Жёсткие переговоры тренинг

Содержание

Подготовка к жёстким переговорам

  • Типы жёстких переговоров
    • По форме взаимодействия (работа с монополистами, в которых жесткий регламент закупок)
    • По условиям рынка (высокая конкуренция, ценовое давление)
    • По расхождению в позициях сторон (решение споров, претензий, нарушение условий и предварительных договоренностей)
    • По степени эмоционального давления сторон
  • Формирование целей и подцелей для жёстких переговоров
  • Переговорный swot-анализ (учёт внешних и внутренних факторов переговоров, оценка участников – их ментальности, силы переговорной позиции сторон)
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
  • Как выбрать оптимальный сценарий и стратегии для жёстких переговоров
  • Как эмоционально подготовиться к жёстким переговорам в одиночку или командой
    • Инструменты позитивного эмоционального саморегулирования
    • Техники концентрации

Позиционные переговоры в жестких условиях

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Корпоративные стандарты в позиции закупщиков компаний-монополистов
    • Противоречивые интересы – как источник стресса участников переговоров
  • Приемы влияния на ход переговоров, как перехватить инициативу в жёстких переговорах
  • Отыскание и использование в жёстких переговорах системы рычагов
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок. Манипуляция уступками
  • Презентация варианта решения вопроса. Как противостоять жесткой презентации оппонента
  • Позиционный торг в жёстких переговорах
    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях

Работа с возражениями и торг по цене в жестких переговорах

  • Возражения в жестких переговорах
  • Формы жестких возражений. Что делать с позицией оппонента «Мы работаем только на наших условиях»
  • Классификация причин возражений в жестких переговорах
    • Уровни возражений: понимание, сомнение, готовность
    • Манипуляции и давление на разном уровне возражений
  • Правила работы с жесткими возражениями
    • Эмоциональный настрой в работе с возражениями
    • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
    • Работа с затягиванием принятия решения
    • Работа с «НЕТ»
  • Торг по цене
    • Формулировки жесткости при торге по цене
    • Инструменты жесткого торга и давления, как применять, как противостоять
    • Переговоры по условиям платежей

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям в жестких переговорах

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Жёсткость в очерёдности вопросов
  • Психологическая защита от манипуляции, управление стрессом
  • Убеждающие воздействия
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

О тренинге

Тренинг жёсткие переговоры с клиентами и поставщиками.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)

Часто под жёсткими переговорами понимают и манипуляции и откровенное давление. Но такой тип переговоров включает в себя гораздо больше вариантов влияния. Природа жёстких переговоров - дефицит каких-либо ресурсов, не позволяющий одной из сторон получить от встречи более выгодные условия. Таким дефицитом могут быть: информация, статус (компаний или переговорщиков), время, финансы. Для его компенсации участники и идут на давление, манипуляции, шантаж. Часто, внешне общение проходит в спокойном дружелюбном тоне, и при этом каждая из сторон твёрдо (жёстко) отстаивает свою позицию.

 

На данном тренинге участники готовятся вести переговоры в ситуации заранее «слабой «позиции»: неравного статуса, игры на чужом поле (когда условия диктуются продавцом или покупателем). Для этого в тренинге по жёстким переговорам используется как можно больше ситуаций именно из реальной практики участников. Часто в процессе обучения отрабатываются сценарии ближайших встреч. Такая практика имеет особую ценность.

 

Чему Вы научитесь на тренинге по жестким переговорам:

  • Ставить перед встречами оптимальные цели и задачи
  • Выбирать наилучшую стратегию, в зависимости от баланса сил и значимости вопроса переговоров
  • Подбирать наиболее действенные аргументы
  • Планировать ответы на аргументы и возражения собеседников
  • Распознавать манипуляции, использовать манипуляции
  • Сохранять уверенность в любых переговорных ситуациях
  • Выработаете собственный фирменный стиль ведения жёстких переговоров исходя из Ваших сильных сторон

Почему многие компании готовы заказать тренинг по жёстким переговорам именно у нас?

Мы проводим переговоры почти каждый день. Рынок бизнес-тренингов сегодня перенасыщен предложениями и при этом объективно мало критериев для отстройки от конкурентов. И чтобы кто-то хотел купить наш тренинг по жёстким переговорам, сначала мы должны продать себя как экспертов: с хорошей академической базой, опытом в продажах и переговорах, опытом в обучении. Мы должны сделать фокус в программе не просто на потребностях заказчика, а на выгодах (том, что изменится после нашей работы у каждого участника тренинга по жестким переговорам). Мы «берём» примерно пять заказов из семи. И можем научить этому и Ваших сотрудников.

 

Откроем секрет.

На самом деле не так важно, что Вы называете жёсткими переговорами, важнее, что данный тренинг позволит Вам выстраивать общение более результативно для Вас и Ваших оппонентов.

Результаты обучения

Участники тренинга по жёстким переговорам научатся:

  • Готовиться к жёстким переговорам
  • Ставить цели для жёстких переговоров
  • Определять баланс сил
  • Вести жёсткие переговоры с разной природой жёсткости
  • Завершать жёсткие переговоры с максимально возможным результатом
  • Получат верное представление о том, что такое жёсткие переговоры и как они проходят на самом деле

Условия и цены

Условия и цены

Цена тренинга жёсткие переговоры продолжительностью 2 дня

от 30 000 руб. за тренинговый день

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек.
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
  • Печатный раздаточный материал.
  • Частичная видеосъёмка.
  • Сертификаты.
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
  • Закажете тренинг для двух и более групп.

Стоимость тренингов увеличивается:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
  • При обучении группы больше 16 человек
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение