Тренинг продаж СПИН

Содержание

Модели продаж по методу СПИН

·         Классификация продаж 

o   На основе потребительского подхода

o   На основе ценностного подхода

o   Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах

·         Понятие ценности в продажах

·         Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов

·         Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации

·         Кому продаём

o   Классификация клиентов, типы клиентов

o   Основные причины покупки

·         Тройственная модель продаж

·         Конкурентные преимущества товара, компании

Работа с потребностями клиентов. Применение СПИН-вопросов

·         Скрытые и явные потребности клиентов

·         Выявление и усиление потребности

o   Ситуационные вопросы – сбор информации, моделирование продажи

o   Поиск слабых зон клиента при помощи Проблемных вопросов

o   Извлекающие вопросы – усиление потребности, причин в пользу приобретения (результат стоит этих вложений)

o   Направляющие вопросы - определить, разъяснить и расширить явные потребности клиента

Презентация решения для клиента

·         Ваша продукция/услуга как ответ на определенный запрос клиента

·         Направляющие вопросы - фокусировка на решении

·         Гибкий поиск оптимального решения, обсуждение возможных компромиссов и уступок

·         Презентация варианта позитивного решения вопроса

o   Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

o   Способы аргументации и контраргументации

o   Работа с критериями принятия решения

·         «Жесткие» и «мягкие» критерии

·         Экспертная продажа

Технология входа в компанию по технологии СПИН (по Харви Маккею)

·         Первичный (холодный) звонок

·         3 волшебных вопроса, позволяющие делать холодный звонок эффективным

·         Подготовка информации для различных стейкхолдеров

·         Отработка возражений при холодном звонке

·         Технология работы с центром информации в компании — клиенте

·         Кто может быть центром информации у Ваших клиентов

·         Вопросы при общении с центром информации

·         Как понять, что Вы задали все вопросы

·         Технология работы с центром неудовлетворённости

·         Кто является центром неудовлетворённости

·         Формирование бизнес – решения как способа достижения целей клиента

·         Консультативные продажи для центра неудовлетворенности

·         Взаимодействие с лицом, принимающим решение (ЛПР) - презентация бизнес — решения

·         Определение точек воздействия на собеседника для отстройки от предложений низкой цены

·         Построение презентации по схеме «Характеристика – преимущества – выгода» на основании конкурентных преимуществ компании

·         Выстраивание аргументации

·         Эмоциональная и рациональная аргументация


о тренинге

Тренинг продаж СПИН проводится исключительно для специалистов с опытом продаж. Для этого тренинга участники должны хорошо знать этапы продаж, конкурентные преимущества  компании и продукции (услуг), потребности и ценности клиентов.

Итогом тренинга по технике продаж СПИН будет:

·         умение выявить и сформировать потребность клиента

·         развить потребность клиента до уровня принятия им решения о покупке

·         устранять возражения и придавать большую ценность выбору

Все тренинги по технике продаж СПИН  мы проводим только в корпоративном формате на примерах и ситуациях заказчика.

Продолжительность тренинга 2 дня

Результаты

Результатом тренинга по технике продаж СПИН для участников.
Увеличение продаж обеспечат: 
• Умение управлять процессом продажи (выбирать способ продажи) с учётом ценностей клиента
• Умение выявлять и формировать потребности клиента, в том числе работая с его возражениями и сомнениями
• Умение создавать для клиента вариативность при выборе решений
• Умение презентовать для клиента наилучшее решение

Условия и цены

Стоимость одного тренингового дня от 35 000 руб.

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
  • Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
  • Гонорар  тренеров
  • Сертификаты о прохождении программы
  • Посттренинговая поддержка  в форме тестового задания

 

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь


вебинар

Вебинар «Тренинг продаж по технике СПИН»

Вебинар «тренинг продаж по технике СПИН» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения вебинара «тренинг продаж по технике СПИН» Вы можете посмотреть здесь.




Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение