Тренинг консультативные продажи

Общее описание консультативных продаж

·         Отличие консультативных продаж от других типов продаж

·         Ограничения для консультативных продаж

·         Как формируется ценность покупки в консультативных продажах

Подготовка к продаже через консультацию

·         Что продаём (характеристика, преимущества-выгоды от предметов продажи)

·         Как в консультативных продажах озвучивать конкурентные преимущества

Критерии для открытия консультативной продажи

·         Установление аудиально-визуального контакта

·         Установление эмоционального контакта

·         Контроль объёма первичной информации на этапе установления контакта

·         Признаки установившегося контакта для консультации клиента

Техники развития диалога с клиентом, воронка вопросов

·         Вопросы для моделирования текущей ситуации клиента

·         Работа с явными и скрытыми потребностями клиентов, проблематизирующие вопросы

·         Как проверить истинность потребности, техники усиления потребности

·         Вопросы для формирования решения (выбора) клиента

·         Вопросы для подтверждения выбора

Особенности презентации решений в консультативных продаж

·         Презентация выгод, направленных на потребности клиента

·         Учёт ограничений в решении, высказанных клиентом

·         Контрольные вопросы в презентации

·         Построение аргументации и контраргументации

·         Экспертная продажа

Работа с возражениями клиента

·         Психологические аспекты в рождении возражений

·         Особенности поведения клиентов, основные источники возражений (опасения, сомнения, отрицательный опыт, недостаток информации)

·         Направляющие вопросы, сокращающие количество возражений

·         Классификация причин возражений

·         Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения. Переход от убеждения к пониманию

·         Скрытые возражения, отработка ложных возражений

·         Работа с сомнениями клиента как с возражениями

·         Работа с «НЕТ»

Тренинг по консультативным продажам может быть подготовлен по направлениям:

• Опт

• Розница

• Услуги

• Телефон

• Встреча

• Презентация (прямые продажи)

Участники тренинга научатся вести консультативные продажи в двух принципиально разных ситуациях:

• Если клиент находится в состоянии неопределённости, есть у него потребность или нет, и эту потребность нужно помочь сформировать

• Если потребность уже есть и он выбирает вариант решения, а потребность необходимо подтвердить и закрыть продажу покупкой (отгрузкой)

Тренинг по консультативным продажам позволяет освоить все этапы работы с клиентом, а также способы осуществления допродажи и выхода на повторные продажи.

Вы можете обратиться к нам, если у Вас специалисты по продажам - новички, или имеют опыт работы, или смешанный состав. Мы подготовим тренинг по консультативным продажам для менеджеров любого уровня подготовки и поможем раскрыться каждому участнику.

Продолжительность тренинга 2 дня.

Результаты

Участники тренинга консультативных продаж:

Разовьют умение определять в процессе общения ситуацию клиента, в которой

• подходит консультативный способ обслуживания

• Освоят навыки выяснения основных и возможных потребностей

• Научатся работать с позицией клиента (сомнения, возражения)

• Смогут выгодно презентовать продукцию и компанию

• Укрепят техники консультирования клиента (презентации), которая поможет ему принять решение о покупке

Стоимость одного тренингового дня от 60 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Онлайн-тренинг консультативных продаж  формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.