Основные качества успешного продавца

• Особенности восприятия успешного продавца
• Убеждения (пресуппозиции), помогающие и мешающие продавать
• Инвентаризация собственных убеждений
• Ресурсное состояние продавца. Техники создания и удержания ресурсного состояния

Установление контакта и доверия. НЛП-коммуникации

• Структура эффектиной бизнес-коммуникации. (Калибровка – Подстройка – Раппорт -Ведение).
• Техники быстрого создания контакта
• Основные каналы коммуникации (невербальный, вербальный, паравербальный)
• Три уровня владения невербальной коммуникацией
• Вербальная коммуникация
• подстройки по репрезентативным системам,
• подстройки по ключевым словам,
• подстройки по логическим уровням
• Зона доверия и контроля. Определение зон доверия и контроля собеседника.
• Техники привлечения внимания и управления вниманием

Как максимально эффективно узнать клиента и понять его потребности

• Мой клиент: кто он?

• Калибровка – техники диагностики

• Читаем и интерпретируем невербальные сигналы собеседника
• Признаки лжи и правды
• Репрезентативная система
• Классификация клиентов в зависимости от преобладающей модели восприятия и обработки информации
• Определение репрезентативной системы собеседника
• Определение стратегии принятия решения
• Метапрограммы мотивации,
• логика или эмоции,
• внутренняя/внешняя референция).

• Мой клиент: что он хочет?

• Вопросы для прояснения потребностей.
• Техники применения вопросов для выявления скрытой (опущенной) информации.
• Техники активного слушания. Поддержка собеседника, управление беседой, перехват инициативы.
• Конгруэнтное поведение

НЛП – техники создания презентации

• Структура презентации
• Строим презентацию на языке клиента, работаем с репрезентативной системой клиента
• Использование ключевых выгод клиента. Слова-маркеры
• Техники отстройки от конкурентов
• Техники управления эмоциональным состоянием
• Вербальная составляющая презентации

Работа с сомнениями и возражениями клиента

• Структура возражений. Типы возражений.
• Проявления намерения. Разница между намерением и позицией.
• Определение истинных и ложных возражений
• Приемы работы с возражениями - парафраз, рефрейминг
• Техники работы с ценой
• Техники работы с убеждениями клиента, механизм встраивания новых убеждений.

Задачи тренинга

• Сформировать у участников правильный подход к собственному ресурсному состоянию, развивать навыки успешного поведения
• Развивать навыки создания доверия и управления коммуникацией с клиентом за счет применения НЛП техник ым собеседником
• Развивать навык эффективной «продающей» презентации
• Показать новые подходы и НЛП техники в работе с сомнениями и убеждениями клиента

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж среднего звена, имеющие опыт работы и владеющие базовыми техниками продаж.

Продолжительность: 2 тренинговых дня

В результате обучения участники научатся:

·         Легче вступать в контакт с клиентами, даже в ситуациях, когда собеседники изначально к этому не расположены

·         Работать с потребностями клиента, в том числе в ситуациях, когда они неясны, противоречивы или завышены

Стоимость одного тренингового дня - от 35 000 рублей.

Подробнее об условиях и ценах смотрите здесь, как заказать тренинг смотрите здесь.