Жёсткие переговоры тренинг

О тренинге

Тренинг жёсткие переговоры является одним из самых энергозатратных и для ведущих и для участников. При этом природа жёстких переговоров - дефицит каких-либо ресурсов для переговоров у одной из сторон (информация, время, финансы и прочее).

Какой результат Вы можете получить при заказе корпоративного тренинга по жёстким переговорам:

• Научитесь отличать жёсткие и манипулятивные переговоры (к ним требуется разная подготовка)
• Сможете ставить к переговорам реалистичные цели
• В тренинге по жёстким переговорам научитесь выбирать оптимальную переговорную стратегию, помня, что Ваша задача не «заплющить» партнёра, а прийти с ним к конкретному соглашению
• Научитесь аргументировать свою позицию
• Освоите в ходе тренинга по жёстким переговорам техники защиты от манипуляций и давления

Корпоративный тренинг жёсткие переговоры в обязательном порядке включает в себя предварительную подготовку, где готовятся конкретные ситуации обучаемых. Далее эти ситуации обсуждаются и разбираются в различных темах тренинга. Часто - с помощью видеосъёмки и обсуждения снятого материала.

Продолжительность тренинга по жёстким переговорам: 2-3 дня

Содержание

Цели и задачи тренинга:

• Сформировать у участников тренинга внутреннюю готовность к ведению жестких переговоров.
• Научить отстаивать свои интересы, а если это необходимо - жестко.
• Отработать умение отражать манипулятивные атаки, давление, шантаж партнера.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)

Содержание

Подготовка к жёстким переговорам

• Типы жёстких переговоров
  • По форме взаимодействия (работа с монополистами, в которых жесткий регламент закупок)
  • По условиям рынка (высокая конкуренция, ценовое давление)
  • По расхождению в позициях сторон (решение споров, претензий, нарушение условий и предварительных договоренностей)
  • По степени эмоционального давления сторон
• Формирование целей и подцелей для жёстких переговоров
• Переговорный swot-анализ (учёт внешних и внутренних факторов переговоров, оценка участников – их ментальности, силы переговорной позиции сторон)
• Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
• Как выбрать оптимальный сценарий для жёстких переговоров, стратегии для жёстких переговоров
• Как эмоционально подготовиться к жёстким переговорам в одиночку или командой
  • Инструменты позитивного эмоционального саморегулирования
  • Техники концентрации

Позиционные переговоры в жестких условиях

• Различие понятий «интересы» и «позиция»
  • Корпоративные стандарты в позиции закупщиков компаний-монополистов
  • Противоречивые интересы – как источник стресса участников переговоров
• Приемы влияния на ход переговоров, как перехватить инициативу
• Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
• Обсуждение возможных компромиссов и уступок. Манипуляция уступками.
• Презентация варианта решения вопроса. Как противостоять жесткой презентации оппонента.
• Позиционный торг
  • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
  • Позиции торга
  • Шаг уступок
  • Торг в жестких условиях

Работа с возражениями и торг по цене в жестких переговорах

• Возражения в жестких переговорах
• Формы жестких возражений. Что делать с позицией оппонента «Мы работаем только на наших условиях»
• Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • Манипуляции и давление на разном уровне возражений
• Правила работы с жесткими возражениями
  • Эмоциональный настрой в работе с возражениями
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с затягиванием принятия решения
  • Работа с «НЕТ»
• Торг по цене
  • Формулировки жесткости при торге по цене
  • Инструменты жесткого торга и давления, как применять, как противостоять
  • Переговоры по условиям платежей

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

• Принципы и правила влияния на людей
• Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
• Жёсткость в очерёдности вопросов
• Психологическая защита от манипуляции, управление стрессом
• Убеждающие воздействия
  • Четыре вида воздействий
  • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
  • Способы доказательства и способы опровержения
  • Риторические методы и спекулятивные приемы
• Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
  • Рычаги влияния
  • Уровни межличностных отношений
  • Техники влияния и манипуляции

Условия и цены