Тренинг переговоры с ключевыми клиентами

Содержание

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса с КК

·         Как сформулировать цель переговоров

·         Задачи (этапы) переговоров с КК

·         Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)

·         Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)

·         Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

·         Требования к месту и времени для ведения переговоров с КК

·         Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников

 

Начало переговорного процесса

  • С чего начинаются переговоры, переговорный этикет
  • Как начать диалог, «малый разговор»

 

Стратегические переговоры с КК

·         Предмет стратегических тактических переговоров с КК        

o   Территория присутствия

o   Ассортиментная матрица

o   Позиционирование

o   Ценообразование

·        Определение позиций сторон: общности взглядов и точек расхождения

·        Воронка вопросов

·        Способы выяснения глубинных потребностей собеседника

o   Интересы компании

o   Интересы собеседника

o   Интересы третьих лиц

·         Инструменты ведения стратегических переговоров с КК

o   Дискуссия

o   Презентация

o   Работа в подгруппах

o   Переговоры через медиатора (посредника)

·        Сближение позиций, о компромиссах - расширение переговорного поля

o   «Вопросы о будущем»

o   Взгляд в прошлое

o   Рефрейминг

 

Тактические переговоры с КК

·         Предмет тактических переговоров с ключевыми клиентами  

o   Изменение цен

o   Дебиторская задолженность

o   Акции

o   Бонусы, ретробонусы

o   Возвраты

·         Уточнение позиций сторон

o   Воронка вопросов

o   Навыки активного слушания

 

Работа с возражениями клиентов

·         Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

·         Правила работы с возражениями

·         Скрытые возражения, отработка ложных возражений и сомнений

·         Работа с «НЕТ»

 

Манипуляции в переговорах

  • Цели манипуляций в переговорах
  • Как работает манипулятивный механизм
  • Виды и признаки манипуляций
  • Приёмы защиты от манипуляций
  • Почему все переговоры «жёсткие»
  • Методы предотвращения манипуляций

 

Формирование окончательного решения

·         Позиционный торг

o   Рамка результата, прогнозирование договоренностей

o   Позиции торга

o   Шаг уступок

o   Торг в жестких условиях

·         Торг по цене

o   Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя

o   Инструменты торга

o   Сближение позиций, шаг торга, компромиссы

o   Переговоры по условиям платежей

 

Завершение и анализ переговоров

  • Способы завершения переговоров
  • Фиксация итогов переговоров
  • Самое важное в переговорах
  • Анализ переговоров.
    • Для группы
    • Для персональных переговоров

О тренинге

Тренинг переговоры с ключевыми клиентами ориентируется как на специалистов с опытом продаж. При необходимости может быть адаптирован для обучения новичков. Особенность этого тренинга - освоение стратегических и тактических переговоров с ключевыми клиентами.
Переговоры могут затрагивать следующие моменты:

  • начало сотрудничества (заключение принципиальных договорённостей о работе);
  • изменение условий сотрудничества;
  • изменение товарной матрицы, спектра услуг;
  • изменение сервиса и поддержки;
  • смена ответственных исполнителей с той или иной стороны;
  • работа с давлением и поиск компромисса.

Чтобы эффективно решать вопросы по всем этим направлениям, перед тренингом формируется банк ситуаций, которые возникли у участников тренинга и в которых они не смогли достичь нужного результата. Все эти ситуации подробно изучаются и отрабатываются в ходе тренинга под руководством опытных тренеров–практиков. Отдельные эпизоды фиксируются на видео для последующего анализа. Таким образом, в ходе тренинга участники получают набор наиболее эффективных техник и приёмов.

Результаты обучения

Участники научатся
По окончанию тренинга по работе с ключевыми клиентами участники смогут:

  • Ставить цели для переговоров.
  • Пользоваться техниками влияния и убеждения
  • Проводить с ключевыми клиентами стратегические и тактические переговоры
  • Работать с сопротивлением и давлением ключевых клиентов

Условия и цены

Стоимость одного тренингового дня от 35 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
  • Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
  • Гонорар  тренеров
  • Сертификаты о прохождении программы
  • Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

вебинар

Вебинар «переговоры с ключевыми клиентами»

Вебинар «Переговоры с ключевыми клиентами» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения вебинара «Переговоры с ключевыми клиентами» Вы можете посмотреть здесь




Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение