Тренинг продаж СПИН

Содержание

Модели продаж по методу СПИН

·         Классификация продаж 

o   На основе потребительского подхода

o   На основе ценностного подхода

o   Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах

·         Понятие ценности в продажах

·         Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов

·         Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации

·         Кому продаём

o   Классификация клиентов, типы клиентов

o   Основные причины покупки

·         Тройственная модель продаж

·         Конкурентные преимущества товара, компании

Работа с потребностями клиентов. Применение СПИН-вопросов

·         Скрытые и явные потребности клиентов

·         Выявление и усиление потребности

o   Ситуационные вопросы – сбор информации, моделирование продажи

o   Поиск слабых зон клиента при помощи Проблемных вопросов

o   Извлекающие вопросы – усиление потребности, причин в пользу приобретения (результат стоит этих вложений)

o   Направляющие вопросы - определить, разъяснить и расширить явные потребности клиента

Презентация решения для клиента

·         Ваша продукция/услуга как ответ на определенный запрос клиента

·         Направляющие вопросы - фокусировка на решении

·         Гибкий поиск оптимального решения, обсуждение возможных компромиссов и уступок

·         Презентация варианта позитивного решения вопроса

o   Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

o   Способы аргументации и контраргументации

o   Работа с критериями принятия решения

·         «Жесткие» и «мягкие» критерии

·         Экспертная продажа

Технология входа в компанию по технологии СПИН (по Харви Маккею)

·         Первичный (холодный) звонок

·         3 волшебных вопроса, позволяющие делать холодный звонок эффективным

·         Подготовка информации для различных стейкхолдеров

·         Отработка возражений при холодном звонке

·         Технология работы с центром информации в компании — клиенте

·         Кто может быть центром информации у Ваших клиентов

·         Вопросы при общении с центром информации

·         Как понять, что Вы задали все вопросы

·         Технология работы с центром неудовлетворённости

·         Кто является центром неудовлетворённости

·         Формирование бизнес – решения как способа достижения целей клиента

·         Консультативные продажи для центра неудовлетворенности

·         Взаимодействие с лицом, принимающим решение (ЛПР) - презентация бизнес — решения

·         Определение точек воздействия на собеседника для отстройки от предложений низкой цены

·         Построение презентации по схеме «Характеристика – преимущества – выгода» на основании конкурентных преимуществ компании

·         Выстраивание аргументации

·         Эмоциональная и рациональная аргументация


о тренинге

Тренинг по технике продаж СПИН проводится исключительно для специалистов с опытом продаж. Для этого тренинга участники должны хорошо знать этапы продаж, конкурентные преимущества  компании и продукции (услуг), потребности и ценности клиентов.

Итогом тренинга по технике продаж СПИН будет:

·         умение выявить и сформировать потребность клиента

·         развить потребность клиента до уровня принятия им решения о покупке

·         устранять возражения и придавать большую ценность выбору

Все тренинги по технике продаж СПИН  мы проводим только в корпоративном формате на примерах и ситуациях заказчика.

Продолжительность тренинга 2 дня

Результаты

Результатом тренинга для участников.
Увеличение продаж обеспечат: 
• Умение управлять процессом продажи (выбирать способ продажи) с учётом ценностей клиента
• Умение выявлять и формировать потребности клиента, в том числе работая с его возражениями и сомнениями
• Умение создавать для клиента вариативность при выборе решений
• Умение презентовать для клиента наилучшее решение

Условия и цены

Стоимость одного тренингового дня от 30 000 руб.

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
  • Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
  • Гонорар  тренеров
  • Сертификаты о прохождении программы
  • Посттренинговая поддержка  в форме тестового задания

 

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь





Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение