Клиент-ориентация в b2b продажах

Тройственная  модель продаж,  что покупают у Вас клиенты на самом деле

• Конкурентные преимущества Вашей компании, как ими пользоваться
• Потребности клиентов
• Компании-клиенты: классификация и их потребностей
• Агенты влияния, внутренние клиенты в компаниях
• Типы b2b продаж
• Операционные
• Консультативные
• Стратегические
• Предмет переговоров (продаж) в b2b секторе
• Сроки поставок (оказания услуг)
• Размеры, кратность партий
• Ассортимент
• Цена
• Условия оплаты

 

Навыки коммуникации в b2b продажах (работа с потребностями клиента)

• Техника работы с ключевыми словами   

• 6 точек воздействия: как распознать и как использовать в общении с клиентами

• Воронка вопросов в работе с клиентами

• Типы вопросов

• Вопросы для уточнения ситуации

• Вопросы для устранения сомнений

• Вопросы для усиления аргументации

• Вопросы для закрытия сделки

 

Техники продаж  для разных клиентов

Новые клиенты

• Консультативные продажи

• Техника сравнения вариантов

• Техника цифр

• Техника SNAP

Уже работающие и потерянные клиенты

• Операционные продажи

• Стратегические продажи

• Регулярное внимание

• Техника СПИН
• Правила для cross-sales  и up-sales, ошибки

Техники аргументации в продажах

• Техника SABONE,6 точек воздействия на собеседника

• Как правильно построить воронку вопросов

• Техники аргументации   

• Метод «Проблема – решение – выгода»

• Метод «Да, и при этом…»

• Техника SPIN/DAPA

• Метод Сократа

• Метод расщепления аргументов (котраргументация)

• Техника «свойство-выгода»

• Говорим на языке клиента, каналы восприятия

• Визуалы

• Аудиалы

• Кинестетики

• Дигиталы

• Метод Сократа

• Логические и иллюстративные аргументы

• Метод расщепления аргументов, как устранить все аргументы собеседника

• Ошибки в аргументации

Техника презентации  

• Правила презентации:

• Презентуем выгоды, а не свойства

• Говорим о клиенте и его потребностях

• Техника презентации «Свойство-выгода»

• Техника презентации «Характеристика-преимущество-выгода» 

Работа с возражениями и сомнениями клиентов

• Правила  работы с любыми возражениями

• Уровни возражений собеседников: понимание, сомнение, готовность

• Отрабатываем жёсткие возражения по категориям:

• «У нас есть поставщик»

• «Ваше предложение нам не подходит»

• Отработка возражений по цене типа:

•  У «конкурентов дешевле»

• «Это дорого»

• Устраняем сомнения клиента

• «А Вы успеете?»

• «Почему Вы так думаете?»

Особенности завершения контакта с клиентом сектора b2b

• Способы завершения продажи

• Способы фиксации отложенной продажи

• Формулировки для дальнейшего сотрудничества

 

Курс для менеджеров по продажам

для специалистов по оптовым продажам (b2b, биржевые товары, промышленная группа)

Курсы для менеджеров по продажам охватывают весь спектр знаний и навыков для работы с дистрибьюторами, дилерами и другими типами оптовых клиентов:

Поиск и заключение договоров с клиентами на выгодных условиях

Расширение поставляемого ассортимента

Гибкость в управлении дебиторской задолженностью клиентов

Защита своей территории от действий конкурентов

Также курсы для менеджеров по продажам позволят заказчикам «выровнять» уровень подготовки набираемых специалистов, быстрее интегрировать их в процесс работы, сократить текучесть не только на первых этапах работы сотрудников, но и в первые 3 года их работы в компании. Курсы для менеджеров по продажам адаптируются под требуемый уровень специалистов, задачи компании и учитывают специфику бизнеса и продаваемого ассортимента.

Цели и задачи курса для менеджеров по продажам:Освоение инструментов планирования и анализа эффективности продаж

Приобретение и развитие навыков эффективной работы с клиентами

Знакомство участников с техниками работы с клиентской базой

Освоение навыков управления личными продажами


Целевая аудитория для курсов:менеджеры по продажам


Программа адаптируется под задачи компании-заказчика.


Продолжительность курса для менеджеров по продажам зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 70 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка
• Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

  Стоимость проведения онлайн-тренинга b2b продаж Вы можете посмотреть здесь.