Данную статью я настоятельно рекомендую прочесть уважаемым руководителям. Особенно тем, которые заказывают обучение. И вот почему.
Согласно теории управления Анри Файоля, у руководителя есть несколько основных функций: планирование, организация, мотивация и контроль.
Обучение напрямую влияет на все эти функции:
- При обучении мы планируем будущие позитивные изменения, усиление конкурентных позиций компании.
- Обучением мы организуем новое наполнение бизнес-процессов, более эффективное взаимодействие персонала и руководителей с внешними и внутренними клиентами.
- Обучение мотивирует сотрудников выполнять свою работу более ответственно и осознанно.
- При помощи обучения можно проконтролировать - насколько инициативны обучаемые, а по его результатам осуществить контроль изменений в работе сотрудников и руководителей.
Т.о., практически любой тренинг с одной стороны отражает правильность управленческих решений, с другой - сам влияет на их успешное претворение в жизнь. Как же выбрать правильно тренинг. Рекомендую делать это в несколько этапов.
1. Определить - какова актуальная потребность в обучении.
Если потребность уже ясна, то выбирать конкретный тренинг (например, тренинг по работе call-центра по приёму входящих звонков от новых клиентов"). Если такой конкретики пока нет, то постараться понять, в каком направлении необходимо искать тренинг (или для call-центра, или для отдела по работе с новыми клиентами, а может - для какого-то другого отдела, т.к. сразу сформулировать проблему и способ её решения бывает трудно).
Здесь хочу привести такой пример. Очень часто у меня заказывают тренинг для сотрудников отдела закупок. Изначально клиент предполагает, что ему нужен тренинг по процессу закупок. В ходе переговоров выясняется, что процесс закупок оптимален, и что-то поменять в нём что-то существенно не представляется возможным, а вот методы ведения переговоров с поставщиками необходимо значительно расширить.
При детальном разборе ситуации клиент принимает решение о подготовке тренинга по навыкам переговоров. У него было ощущение необходимости что-то изменить в закупках, но ещё не была осознана актуальная потребность. Её мы и выявили в процессе общения. Т.о., тема тренинга «управление закупками» меняется на «переговоры в закупках».
2. Выбрать тренера.
Это, наверное, самый сложный этап. Что я наблюдаю в подавляющем большинстве случаев. Мне звонит секретарь, которая:
а) никогда не была на тренингах;
б) не понимает - как определить уровень компетентности тренера;
в) не знает о чём спрашивать и как интерпретировать вопросы.
Т.е. поручение руководителя сводится к тому, чтобы узнать цену и по ней выбрать программу. Цена важный фактор и секретарь может путём простого сравнения цифр выбрать программу. Она выполняет поручение, и не более того.
Так можно покупать сахар группы "А", нефть, доллары. Потому, что эти товары имею только одну конкурентную позицию - цена.
А выбор тренера слагается из умения разобраться в проблемах клиента, его умения предложить оптимальное решение, уровня профессионализма, исполнительности, ответственности. В конце концов, от его пунктуальности и воспитанности. Всё это формирует уникальность тренера.
Каждый директор считает, что его компания в чём-то уникальна. И хочет, чтобы клиенты компании могли этой уникальностью пользоваться с выгодой для себя. Уникальность тренера поможет директору компании подчеркнуть уникальность компании клиента, а также его продукции и услуг. Выбор же тренера лишь по цене изначально лишает возможность заказчика в последствии донести до клиента важное качество уникальности.
3. Поставить перед выбранным тренером чёткие ясные цели.
Как-то мне сделали предложение провести тренинг в одной крупной производственной компании. В ходе переговоров стало ясно, что основная задача, на взгляд HR-а – освоить бюджет, чтобы в следующем квартале он был не меньше. При детальном выяснении ситуации всё же удалось выяснить, что слабое место у отдела маркетинга - подготовка презентаций на выставках. Этой теме и был "уделён" плохо освоенный бюджет.
Может быть и другой вариант. Когда ставятся ложные или нереальные цели. Типа "я хочу, чтобы продажи увеличились на 100% (реальный запрос на переговорах с потенциальным клиентом). Тренинг передаёт навык. Кроме хороших навыков продаж (речь шла в запросе об этом), необходимо ещё грамотно разработать ценовую модель, правильно информировать о своих услугах (компания предлагала логистические услуги), отработать весь бизнес-процесс так, чтобы клиенты приходили и оставались, рекомендовали вас своих друзьям и коллегам. Да много ещё потребуется. Но если рост продаж после тренинга составляет 15 – 35%, обучение можно считать удачным.
Правильно поставленная цель тренинга может звучать следующим образом: "Повысить уверенность и гибкость в переговорах с клиентами", "отработать технику прохождения секретарей", "отработать навык совершения холодных звонков", и т.д.
4. Ценообразование.
К нему можно переходить только после того, как ясно, ЧТО и у КОГО мы покупаем.
При вопросе о цене Вам могут назвать стоимость, скажем, в половину от нормальной рыночной цены данных услуг. На первый взгляд это очень привлекательно. Но выбирая тренинг только по цене, Вы:
- Имеете большой шанс заказать услугу у демпингующего непрофессионала.
- Как известно, за самую низкую цену Вы получаете самый низкопробный товар или услугу. Или "бюджетный вариант", который также в некоторых случаях может не охватить всей глубины вопроса.
Возможно, лучше назначить "справедливую цену" за качественную услугу и решить назревшую проблему.
Конечно, слишком высокая цена за тренинг - не признак состоятельности заказчика, а, скорей желание исполнителя залезть в карман клиента. У клиентоориентированных бизнес-консультантов это не приветствуется.
Как же определить - сколько должен стоить тренинг? По количеству времени на оказание данной услуги. Сам тренинг - это "верхушка айсберга". Существенно больше времени хороший тренер отводит подготовительной и сопроводительной части обучения.
Ниже привожу примерные затраты времени на подготовку стандартного двухдневного тренинга:
Позиция
|
Длительность
|
Общение с руководством заказчика, предтренинговая диагностика, подготовка окончательного варианта программы тренинга
|
1 – 2 дня
|
Подготовка упражнений и заданий
|
4 – 6 дней
|
Подготовка раздаточного материала, закупка расходных материалов, личная подготовка к тренингу (самонастрой)
|
1 день
|
Проведение посттренингового сопровождения
|
1 – 2 дня
|
Стоимость одного часа работы квалифицированного тренера при выполнении заказа – 1200 – 1500 рублей для линейного персонала и руководителей среднего звена, и 1500 – 2000 рублей при обучении топ-менеджеров. Цены "сегодняшние", не "докризисные".
Несложные подсчёты покажут "справедливую цену" тренинга. Конечно, грамотный специалист даст существенную скидку на проведение тренинга от двух групп и больше, т.к. он "тиражирует" единожды подготовленную программу.
Поэтому, если уж давать секретарю поручение выбрать тренинг, воспользуйтесь таблицей. Она поможет сделать это корректнее.
Параметр
|
Информация по параметру сравнения
|
Наличие программы
|
|
Образование, опыт работы
|
|
Опыт проведения программы
|
|
Наличие отзывов (письменных на фирменном бланке, устных, по телефону)
|
|
Возможность презентации
|
|
Конкурентные преимущества перед другими тренерами и программами
|
|
Стоимость
|
|
Не рекомендую сравнивать программы больше чем по семи позициям, или выбирать для тендера больше пяти компаний, это усложнит выбор.
Причины тому следующие.
Излишняя многофакторность заказа размывает концентрацию внимания исполнителя и обучаемых на главных задачах. Конечно, хотелось бы одним тренингом решить сразу все проблемы. Но это всё равно, что за один урок изучить пять предметов. Приглашение для участия в тендере более, чем пяти компаний отнимает слишком много времени исполнителей со стороны заказчика, а предлагаемая многовариантность решений затрудняет выбор наилучшего предложения. Это могут подтвердить многие женщины. Придя в магазин одежды, им гораздо легче выбрать из обширного, но не безграничного количества предлагаемых моделей. В противном случае, они рискуют потерять много времени, не найти в себе сил сделать выбор и уйти ни с чем.
5. Согласовать с тренером плана работы.
Выяснить, в чём тренер видит сложности (без них не бывает ни один тренинг: от пунктуальности участников до слабой мотивации в обучении).
На этом этапе Вы убеждаетесь, что тренер действительно правильно понял задачу и наметил наиболее верный план для её решения, который приведёт к нужным результатам.
Выбор услуг, а особенно услуг в секторе b2b, занятие очень ответственное, как и оказание таких услуг. И от того, насколько заказчик и исполнитель могут и хотят понять, как и где найти наилучшее решение зависит, насколько они оба будут успешны в своих делах.
Пусть Вам всегда в этом везёт, и как заказчикам, и как исполнителям!