного тренингового дня от 60 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

 Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Онлайн тренинг (или вебинар) по работе с возражениями» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения онлайн-тренинга по работе с возражениями Вы можете посмотреть здесь.