Курс для менеджеров по оптовым продажам

Инструменты работы с клиентской базой

• Формирование клиентской базы
• Критерии для ранжирования клиентов
• Методы и регламенты работы с различными категориями клиентов
• Способы отнесения новых клиентов к различным категориям клиенткой базы
• Управление клиентской базой
o Механизмы принятия решений в клиентских компаниях
o Инструменты развития клиентов
• Технологии работы с внутренними клиентами в компаниях – заказчиках услуг
• Стейкхолдеры проектов
• Свойства, цена и ценность, уникальность услуги для различных типов клиентов
• Воронка продаж для отдела и индивидуальные воронки для менеджеров
• Коэффициенты конвертации – как поддерживать стабильность продаж
• Технологии работы по воронке продаж
• Стабильность результата

Управление клиентами в оптовых продажах

• Типы клиентов, воронка клиентов
• Сегментация и структурирование клиентской базы
o Основание для сегментации
o Анализ потребностей компаний-заказчиков в разных сегментах базы
o Управление предложением (ассортимент, периоды закупки, отсрочки платежей и др.) для различных типов клиентов
• Тройственная модель продаж

Элементы управления клиентскими продажами

• Этапы взаимодействия с клиентом
• Регламенты, обеспечивающие максимальное количество закрытых сделок
• Стратегии активных продаж в секторе b2b
• Дистанционное управление продажами (анализ основных показателей продаж у клиентов, корректировка предложений)

Управление личными продажами
Управление личной эффективностью менеджера по продажам
• Пассивный, активный, проактивный тип продавцов
• Воронка продаж для различных сегментов клиентской базы
• Конвертация результатов по этапам воронки – инструмент оценки эффективности менеджера по продажам
• Стратегии успешности, неденежная мотивация к успешным продажам

Планирование личных продаж

• Календарные планы
• Планы по товарным группам
• Встречное планирование
• Работа со смежными подразделениями – повышение эффективности общего планирования

Психологические аспекты успешной коммуникации (очно и по телефону)

Коммуникативная и эмоциональная компетентность
• Методы психологического воздействия
• Техника подстройки под ключевые слова
• Правила психологической подстройки
• Техники убеждения
• Принципы и правила влияния на людей
• Способы получения необходимой информации
• Мимика и взгляд
• Сигналы «Языка глаз»
• Внешние проявления эмоциональных состояний
• Жестикуляция в деловом разговоре
• Статические и динамические позиции
• Средства невербальной коммуникации
• Физиологический детектор лжи
o Мимика и жестикуляция при неискренности
• Присоединение и ведение (техника раппорта)
• Владение инициативой

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

• Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
• Психологическая защита от манипуляции
• Убеждающие воздействия
o Четыре вида воздействий
o Использование сознательных и подсознательных сторон психики
o Способы доказательства и способы опровержения
o Риторические методы и спекулятивные приемы
• Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
• Рычаги влияния
• Уровни межличностных отношений
• Техники психологического самбо
• Техника бесконечного уточнения
• Техника внешнего согласия
• Техника испорченного телефона
• Техника английского профессора
• Метод расщепления аргументов

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

• Цели переговоров
• Задачи (этапы) переговоров
• Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)
• Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
• Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
• Требования к месту и времени для ведения переговоров
• Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников
• Атрибуты для переговоров

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

• Первые шаги в переговорном процессе
o Размещение участников переговоров
o Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня
• Обмен мнениями и определение общих интересов
o Позиционные переговоры
• Различие понятий «интересы» и «позиция»
o Совместные и противоречивые интересы
• Приемы влияния на ход переговоров
• Применение навыков общения
o навыки активного слушания
o техника вопросов
o Приемы аргументации
o Перефразирование
o Построение раппорта
o Создание переговорного пространства
• Категории влияния по Сальдини
• Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
• Стадии переговорного процесса
• Этикет в переговорах

Представление решения и позиционный торг
• Уточнение позиций сторон
o Воронка вопросов
o Навыки активного слушания
• Обсуждение возможных компромиссов и уступок
• Презентация варианта позитивного решения вопроса
o Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)
o Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
o Способы аргументации и контраргументации
• Позиционный торг
o Рамка результата, прогнозирование договоренностей
o Позиции торга
o Шаг уступок
o Торг в жестких условиях
• Завершение переговоров
o Ошибки при завершении общения с клиентом
o Что запомнит клиент после общения с Вами

Работа с возражениями
• Психологические аспекты в рождении возражений
• Особенности поведения клиентов, основные источники возражений
• Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать
• Классификация причин возражений
• Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
• Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
• Правила работы с возражениями
• Скрытые возражения, отработка ложных возражений
• Работа с сомнениями клиента как с возражениями
• Работа с «НЕТ»
• Приёмы аргументации
• Можно ли работать с клиентами без возражений

Техника проведения продающей презентации перед аудиторией
• Психологическая подготовка к выступлению
o Психологические аспекты успешного выступления
o Основы невербального поведения при выступлении
• Использование языка жестов.
• Использование пространства.
o Присоединение и ведение (техника раппорта).
• Методы психологического воздействия. Навыки привлечения внимания
o Коммуникативные навыки, харизма
o Нестандартный подход к содержанию сообщений
o Как вызвать интерес к предмету презентации
• Основные этапы презентации
• Презентация выгод для клиента
• Техника «Характеристика – свойства – выгода»
• Техника «ВИЖД»
• Основные ошибки в представлении выгод
• Истинная ценность предложения
• Соотнесение цены и ценности предложения
• Формирование ценности предложения
• Побуждение к действию
• Работа с вопросами аудитории

Курс для менеджеров по продажам

для специалистов по оптовым продажам (b2b, биржевые товары, промышленная группа)

Курсы для менеджеров по продажам охватывают весь спектр знаний и навыков для работы с дистрибьюторами, дилерами и другими типами оптовых клиентов:

Поиск и заключение договоров с клиентами на выгодных условиях

Расширение поставляемого ассортимента

Гибкость в управлении дебиторской задолженностью клиентов

Защита своей территории от действий конкурентов

Также курсы для менеджеров по продажам позволят заказчикам «выровнять» уровень подготовки набираемых специалистов, быстрее интегрировать их в процесс работы, сократить текучесть не только на первых этапах работы сотрудников, но и в первые 3 года их работы в компании. Курсы для менеджеров по продажам адаптируются под требуемый уровень специалистов, задачи компании и учитывают специфику бизнеса и продаваемого ассортимента.

Цели и задачи курса для менеджеров по продажам:Освоение инструментов планирования и анализа эффективности продаж

Приобретение и развитие навыков эффективной работы с клиентами

Знакомство участников с техниками работы с клиентской базой

Освоение навыков управления личными продажами


Целевая аудитория для курсов:менеджеры по продажам


Программа адаптируется под задачи компании-заказчика.


Продолжительность курса для менеджеров по продажам зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 70 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка
• Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

  Стоимость проведения онлайн-тренинга b2b продаж Вы можете посмотреть здесь.