Жёсткие переговоры тренинг

Содержание

Подготовка к жёстким переговорам

• Мифы о жёстких переговорах

• Типы жёстких переговоров

• Как формировать цели и подцели для жёстких переговоров

• Переговорный swot-анализ (учёт силы переговорной позиции сторон)

• Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

• Как выбрать оптимальный сценарий и стратегии для жёстких переговоров

• Техники повышения стрессоустойчивости для ведения жёстких переговоров

Управление ходом жёстких переговоров

• Как отличить интересы и позицию в жёстких переговорах

• Точки воздействия в жёстких переговорах

• Техники перехвата инициативы

• Техники рычагов

• Парадигмы переговоров, границы компромиссов и уступок 

• Аргументация в жёстких переговорах:
o Эмоциональные и рациональные аргументы
o Метод Сократа
o Метод расщепления

Манипуляции в жёстких переговорах

• Механизм работы манипуляций (Принцип Базилио)

• Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

• Жёсткие манипуляции:
o Жёсткость в очерёдности вопросов 
o Намеренное ускорение/замедление темпа диалога
o «Кремлёвские переговоры»

• Мягкие манипуляции:
o Подмена ценностей
o Лесть
o Фальсификация (софистика)
o Шантаж, махинация
o Уловки ложного сопереживания, хитрость
o Подкуп («ты мне, я тебе»)
o Апелляция к мнимым ценностям и фактам
o Запутывание ситуации (туманные факты, спешные выводы)
o Агрессия 
o Уничижение возможностей

• Правила работы с манипулятивными возражениями:
o Примеры из практики
o Утрирование
o «От обратного»

• Техники защиты от манипуляций:
o Активные техники защиты
o Пассивные техники защиты 

Техники завершения переговоров

• Варианты завершения жёстких переговоров:
o Конструктивный
o Не конструктивный
o Компромиссный

• Фиксация информации

• Самый важный элемент в жёстких переговорах


О тренинге

Тренинг жёсткие переговоры с клиентами и поставщиками.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)

Часто под жёсткими переговорами понимают и манипуляции и откровенное давление. Но такой тип переговоров включает в себя гораздо больше вариантов влияния. Природа жёстких переговоров - дефицит каких-либо ресурсов, не позволяющий одной из сторон получить от встречи более выгодные условия. Таким дефицитом могут быть: информация, статус (компаний или переговорщиков), время, финансы. Для его компенсации участники и идут на давление, манипуляции, шантаж. Часто, внешне общение проходит в спокойном дружелюбном тоне, и при этом каждая из сторон твёрдо (жёстко) отстаивает свою позицию.

 

На данном тренинге участники готовятся вести переговоры в ситуации заранее «слабой «позиции»: неравного статуса, игры на чужом поле (когда условия диктуются продавцом или покупателем). Для этого в тренинге по жёстким переговорам используется как можно больше ситуаций именно из реальной практики участников. Часто в процессе обучения отрабатываются сценарии ближайших встреч. Такая практика имеет особую ценность.

 

Чему Вы научитесь на тренинге по жестким переговорам:

  • Ставить перед встречами оптимальные цели и задачи
  • Выбирать наилучшую стратегию, в зависимости от баланса сил и значимости вопроса переговоров
  • Подбирать наиболее действенные аргументы
  • Планировать ответы на аргументы и возражения собеседников
  • Распознавать манипуляции, использовать манипуляции
  • Сохранять уверенность в любых переговорных ситуациях
  • Выработаете собственный фирменный стиль ведения жёстких переговоров исходя из Ваших сильных сторон

Почему многие компании готовы заказать тренинг по жёстким переговорам именно у нас?

Мы проводим переговоры почти каждый день. Рынок бизнес-тренингов сегодня перенасыщен предложениями и при этом объективно мало критериев для отстройки от конкурентов. И чтобы кто-то хотел купить наш тренинг по жёстким переговорам, сначала мы должны продать себя как экспертов: с хорошей академической базой, опытом в продажах и переговорах, опытом в обучении. Мы должны сделать фокус в программе не просто на потребностях заказчика, а на выгодах (том, что изменится после нашей работы у каждого участника тренинга по жестким переговорам). Мы «берём» примерно пять заказов из семи. И можем научить этому и Ваших сотрудников.

 

Откроем секрет.

На самом деле не так важно, что Вы называете жёсткими переговорами, важнее, что данный тренинг позволит Вам выстраивать общение более результативно для Вас и Ваших оппонентов.

Результаты обучения

Участники тренинга по жёстким переговорам научатся:

  • Готовиться к жёстким переговорам
  • Ставить цели для жёстких переговоров
  • Определять баланс сил
  • Вести жёсткие переговоры с разной природой жёсткости
  • Завершать жёсткие переговоры с максимально возможным результатом
  • Получат верное представление о том, что такое жёсткие переговоры и как они проходят на самом деле

Условия и цены

Стоимость одного тренингового дня от 35 000 руб. 


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
  • Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
  • Гонорар  тренеров
  • Сертификаты о прохождении программы
  • Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

вебинар

Вебинар «жёсткие переговоры»

Вебинар «жёсткие переговоры» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения вебинара «жёсткие переговоры» Вы можете посмотреть здесь.

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение