Жёсткие переговоры тренинг

Подготовка к жёстким переговорам

·         Мифы о жёстких переговорах

·         Типы жёстких переговоров

·         Как формировать цели и подцели для жёстких переговоров

·         Переговорный swot-анализ (учёт силы переговорной позиции сторон)

·         Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга

·         Как выбрать оптимальный сценарий и стратегии для жёстких переговоров

·         Техники повышения стрессоустойчивости для ведения жёстких переговоров

Управление ходом жёстких переговоров

·         Как отличить интересы и позицию в жёстких переговорах

·         Точки воздействия в жёстких переговорах

·         Техники перехвата инициативы

·         Техники рычагов

·         Парадигмы переговоров, границы компромиссов и уступок 

Аргументация в жёстких переговорах

·         Эмоциональные и рациональные аргументы

·         Метод Сократа

·         Метод расщепления

Манипуляции в жёстких переговорах

·         Механизм работы манипуляций (Принцип Базилио)

·         Распознавание приемов манипуляции в коммуникации

·         Жёсткие манипуляции:

o    Жёсткость в очерёдности вопросов 

o    Намеренное ускорение/замедление темпа диалога

o   «Кремлёвские переговоры»

·         Мягкие манипуляции:

o    Подмена ценностей

o    Лесть

o    Фальсификация (софистика)

o    Шантаж, махинация

o    Уловки ложного сопереживания, хитрость

o    Подкуп («ты мне, я тебе»)

o    Апелляция к мнимым ценностям и фактам

o    Запутывание ситуации (туманные факты, спешные выводы)

o    Агрессия 

·         Уничижение возможностей
Правила работы с манипулятивными возражениями:

o    Примеры из практики

o    Утрирование

o    «От обратного»

·         Техники защиты от манипуляций:

o   Активные техники защиты

o   Пассивные техники защиты 

Техники завершения переговоров

·         Варианты завершения жёстких переговоров:

o   Конструктивный

o   Не конструктивный

o   Компромиссный

·         Фиксация информации

·         Самый важный элемент в жёстких переговорах

Тренинг жёсткие переговоры с клиентами и поставщиками.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)

Часто под жёсткими переговорами понимают и манипуляции и откровенное давление. Но такой тип переговоров включает в себя гораздо больше вариантов влияния. Природа жёстких переговоров - дефицит каких-либо ресурсов, не позволяющий одной из сторон получить от встречи более выгодные условия. Таким дефицитом могут быть: информация, статус (компаний или переговорщиков), время, финансы. Для его компенсации участники и идут на давление, манипуляции, шантаж. Часто, внешне общение проходит в спокойном дружелюбном тоне, и при этом каждая из сторон твёрдо (жёстко) отстаивает свою позицию.

На данном тренинге участники готовятся вести переговоры в ситуации заранее «слабой «позиции»: неравного статуса, игры на чужом поле (когда условия диктуются продавцом или покупателем). Для этого в тренинге по жёстким переговорам используется как можно больше ситуаций именно из реальной практики участников. Часто в процессе обучения отрабатываются сценарии ближайших встреч. Такая практика имеет особую ценность.

Чему Вы научитесь на тренинге по жестким переговорам:

• Ставить перед встречами оптимальные цели и задачи
• Выбирать наилучшую стратегию, в зависимости от баланса сил и значимости вопроса переговоров
• Подбирать наиболее действенные аргументы
• Планировать ответы на аргументы и возражения собеседников
• Распознавать манипуляции, использовать манипуляции
• Сохранять уверенность в любых переговорных ситуациях
• Выработаете собственный фирменный стиль ведения жёстких переговоров исходя из Ваших сильных сторон

Почему многие компании готовы заказать тренинг по жёстким переговорам именно у нас?

Мы проводим переговоры почти каждый день. Рынок бизнес-тренингов сегодня перенасыщен предложениями и при этом объективно мало критериев для отстройки от конкурентов. И чтобы кто-то хотел купить наш тренинг по жёстким переговорам, сначала мы должны продать себя как экспертов: с хорошей академической базой, опытом в продажах и переговорах, опытом в обучении. Мы должны сделать фокус в программе не просто на потребностях заказчика, а на выгодах (том, что изменится после нашей работы у каждого участника тренинга по жестким переговорам). Мы «берём» примерно пять заказов из семи. И можем научить этому и Ваших сотрудников.

Откроем секрет.

На самом деле не так важно, что Вы называете жёсткими переговорами, важнее, что данный тренинг позволит Вам выстраивать общение более результативно для Вас и Ваших оппонентов.

Участники тренинга по жёстким переговорам научатся:

• Готовиться к жёстким переговорам
• Ставить цели для жёстких переговоров
• Определять баланс сил
• Вести жёсткие переговоры с разной природой жёсткости
• Завершать жёсткие переговоры с максимально возможным результатом
• Получат верное представление о том, что такое жёсткие переговоры и как они проходят на самом деле

Стоимость одного тренингового дня от 60 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Вебинар «жёсткие переговоры»

Вебинар «жёсткие переговоры» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения вебинара «жёсткие переговоры» Вы можете посмотреть здесь.