Тренинг переговоры с ключевыми клиентами 

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса с ключевыми клиентами

·         Как сформулировать цель переговоров

·         Задачи (этапы) переговоров с ключевыми клиентами

·         Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)

·         Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)

·         Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

·         Требования к месту и времени для ведения переговоров с ключевыми клиентами

·         Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников

Начало переговорного процесса

• С чего начинаются переговоры, переговорный этикет
• Как начать диалог, «малый разговор»

Стратегические переговоры с ключевыми клиентами

·         Предмет стратегических тактических переговоров с КК        

o   Территория присутствия

o   Ассортиментная матрица

o   Позиционирование

o   Ценообразование

·        Определение позиций сторон: общности взглядов и точек расхождения

·        Воронка вопросов

·        Способы выяснения глубинных потребностей собеседника

o   Интересы компании

o   Интересы собеседника

o   Интересы третьих лиц

·         Инструменты ведения стратегических переговоров с ключевыми клиентами

o   Дискуссия

o   Презентация

o   Работа в подгруппах

o   Переговоры через медиатора (посредника)

·        Сближение позиций, о компромиссах - расширение переговорного поля

o   «Вопросы о будущем»

o   Взгляд в прошлое

o   Рефрейминг

Тактические переговоры с ключевыми клиентами

·         Предмет тактических переговоров с ключевыми клиентами  

o   Изменение цен

o   Дебиторская задолженность

o   Акции

o   Бонусы, ретробонусы

o   Возвраты

·         Уточнение позиций сторон

o   Воронка вопросов

o   Навыки активного слушания

Работа с возражениями клиентов

·         Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения

·         Правила работы с возражениями

·         Скрытые возражения, отработка ложных возражений и сомнений

·         Работа с «НЕТ»

Манипуляции в переговорах

• Цели манипуляций в переговорах
• Как работает манипулятивный механизм
• Виды и признаки манипуляций
• Приёмы защиты от манипуляций
• Почему все переговоры «жёсткие»
• Методы предотвращения манипуляций

Формирование окончательного решения

·         Позиционный торг

o   Рамка результата, прогнозирование договоренностей

o   Позиции торга

o   Шаг уступок

o   Торг в жестких условиях

·         Торг по цене

o   Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя

o   Инструменты торга

o   Сближение позиций, шаг торга, компромиссы

o   Переговоры по условиям платежей

Завершение и анализ переговоров

• Способы завершения переговоров
• Фиксация итогов переговоров
• Самое важное в переговорах
• Анализ переговоров.
• Для группы
• Для персональных переговоров

Тренинг переговоры с ключевыми клиентами ориентируется как на специалистов с опытом продаж. При необходимости может быть адаптирован для обучения новичков. Особенность этого тренинга - освоение стратегических и тактических переговоров с ключевыми клиентами.
Переговоры могут затрагивать следующие моменты:

• начало сотрудничества (заключение принципиальных договорённостей о работе);
• изменение условий сотрудничества;
• изменение товарной матрицы, спектра услуг;
• изменение сервиса и поддержки;
• смена ответственных исполнителей с той или иной стороны;
• работа с давлением и поиск компромисса.

Чтобы эффективно решать вопросы по всем этим направлениям, перед тренингом формируется банк ситуаций, которые возникли у участников тренинга и в которых они не смогли достичь нужного результата. Все эти ситуации подробно изучаются и отрабатываются в ходе тренинга под руководством опытных тренеров–практиков. Отдельные эпизоды фиксируются на видео для последующего анализа. Таким образом, в ходе тренинга участники получают набор наиболее эффективных техник и приёмов.

Участники научатся
По окончанию тренинга по работе с ключевыми клиентами участники смогут:

• Ставить цели для переговоров.
• Пользоваться техниками влияния и убеждения
• Проводить с ключевыми клиентами стратегические и тактические переговоры
• Работать с сопротивлением и давлением ключевых клиентов

Стоимость одного тренингового дня от 60 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Вебинар «Переговоры с ключевыми клиентами» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.