Жёсткие переговоры тренинг

Подготовка к жёстким переговорам

• Типы жёстких переговоров
• По форме взаимодействия (работа с монополистами, в которых жесткий регламент закупок)
• По условиям рынка (высокая конкуренция, ценовое давление)
• По расхождению в позициях сторон (решение споров, претензий, нарушение условий и предварительных договоренностей)
• По степени эмоционального давления сторон
• Формирование целей и подцелей для жёстких переговоров
• Переговорный swot-анализ (учёт внешних и внутренних факторов переговоров, оценка участников – их ментальности, силы переговорной позиции сторон)
• Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
• Как выбрать оптимальный сценарий и стратегии для жёстких переговоров
• Как эмоционально подготовиться к жёстким переговорам в одиночку или командой
• Инструменты позитивного эмоционального саморегулирования
• Техники концентрации

Позиционные переговоры в жестких условиях

• Различие понятий «интересы» и «позиция»
• Корпоративные стандарты в позиции закупщиков компаний-монополистов
• Противоречивые интересы – как источник стресса участников переговоров
• Приемы влияния на ход переговоров, как перехватить инициативу в жёстких переговорах
• Отыскание и использование в жёстких переговорах системы рычагов
• Обсуждение возможных компромиссов и уступок. Манипуляция уступками
• Презентация варианта решения вопроса. Как противостоять жесткой презентации оппонента
• Позиционный торг в жёстких переговорах
• Рамка результата, прогнозирование договоренностей
• Позиции торга
• Шаг уступок
• Торг в жестких условиях

Работа с возражениями и торг по цене в жестких переговорах

• Возражения в жестких переговорах
• Формы жестких возражений. Что делать с позицией оппонента «Мы работаем только на наших условиях»
• Классификация причин возражений в жестких переговорах
• Уровни возражений: понимание, сомнение, готовность
• Манипуляции и давление на разном уровне возражений
• Правила работы с жесткими возражениями
• Эмоциональный настрой в работе с возражениями
• Скрытые возражения, отработка ложных возражений
• Работа с затягиванием принятия решения
• Работа с «НЕТ»
• Торг по цене
• Формулировки жесткости при торге по цене
• Инструменты жесткого торга и давления, как применять, как противостоять
• Переговоры по условиям платежей

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям в жестких переговорах

• Принципы и правила влияния на людей
• Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
• Жёсткость в очерёдности вопросов
• Психологическая защита от манипуляции, управление стрессом
• Убеждающие воздействия
• Четыре вида воздействий
• Использование сознательных и подсознательных сторон психики
• Способы доказательства и способы опровержения
• Риторические методы и спекулятивные приемы
• Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
• Рычаги влияния
• Уровни межличностных отношений
• Техники влияния и манипуляции

Тренинг жёсткие переговоры с клиентами и поставщиками.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)

Часто под жёсткими переговорами понимают и манипуляции и откровенное давление. Но такой тип переговоров включает в себя гораздо больше вариантов влияния. Природа жёстких переговоров - дефицит каких-либо ресурсов, не позволяющий одной из сторон получить от встречи более выгодные условия. Таким дефицитом могут быть: информация, статус (компаний или переговорщиков), время, финансы. Для его компенсации участники и идут на давление, манипуляции, шантаж. Часто, внешне общение проходит в спокойном дружелюбном тоне, и при этом каждая из сторон твёрдо (жёстко) отстаивает свою позицию.

На данном тренинге участники готовятся вести переговоры в ситуации заранее «слабой «позиции»: неравного статуса, игры на чужом поле (когда условия диктуются продавцом или покупателем). Для этого в тренинге по жёстким переговорам используется как можно больше ситуаций именно из реальной практики участников. Часто в процессе обучения отрабатываются сценарии ближайших встреч. Такая практика имеет особую ценность.

Чему Вы научитесь на тренинге по жестким переговорам:

• Ставить перед встречами оптимальные цели и задачи
• Выбирать наилучшую стратегию, в зависимости от баланса сил и значимости вопроса переговоров
• Подбирать наиболее действенные аргументы
• Планировать ответы на аргументы и возражения собеседников
• Распознавать манипуляции, использовать манипуляции
• Сохранять уверенность в любых переговорных ситуациях
• Выработаете собственный фирменный стиль ведения жёстких переговоров исходя из Ваших сильных сторон

Почему многие компании готовы заказать тренинг по жёстким переговорам именно у нас?

Мы проводим переговоры почти каждый день. Рынок бизнес-тренингов сегодня перенасыщен предложениями и при этом объективно мало критериев для отстройки от конкурентов. И чтобы кто-то хотел купить наш тренинг по жёстким переговорам, сначала мы должны продать себя как экспертов: с хорошей академической базой, опытом в продажах и переговорах, опытом в обучении. Мы должны сделать фокус в программе не просто на потребностях заказчика, а на выгодах (том, что изменится после нашей работы у каждого участника тренинга по жестким переговорам). Мы «берём» примерно пять заказов из семи. И можем научить этому и Ваших сотрудников.

Откроем секрет.

На самом деле не так важно, что Вы называете жёсткими переговорами, важнее, что данный тренинг позволит Вам выстраивать общение более результативно для Вас и Ваших оппонентов.

Участники тренинга по жёстким переговорам научатся:

• Готовиться к жёстким переговорам
• Ставить цели для жёстких переговоров
• Определять баланс сил
• Вести жёсткие переговоры с разной природой жёсткости
• Завершать жёсткие переговоры с максимально возможным результатом
• Получат верное представление о том, что такое жёсткие переговоры и как они проходят на самом деле

Стоимость одного тренингового дня от 30 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь