Жёсткие переговоры тренинг
Содержание
Подготовка к жёстким переговорам
• Мифы о жёстких переговорах• Типы жёстких переговоров
• Как формировать цели и подцели для жёстких переговоров
• Переговорный swot-анализ (учёт силы переговорной позиции сторон)
• Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
• Как выбрать оптимальный сценарий и стратегии для жёстких переговоров
• Техники повышения стрессоустойчивости для ведения жёстких переговоров
Управление ходом жёстких переговоров
• Как отличить интересы и позицию в жёстких переговорах• Точки воздействия в жёстких переговорах
• Техники перехвата инициативы
• Техники рычагов
• Парадигмы переговоров, границы компромиссов и уступок
• Аргументация в жёстких переговорах:
o Эмоциональные и рациональные аргументы
o Метод Сократа
o Метод расщепления
Манипуляции в жёстких переговорах
• Механизм работы манипуляций (Принцип Базилио)• Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
• Жёсткие манипуляции:
o Жёсткость в очерёдности вопросов
o Намеренное ускорение/замедление темпа диалога
o «Кремлёвские переговоры»
• Мягкие манипуляции:
o Подмена ценностей
o Лесть
o Фальсификация (софистика)
o Шантаж, махинация
o Уловки ложного сопереживания, хитрость
o Подкуп («ты мне, я тебе»)
o Апелляция к мнимым ценностям и фактам
o Запутывание ситуации (туманные факты, спешные выводы)
o Агрессия
o Уничижение возможностей
• Правила работы с манипулятивными возражениями:
o Примеры из практики
o Утрирование
o «От обратного»
• Техники защиты от манипуляций:
o Активные техники защиты
o Пассивные техники защиты
Техники завершения переговоров
• Варианты завершения жёстких переговоров:o Конструктивный
o Не конструктивный
o Компромиссный
• Фиксация информации
• Самый важный элемент в жёстких переговорах
О тренинге
Тренинг жёсткие переговоры с клиентами и поставщиками.
Соотношение теории и практики – 30/70
Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)
Часто под жёсткими переговорами понимают и манипуляции и откровенное давление. Но такой тип переговоров включает в себя гораздо больше вариантов влияния. Природа жёстких переговоров - дефицит каких-либо ресурсов, не позволяющий одной из сторон получить от встречи более выгодные условия. Таким дефицитом могут быть: информация, статус (компаний или переговорщиков), время, финансы. Для его компенсации участники и идут на давление, манипуляции, шантаж. Часто, внешне общение проходит в спокойном дружелюбном тоне, и при этом каждая из сторон твёрдо (жёстко) отстаивает свою позицию.
На данном тренинге участники готовятся вести переговоры в ситуации заранее «слабой «позиции»: неравного статуса, игры на чужом поле (когда условия диктуются продавцом или покупателем). Для этого в тренинге по жёстким переговорам используется как можно больше ситуаций именно из реальной практики участников. Часто в процессе обучения отрабатываются сценарии ближайших встреч. Такая практика имеет особую ценность.
Чему Вы научитесь на тренинге по жестким переговорам:
- Ставить перед встречами оптимальные цели и задачи
- Выбирать наилучшую стратегию, в зависимости от баланса сил и значимости вопроса переговоров
- Подбирать наиболее действенные аргументы
- Планировать ответы на аргументы и возражения собеседников
- Распознавать манипуляции, использовать манипуляции
- Сохранять уверенность в любых переговорных ситуациях
- Выработаете собственный фирменный стиль ведения жёстких переговоров исходя из Ваших сильных сторон
Почему многие компании готовы заказать тренинг по жёстким переговорам именно у нас?
Мы проводим переговоры почти каждый день. Рынок бизнес-тренингов сегодня перенасыщен предложениями и при этом объективно мало критериев для отстройки от конкурентов. И чтобы кто-то хотел купить наш тренинг по жёстким переговорам, сначала мы должны продать себя как экспертов: с хорошей академической базой, опытом в продажах и переговорах, опытом в обучении. Мы должны сделать фокус в программе не просто на потребностях заказчика, а на выгодах (том, что изменится после нашей работы у каждого участника тренинга по жестким переговорам). Мы «берём» примерно пять заказов из семи. И можем научить этому и Ваших сотрудников.
Откроем секрет.
На самом деле не так важно, что Вы называете жёсткими переговорами, важнее, что данный тренинг позволит Вам выстраивать общение более результативно для Вас и Ваших оппонентов.
Результаты обучения
Участники тренинга по жёстким переговорам научатся:
- Готовиться к жёстким переговорам
- Ставить цели для жёстких переговоров
- Определять баланс сил
- Вести жёсткие переговоры с разной природой жёсткости
- Завершать жёсткие переговоры с максимально возможным результатом
- Получат верное представление о том, что такое жёсткие переговоры и как они проходят на самом деле
Условия и цены
Стоимость одного тренингового дня от 35 000 руб.
В стоимость тренинга включено:
- Группа 8 – 16 человек
- Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
- Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений
- Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
- Гонорар тренеров
- Сертификаты о прохождении программы
- Посттренинговая поддержка
Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь
вебинар
Вебинар «жёсткие переговоры»
Вебинар «жёсткие переговоры» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.
Стоимость проведения вебинара «жёсткие переговоры» Вы можете посмотреть здесь.
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение
Консультация по услуге
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение