Курсы для торговых представителей

торговые представители для работы с розницей

Курс для торговых представителей для работы с традиционной или сетевой розницей включает полный пакет необходимых знаний и навыков, которые передаются практиками работы с розницей свыше 20 лет. Программа адаптируется под любой уровень подготовки слушателей и для продвижения любого ассортимента, с учётом сегмента: от бюджетного до luxury, а также - для работы с сетями (при условии углублённого изучения экономического блока в данном курсе).

Участники курса для торговых представителей смогут быстрее и больше продавать с первых дней работы в компании потому, что:

• Научатся находить лучшие торговые точки

• Договариваться о поставках на оптимальных условиях

• Развивать по ассортименту и обороту уже работающие точки

Программа адаптируется под задачи компании-заказчика.

Продолжительность корпоративных курсов для торговых представителей зависит от количества и глубины проработки материала и может составлять от 12 до 48 аудиторных часов, без учёта самостоятельной подготовки и «полевой» работы.

Программа курса

Основа для успешных продаж

• Навыки и компетенции специалиста по работе с розничными точками

• Тройственная модель продаж

• Конкурентные преимущества Вашей компании

Подготовка аргументов для переговоров с розницей

• Экономика работы с традиционной розницей

  • Типы каналов дистрибуции

  • Ценообразование в каналах дистрибуции, ценовая модель для розницы

  • Финансовые и экономические цели розничных точек

• Экономика работы с розницей

  • Ценовые модели: СТМ, бренды

  • Основные экономические показатели в работе закупщиков: доходность, маржинальность, уходимость, оборачиваемость

• Экономическое обоснование ассортиментной матрицы при формировании предложения для розницы

  • Параметры ассортиментной матрицы

  • Оптимизация ассортиментной матрицы по ширине и глубине

• Какие аргументы принимают закупщики в рознице и сетях

• Способы аргументации и контраргументации с использованием финансовых показателей

  • Метод Сократа

  • Метод расщепления аргументов

Подготовка к визиту, аудит торговой точки

• «Джентельменски набор» торгового представителя

• Способы планирования маршрута, учёта времени на маршрут, расстановка приоритетов

• Аудит новой точки

• Аудит уже работающей точки

• Основные правила выкладки

Подготовка к визиту, аудит торговой точки

• Виды выкладок, ограничения

• Как повысить эффективность выкладки на местах

• Расположение товара с учетом половой и возрастной дифференциации зрения

• Специфика выкладки разных типов товаров

• Ошибки при выкладке

Подготовка к переговорам в торговой точке

• Формирование цели визита

• Установление границ торга

• Подготовка аргументов и ответов на возможные возражения и сомнения

• Подготовка промо-материалов

Планирование и управление денежными потоками клиентов (отсрочки платежей)

• Финансовое и маркетинговое значение отсрочки платежа

• Аргументация при обсуждении отсрочки платежа

• Техника определения размера и сроков отсрочки платежа

• Профилактика просроченной задолженности

• Работа со сложными дебиторами

Коммуникативные навыки торгового представителя

• Умение слушать и слышать собеседника

• Работа с голосом и дыханием

• Умение правильно задавать вопросы, воронка вопросов

• Правила аргументации и контраргументации

• Методы психологического воздействия

  • Техника подстройки под ключевые слова

  • Правила психологической подстройки

• Присоединение и ведение (техника раппорта)

• Техники убеждения и влияния

  • Манипулятивные техники

  • Неманипулятивные техники

Работа с возражениями

• Классификация причин возражений

• Уровни формирования возражений – непонимание, сомнения, возражения

• Правила работы с возражениями по категориям «товар», «компания», «торговый представитель»

• Скрытые возражения, отработка ложных возражений

• Работа с сомнениями клиента как с возражениями

• Работа с «НЕТ»

• Сессия «ЧаВо» - частые вопросы

• Критерии отработанного возражения

Формирование ценности сотрудничества новой точке

• Начало диалога: приветствие, «малый разговор»

• Как сообщить о цели визита, этикет

  • Предмет общения (презентация) с первым лицом торговой точки

  • О чём можно общаться с руководителями среднего звена торговой точки (товароведы, руководитель категорийного направления…)

  • «Воронка вопросов»

  • Формирование предложение и работа с возражениями собеседников

  • Как завершить диалог

Общение с представителями в уже работающей точке

• Начало диалога: приветствие, «малый разговор»

• Обсуждение текущих поставок

  • Получение информации о динамике продаж, активности конкурентов, настроении потребителей

  • Сообщение о новостях компании, новинках и акциях

• Планирование будущих поставок

• Позитивное завершение контакта

Ведение переговоров и проведение презентаций в торговой точке

• Техники презентации

  • AIDA

  • Презентация по схеме «характеристика – преимущества - выгоды

• Как правильно отвечать на вопросы

• Информирование о сервисе

• Правила работы с информацией о цене

  • Подача цены с позиции клиента

  • Подача цены с позиции поставщика

• Как озвучивать скидки

• Правила завершения контакта в зависимости от решения клиента

• Как завершить визит

  • Фиксация договорённостей

  • Комплименты и благодарности