Жёсткие переговоры тренинг
О тренинге
Тренинг жёсткие переговоры является одним из самых энергозатратных и для ведущих и для участников. При этом природа жёстких переговоров - дефицит каких-либо ресурсов для переговоров у одной из сторон (информация, время, финансы и прочее).
Какой результат Вы можете получить при заказе корпоративного тренинга по жёстким переговорам:
- Научитесь отличать жёсткие и манипулятивные переговоры (к ним требуется разная подготовка)
- Сможете ставить к переговорам реалистичные цели
- В тренинге по жёстким переговорам научитесь выбирать оптимальную переговорную стратегию, помня, что Ваша задача не «заплющить» партнёра, а прийти с ним к конкретному соглашению
- Научитесь аргументировать свою позицию
- Освоите в ходе тренинга по жёстким переговорам техники защиты от манипуляций и давления
Корпоративный тренинг жёсткие переговоры в обязательном порядке включает в себя предварительную подготовку, где готовятся конкретные ситуации обучаемых. Далее эти ситуации обсуждаются и разбираются в различных темах тренинга. Часто - с помощью видеосъёмки и обсуждения снятого материала.
Продолжительность тренинга по жёстким переговорам: 2-3 дня
Содержание
Цели и задачи тренинга:
- Сформировать у участников тренинга внутреннюю готовность к ведению жестких переговоров.
- Научить отстаивать свои интересы, а если это необходимо - жестко.
- Отработать умение отражать манипулятивные атаки, давление, шантаж партнера.
Соотношение теории и практики – 30/70
Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)
Содержание
Подготовка к жёстким переговорам
- Типы жёстких переговоров
- По форме взаимодействия (работа с монополистами, в которых жесткий регламент закупок)
- По условиям рынка (высокая конкуренция, ценовое давление)
- По расхождению в позициях сторон (решение споров, претензий, нарушение условий и предварительных договоренностей)
- По степени эмоционального давления сторон
- Формирование целей и подцелей для жёстких переговоров
- Переговорный swot-анализ (учёт внешних и внутренних факторов переговоров, оценка участников – их ментальности, силы переговорной позиции сторон)
- Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
- Как выбрать оптимальный сценарий для жёстких переговоров, стратегии для жёстких переговоров
- Как эмоционально подготовиться к жёстким переговорам в одиночку или командой
- Инструменты позитивного эмоционального саморегулирования
- Техники концентрации
Позиционные переговоры в жестких условиях
- Различие понятий «интересы» и «позиция»
- Корпоративные стандарты в позиции закупщиков компаний-монополистов
- Противоречивые интересы – как источник стресса участников переговоров
- Приемы влияния на ход переговоров, как перехватить инициативу
- Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
- Обсуждение возможных компромиссов и уступок. Манипуляция уступками.
- Презентация варианта решения вопроса. Как противостоять жесткой презентации оппонента.
- Позиционный торг
- Рамка результата, прогнозирование договоренностей
- Позиции торга
- Шаг уступок
- Торг в жестких условиях
Работа с возражениями и торг по цене в жестких переговорах
- Возражения в жестких переговорах
- Формы жестких возражений. Что делать с позицией оппонента «Мы работаем только на наших условиях»
- Классификация причин возражений
- Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
- Манипуляции и давление на разном уровне возражений
- Правила работы с жесткими возражениями
- Эмоциональный настрой в работе с возражениями
- Скрытые возражения, отработка ложных возражений
- Работа с затягиванием принятия решения
- Работа с «НЕТ»
- Торг по цене
- Формулировки жесткости при торге по цене
- Инструменты жесткого торга и давления, как применять, как противостоять
- Переговоры по условиям платежей
Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям
- Принципы и правила влияния на людей
- Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
- Жёсткость в очерёдности вопросов
- Психологическая защита от манипуляции, управление стрессом
- Убеждающие воздействия
- Четыре вида воздействий
- Использование сознательных и подсознательных сторон психики
- Способы доказательства и способы опровержения
- Риторические методы и спекулятивные приемы
- Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
- Рычаги влияния
- Уровни межличностных отношений
- Техники влияния и манипуляции
Условия и цены
В стоимость тренинга включено:
- Группа 8 – 16 человек.
- Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью).
- Печатный раздаточный материал.
- Частичная видеосъёмка.
- Сертификаты.
- Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы).
Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:
- Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга.
- Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга.
- Закажете тренинг для двух и более групп.
Стоимость тренингов увеличивается:
- При срочном заказе (5 дней до даты проведения).
- При углубленной предварительной диагностике.
- При обучении группы больше 16 человек.
- Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов.
- При проведении тренинга далее 50 км от Москвы.
Результаты
Участники тренинга по жёстким переговорам научатся:
- Готовиться к жёстким переговорам
- Ставить цели для жёстких переговоров
- Определять баланс сил
- Вести жёсткие переговоры с разной природой жёсткости
- Завершать жёстки переговоры с максимально возможным результатом
Также участники тренинга по жёстким переговорам от мифов о том, как ведутся такие переговоры и какие критерии жёсткости нужно учитывать.
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение