Какие ассоциации возникают у людей, когда произносишь слово «тренинг»? Разные. В своей карьере бизнес-тренера я столкнулся с самыми разными точками зрения на эту форму обучения.

   У тех, кто никогда не участвовал в тренингах, что это какое-то шаманство и шарлатанство с одурманиванием. Эти люди не знают, что есть тренинги психологические, бизнес-тренинги, профессиональные тренинги (по специфике продукта, работ…). Они путают проведение тренингов с выступлениями сектантов, MLM и ещё Бог знает с чем. Лично слышал, как известная ведущая «Нашего радио» очень нелестно отзывалась о «консалтинговых бизнес-тренингах» (начинающие тренеры - берите данное выражение на заметку!). А тренеры в их глазах - вымогатели денег. Тренинги - относительно новое явление, для него должна ещё сложиться культура потребления. Думаю, это лишь вопрос времени.

    У «матёрых продавцов» тренинги – давно прочитанная книга». Они всё уже знают, и научиться ни чему новому (прошу обратить внимание на это слово!) они уже на тренингах не могут. Странные эти американцы - минимум дважды в год они проходят обучение, в т.ч. и на тренингах. Иначе стоимость их как специалистов на рынке труда будет ниже. Да они просто не смогут выполнять те задачи, которые перед ними ставит руководство. Таким специалистам я рекомендую относиться к обучению как к проверке своих профессиональных качеств. Уверен, хороший тренинг – новый взгляд на знакомые вещи.

    У начинающих продавцов тренинг - волшебная палочка, нечто сакральное, где святейший гуру (бизнес-тренер) посвятит их в тайны коммерции, раскроет безотказные техники продаж, научит вести жёсткие, мягкие и трудные переговоры, одним махом преодолевать любые возражения и сопротивления клиентов. В этом случае надо понимать, что каждый тренинг - трудная работа, только один небольшой шаг на пути к успеху, совершенству, и путь это не имеет предела.

    У руководителей тренинг ассоциируется с дорогой игрушкой, которую они покупают для сотрудников, с опасениями, что будет куплена не та игрушка, что игрушка будет не нужна, или после её применения сотрудники почувствуют, что стоят дороже, потребуют увеличение зарплаты, а то и вовсе уйдут к конкурентам… Тем, кто принимает решение «платить - не платить», заказывать ту или иную программу, прежде всего желательно письменно, на бумаге (метод постановки целей из тренинга личной эффективности), для самих себя написать вопросы. Что они ждут от обучения, какие цели тренинга какие должны пройти изменения. На эти вопросы должен дать исчерпывающие ответы тот, кому Вы доверяете обучение. И только после этого принимать решение. Руководитель вкладывает деньги не в тренинг, а в повышение производительности труда своих подчинённых.

Ассоциации со словом «тренинг» у руководителей службы персонала – возможность удержать подопечных, что-то изменить в их отношении к компании, к клиентам, друг к другу. Главная задача - без искажений, чётко донести эту информацию до руководства.

   Список можно продолжать. Что же такое на самом деле современный бизнес-тренинг?

Во-первых, это одна из форм обучения. Их не так много. Всем известные лекции - форма подачи теоретического материала. Семинары – приложение теории в практике. Тренинг в бизнесе - это показ эффективных моделей работы и отработка навыков до определённого уровня уверенности. Тренинг - это что сотрудники ДЕЛАЮТ руками, голосом, на работе ежедневно. Тренинги могут быть эффективны и для самых разных линейных специалистов, и для руководителей среднего звена, и для первых лиц предприятий.

   Как и любую работу, тренинги должны проводить профессионалы, знающие, как на практике работает тот или иной навык, какие есть ограничения, трудности в его использовании. Если это тренинг продаж, то желательно, чтобы его вёл человек с опытом продаж. Если программа для управленцев, то тренер с опытом управления. Иначе есть риск получить некорректную, устаревшую информацию, или общие ответы.

Как-то я на одной из выставок общался по поводу проведения тренингов с коммерческим директором крупной компании. На предложение провести у них тренинг по переговорам он мне сообщил (ни без гордости), что сам проводит регулярное и полномерное (!) обучение своих сотрудников. Отлично! Компетентный руководитель. Но его время стоит намного дороже, чем время тренера, и принятие решений им - требует неотлучного контроля от ситуации в компании. Конечно, руководитель обязан обучать своих сотрудников, но не неделями напролёт (иначе он и должен получать зарплату тренера, а не директора).

   Тренинг учит применять другие, более эффективные навыки работы. Тренинг помогает посмотреть на свою работу стороны, глазами коллег и тренера. Причём, даже самый востребованный тренинг, тренинг продаж, для разных типов продаж предполагает отрабатывать разные навыки. Так, продавцы розничного магазина чаще всего отрабатывают навыки презентации, навыки работы с возражениями, навыки активного слушания. Те, кто занимается оптовыми продажами, нуждается в технике телефонных переговоров, навыках совершения т.н. «холодных звонков», навыках торга по цене, работе с дебиторами и т.д. В случае если специалист продаёт услуги, его основной навык - подобрать «правильные» вопросы. Всегда в основе выбора тренируемых навыков - перечень компетенций линейного персонала.

   Руководители чаше требуют другие навыки для обучения: оперативного анализа, планирования и постановки задач, управления персоналом, делегирования полномочий, проведения совещаний и встреч. Эти тренинги тесно связаны с вопросами стратегического планирования и личной эффективности управленца.

   Какие же плюсы от тренингов. Все корпоративные тренинги объединяет эффект командной работы, т.к. в групповых упражнениях происходит сплочение коллектива, повышается взаимопонимание. Кроме того, любой хороший тренинг всегда повышает уверенность в работе. Только эти два фактора уже могут заметно повысить производительность труда линейного персонала, эффективность работы управленцев. А если упражнения «достучались» до сознания участников, то приобретённые навыки навсегда остаются с ними, как умение ездить на велосипеде. Человеку кажется, что он жил с этими умениями всегда. По разным оценкам, отдача от хорошего тренинга может составлять до 25-30% по сравнению с работой обучаемых до проведения тренинга.

   А ещё тренинг невозможен без творчества. Ну как можно вжиться в роль молодого продавца тракторов, или покупателя детской одежды – многодетной мамы, если Вы не можете разбудить в себе артиста? Тренинг – это больше, чем отработка навыков, это ещё и приложение личных усилий что-то изменить в себе, открыть новые ресурсы, увидеть новые горизонты. Вообще, положительная эмоциональная подложка тренинга - один из важнейших результатов проведённого обучения.

    Тренинги не панацея, это лишь один из многих инструментов повышения личной эффективности наравне с книгами, обменом опытом, фундаментальным образованием. Тренингов не надо бояться, надо только выбирать те, которые нужны, и доверять обучение тем, кто делает это профессионально и ответственно. А ещё хорошие тренинги «якорят» - снова и снова хочется пойти на тренинг. Совсем не важно в качестве кого - тренера, или участника.

Возможно, Вы задумались о том, какой тренинг Вам нужен. Ответь на несколько вопросов, направьте анкету в редакцию и укажите способ связи с Вами. Обязательно получите рекомендации.

1. Ф.И.О., возраст, должность, сфера деятельности______________________________

__________________________________________________________________________

1. Ваши сильные стороны как специалиста ____________________________________

_______________________________________________________________________

1. Какая проблема в работе для Вас самая серьёзная_____________________________

_______________________________________________________________________

1. Знаний из каких областей Вам достаточно___________________________________
2. Какие знания (умения, навыки) хотели бы приобрести_________________________

_______________________________________________________________________

1. Продолжите предложение. Самое важное в работе ___________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Подчеркните:   Вы планируете   часы,        день,        неделю,            месяц,          год?
2. Как вы контролируете выполнение собственной работы________________________

_______________________________________________________________________

1. Часто ли Вы обращаетесь за советами к другим (в каких случаях)?_______________

_______________________________________________________________________

1. Ваши отношения с клиентами (партнёрами, подчинёнными) ___________________

      _______________________________________________________________________

1. Кто по-вашему, в компании самый главный, без кого она потеряет всякий смысл__

_______________________________________________________________________.

1. Участвовали ли Вы когда-нибудь в тренингах (опишите время, место, тему)______
   _______________________________________________________________________
2. Что Вы хотели бы получить от тренинга?____________________________________
3. Опишите причину самой большой неудачи (если можно - саму неудачу)_________

_______________________________________________________________________

______________________________________________________________________.

_______________________________________________________________________

1. Ваш самый большой профессиональный успех_______________________________
2. Чтобы Вы хотели ещё добавить к сказанному________________________________

_______________________________________________________________________

______________________________________________________________________.