Деловые переговоры тренинг 

Психологические аспекты успешной коммуникации в деловых переговорах

• Методы психологического воздействия
• Техника подстройки под ключевые слова
• Правила психологической подстройки
• Техники убеждения
• Способы получения необходимой информации
• Средства невербальной коммуникации
• Мимика и взгляд
• Сигналы «Языка глаз»
• Внешние проявления эмоциональных состояний
• Жестикуляция в деловом разговоре
• Статические и динамические позиции
• Физиологический детектор лжи
• Мимика и жестикуляция при неискренности
• Присоединение и ведение (техника раппорта)
• Владение инициативой

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

• Как сформулировать цель переговоров.
• Задачи (этапы) переговоров.
• Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон).
• Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический).
• Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
• Требования к месту и времени для ведения переговоров.
• Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников.
• Атрибуты для переговоров.

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

• Первые шаги в переговорном процессе
• Размещение участников переговоров
• Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня
• Обмен мнениями и определение общих интересов
• Позиционные переговоры
• Различие понятий «интересы» и «позиция»
• Совместные и противоречивые интересы
• Приемы влияния на ход переговоров
• Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
• Стадии переговорного процесса
• Этикет в переговорах

Представление решения и позиционный торг

• Уточнение позиций сторон
• Воронка вопросов
• Навыки активного слушания
• Обсуждение возможных компромиссов и уступок
• Презентация варианта позитивного решения вопроса
• Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖУД)
• Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
• Способы аргументации и контраргументации
• Позиционный торг
• Рамка результата, прогнозирование договоренностей
• Позиции торга
• Шаг уступок
• Торг в жестких условиях
• Торг по цене
• Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя
• Инструменты торга
• Сближение позиций, шаг торга, компромиссы
• Переговоры по условиям платежей
• Завершение переговоров
• Ошибки при завершении общения с клиентом
• Что запомнит клиент после общения с Вами

Работа с возражениями клиентов

• Психологические аспекты в рождении возражений при продаже услуг
• Особенности поведения клиентов при выборе услуги, основные источники возражений
• Почему с возражениями не надо бороться, а помогать клиенту их преодолевать
• Классификация причин возражений
• Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
• Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
• Правила работы с возражениями
• Скрытые возражения, отработка ложных возражений
• Работа с сомнениями клиента как с возражениями
• Работа с «НЕТ»
• Можно ли работать с клиентами без возражений

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

• Принципы и правила влияния на людей
• Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
• Психологическая защита от манипуляции.
• Убеждающие воздействия.
• Четыре вида воздействий
• Использование сознательных и подсознательных сторон психики
• Способы доказательства и способы опровержения
• Риторические методы и спекулятивные приемы
• Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
• Рычаги влияния
• Уровни межличностных отношений
• Техники влияния и манипуляции

Когда заказывают тренинг деловые переговоры

• Если у сотрудников разный уровень подготовки как переговорщиков
• Если требуется развить уверенность при ведении переговоров
• Если в переговорах требуется развить навыки:
• Аргументации
• Презентации
• Противостояния манипуляциям
• Для отработки техник ведения жёстких переговоров

Цели и задачи тренинга деловые переговоры:

• Освоить навыки и техники результативных переговоров
• Научить слушателей готовить и анализировать переговоры
• Обучить приёмам ведения жёстких переговоров
• Развить навыки уверенного позитивного поведения переговоров, в т.ч. сложных ситуациях
• Научить участников программы создавать и развивать с партнёрами долгосрочное конструктивное сотрудничество

Продолжительность тренинга деловые переговоры: 2-3 дня

Результаты тренинга деловые переговоры:

• Формирование системного подхода к подготовке и ведению переговоров
• Освоение навыков, необходимых для ведения переговоров:
• Аргументации
• Презентации
• Противостояния манипуляциям
• Работы с возражениями и сомнениями собеседников
• Управления переговорным процессом
• Освоение умений:
• Постановки целей переговоров
• Подготовки к переговорам, оценки границ и шага торга
• Работы с позицией собеседника
• Формирования гибкой и конструктивной позиции на переговорах
• Отстаивать свою позицию в переговорах

Стоимость одного тренингового дня от 60 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Вебинар «Деловые переговоры»

Вебинар «деловые переговоры» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения вебинара «деловые переговоры» Вы можете посмотреть здесь.